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Megatrends im Vertrieb

Das neue Verkaufen

Die zunehmende Werteorientierung, die immer größere Macht der Plattformen, der Vormarsch von Voice Application, der steigende Direct-to-Consumer-Verkauf … so unterschiedlich diese Entwicklungen sind, haben sie doch eines gemein: Sie werden Vertrieb tiefgehend und nachhaltig verändern. Businessexperte Andreas Buhr erklärt, wie Unternehmen sich auf diese, wie er sie nennt, Megatrends im Vertrieb einstellen können. zum Artikel
Artikel Die irrationale Organisation © Robert Brook/Getty Images
Die irrationale Organisation

Zufällig falsch entschieden

Wird einem Kunden ein Nachlass gewährt oder nicht? Eine Person befördert oder nicht? Eine Marktlage als kritisch bewertet oder nicht? Das hängt oft weit mehr vom „Noise“ im System – der Zufälligkeit von Entscheidungen – ab, als Unternehmen lieb sein kann, warnen der Wirtschaftsnobelpreisträger Daniel Kahneman und die Berater Olivier Sibony und Cass R. Sunstein. Ihr Gegenmittel: eine bessere Entscheidungshygiene. zum Artikel
Artikel Lehren von Luhmann © managerSeminare Verlags GmbH, Sonntag/Wikipedia
Lehren von Luhmann

Hilfsbereitschaft kann schaden

Das menschliche Zusammenleben ist ohne Höflichkeit und Hilfsbereitschaft undenkbar. In Organisationen sieht das nach Beobachtungen des Systemtheoretikers Niklas Luhmann jedoch anders aus. Dort können diese elementaren Verhaltensweisen, wie Luhmann sie nennt, auch zum Problem werden. Weil sie Fehler im System übertünchen und Lernen verhindern. Das Ziel muss deswegen eine Organisation sein, die Hilfsbereitschaft und Höflichkeit im Grunde gar nicht nötig hat. zum Artikel
Artikel Bestandsaufnahme Positive Psychologie © iStock/ThitareeSarmkasat
Bestandsaufnahme Positive Psychologie

Erwachsene Erkenntnisse

Wenn man in Menschenjahren misst, ist die Positive Psychologie gerade ihrer Teenagerphase entwachsen. In den Jahren ihres Erwachsenwerdens ist viel unter ihrem Label veröffentlicht worden. Viel Fundiertes, aber auch Abstruses. Der jungen Disziplin wurde so einiges angedichtet. Zeit für eine klärende Bestandsaufnahme: Worum geht es in der Positiven Psychologie? Wie hat sie sich entwickelt? Und was sind ihre (bisher) wichtigsten Erkenntnisse? zum Artikel
Artikel Systembedingte Entwicklungsbremsen im Unternehmen © iStock/TShum
Systembedingte Entwicklungsbremsen im Unternehmen

Die lernfeindliche Organisation

Es ist ein altbekanntes Problem: Da lernen Menschen in Workshops, Seminaren oder Projekten Neues, doch kaum im Arbeitsalltag zurück, verpuffen ihre frischen Erkenntnisse und neuen Kompetenzen im Nirwana. Das liegt nicht an den Menschen, es liegt an der Organisation. Denn, so zumindest die These von Isabell Hager und Helen Taylor: Organisationen sind per se lernfeindlich. Wenn man aber weiß, wie und warum das so ist, lässt sich aus Sicht der Beraterinnen gegensteuern. zum Artikel
Artikel Musterbruch © managerSeminare Verlags GmbH
Musterbruch

Geübte Improvisation

Was in der Musik als Kunst gilt, hat in Organisationen den zweifelhaften Ruf als letztes Mittel. Die Rede ist von der Improvisation. Dabei ist es längst an der Zeit, die Bedeutung des Improvisierens für das Überleben eines Unternehmens zu würdigen, meinen Dirk Osmetz und Stefan Kaduk. Sie plädieren für etwas, was Musiker immer schon diszipliniert getan haben: Üben! zum Artikel
Artikel Belastende Beweglichkeit © iStock/Brasil2
Belastende Beweglichkeit

Die dunkle Seite der Agilität

In Zeiten ständigen Wandels erscheint Agilität als bestes Mittel, um schneller und anpassungsfähiger zu werden. Doch was Mitarbeitende befreien und empowern soll, kann auch psychologische Belastungen mit sich bringen, die von Kontrolldruck über Stress bis hin zu Mobbing reichen. Woran zeigen sich die Schattenseiten der Agilität? Und wie lassen sie sich vermeiden? zum Artikel
Artikel Entscheiden in Gruppen © iStock/pinstock
Entscheiden in Gruppen

Gemeinsam schlauer – oder nicht?

In der Arbeitswelt werden Entscheidungen immer seltener von einzelnen Personen und immer häufiger in Teams getroffen. Die zentrale Annahme dahinter: Mehr Perspektiven sorgen für mehr Über- und Weitsicht, was wiederum zu besseren Entscheidungen führt. Das ist jedoch kein Automatismus. Aufgrund verschiedener Gruppenphänomene entscheiden Teams oft sogar schlechter als Einzelpersonen. Wie sich diesen entgegenwirken und die kollektive Kompetenz und Intelligenz herauskitzeln lässt. zum Artikel
Artikel Emotionale Diversität in Unternehmen © ed-robertson/Unsplash
Emotionale Diversität in Unternehmen

Mut zur Melancholie

Der Mensch steht bei uns im Mittelpunkt: Das wird in vielen Firmen gern betont. Wirklich ernst genommen wird die Botschaft aber selten. Denn wer dies tut, muss sich nicht nur um die Happiness der eigenen Leute kümmern, sondern auch um ihre Traurigkeit, meint Tim Leberecht. Erst das macht eine Organisation wirklich menschlich – und nebenbei auch noch zukunftsfähig. zum Artikel
Artikel Selbstreflexion im Meeting © iStock/clu
Selbstreflexion im Meeting

4 produktive Prinzipien

Oft meckern wir über ineffektive und unproduktive Meetings – und merken dabei gar nicht, dass wir nicht nur Opfer einer schlechten Meeting-Moderation, mangelnder Organisation oder einer schwierigen Personenkonstellation sind, sondern auch Teil des Problems. Was im Umkehrschluss aber auch bedeutet: Jede und jeder von uns kann dazu beitragen, dass es besser läuft. Vier Verhaltensprinzipien, die dabei helfen. zum Artikel
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Entscheidungsfindung

Langsam ist das neue Schnell

Unsere natürliche Art zu denken ist das schnelle Denken, wie es Bestseller-Autor Daniel Kahneman nennt – also das intuitive Erfassen und Entscheiden. Doch das ist gerade in unserer dynamischen Welt gar nicht so Erfolg versprechend. Hier kommt, wer bewusst langsam denkt, oft sehr viel schneller zum Ziel. zum Artikel
Artikel Reset für die Lernkultur © Marina Martjanova/Adobe Stock
Reset für die Lernkultur

New (Work) Learning

Unternehmen reagieren auf den Druck der VUKA-Welt mit Hierarchieabbau, einer Intensivierung der Zusammenarbeit und der kreativen Befreiung von Mitarbeitenden und Teams. Was dabei oft vergessen wird: Der Übergang zu New Work kann nur funktionieren, wenn auch die Lernkultur ein neues Niveau erreicht. Vor allem neun Entwicklungsfelder müssen dafür in den Fokus geraten. zum Artikel
Artikel Musterbruch © managerSeminare Verlags GmbH
Seit Jahren wird leidenschaftlich für mehr Authentizität geworben. Kaum ein Begriff wird häufiger mit moderner Führung assoziiert. Doch lohnt das Bemühen um Authentizität überhaupt? Stefan Kaduk und Dirk Osmetz haben Zweifel. Ihr Argument: Niemand kann feststellen, wer oder was authentisch ist. Ein möglicher Ausweg: weg von der Hoffnung auf individuelle Echtheit, hin zur Schaffung von Resonanzmomenten. zum Artikel
Artikel Raum für Begeisterung © managerSeminare Verlags GmbH
Raum für Begeisterung

Die motivierende Organisation

Das Ziel wird seit Langem ausgerufen: Unternehmen zu gestalten, die der intrinsischen Motivation Raum geben und sie fördern. Doch in der Praxis entpuppt sich der Weg dorthin meist als mühsamer als gedacht, die Effekte fallen kleiner aus als erwartet. Was macht die Transformation zur „motivierenden Organisation“ so schwierig? Und wie kann sie trotzdem gelingen? zum Artikel
Artikel Unterschätzte Hebel der Organisationsentwicklung © iStock/francescoch
Unterschätzte Hebel der Organisationsentwicklung

Anders ändern

Transformation ist für Unternehmen wichtig. Allerdings machen sich viele Firmen mit falschen Vorstellungen ans Werk. Sie glauben, ihre Kultur steht ihnen im Wege. Und deshalb rollen sie aufwendige Changeprojekte aus. Aus Sicht von Mark Poppenborg ein zum Scheitern verurteiltes Unterfangen. Der Unternehmer empfiehlt statt pompöser Programme pragmatische Wege der Organisationsentwicklung. zum Artikel
Artikel Hybrid Leadership © iStock/CiydemImages
Hybrid Leadership

Herausfordernde Spielarten

Hybrid bedeutet: aus zweierlei zusammengesetzt. In der Arbeitswelt steht der Begriff aktuell für eine Arbeitsform, bei der teils in der Firma, teils remote gearbeitet wird. Allerdings ist hybrid nicht gleich hybrid, es gibt verschiedene Spielarten. Und Führungskräfte sollten wissen, mit welchen Implikationen die unterschiedlichen Variationen verbunden sein können. zum Artikel
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Hybride Teamentwicklung

Restart für die Zusammenarbeit

Hybrides, also örtlich und zeitlich flexibles Arbeiten, bringt viel Klärungs- und Entwicklungsbedarf für Teams mit sich. Denn bei allen Vorteilen bergen hybride Modelle auch neue Fragestellungen für die Zusammenarbeit. Ein Sieben-Punkte-Programm hilft Führungskräften, den Überblick zu bewahren und das Team schon im Vorfeld auf die neue Situation vorzubereiten. zum Artikel
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Mit Feedback gehen manche Organisationen neuerdings radikal um: Schonungslos, offen und direkt soll es erfolgen. Aber ist das wirklich gut? Folgt man dem Soziologen Niklas Luhmann, stellen sich Zweifel ein. Denn Luhmann zufolge profitieren Organisationen von einem taktvollen Umgang der Mitarbeitenden miteinander. Genau der ist aber durch radikale Feedbackverfahren gefährdet. zum Artikel
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Nachhaltig führen

Eine ständige Entscheidung

Eigentlich ist die Sache klar: Wer mehr Holz aus dem Wald schlägt als nachwachsen kann, steht irgendwann dumm da. Trotzdem tun sich Unternehmen schwer damit, den Anspruch, nachhaltig zu wirtschaften, ernsthaft zu verfolgen. Das hat auch etwas mit den Entscheidungsgewohnheiten ihrer Führungskräfte zu tun. Erst wenn diese durchbrochen sind, besteht die Chance einer wahrhaft nachhaltigen Wirtschaft. Was es dazu braucht? Kein Management, sondern echtes Leadership. zum Artikel
Artikel Musterbruch © managerSeminare Verlags GmbH
Musterbruch

Entfesselt verbunden

Kundenbindung ist Emotionsarbeit. Wirklich? Stefan Kaduk und Dirk Osmetz sind skeptisch. Sie plädieren nicht für noch mehr emotionale Aufladung, sondern für eine Kundenpartnerschaft, die den Namen verdient. Die Voraussetzungen: Mitarbeitenden sollten entscheiden können, was sie wem verkaufen. Und mit welchen Gefühlen. zum Artikel
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