Streit um Weiterbildung per Strukturvertrieb

Ist es seriös, eine Dienstleistung wie Weiterbildung nach einem Konzept zu vertreiben, bei dem Kunden gegen Provision neue Kunden werben? Eine Gruppe prominenter deutscher Weiterbildner meint: nein – und zieht gegen den so genannten Strukturvertrieb von Weiterbildung zu Felde. Die Kritik bezieht sich implizit auf das neue US-amerikanische Internetportal iLearningGlobal.tv, für das derzeit auch eine deutsche Repräsentanz im Netz aufgebaut wird.

Es ist noch nicht am Start und sorgt schon jetzt für Aufregung in der deutschen Speaker-Szene: Die Rede ist vom neuen Lernportal iLearningGlobal, das – voraussichtlich ab Frühsommer 2009 – auch mit einer deutschen Seite und deutschen Lerninhalten an den Start gehen soll. An der Spitze von iLearningGlobal steht der US-amerikanische Promi-Trainer Brian Tracy als 'Chief Learning Officer'. Er hat eine so genannte Faculty von US-Speakern ins Boot geholt, die ebenfalls Promi-Status genießen. iLearningGlobal stellt Lernprodukte der Fakultätsmitglieder ein – etwa Videos, Audio-Beiträge, Podcasts und E-Books –, die dann jedes iLearning-Global-Mitglied abrufen kann. Den Status der Mitgliedschaft erwerben sämtliche Community-Angehörige (einschließlich der Faculty-Mitglieder) durch einen monatlichen Beitrag von 80 Dollar (ca. 60 Euro). Jedes Mitglied soll am Geschäft mit iLearningGlobal teilhaben können, indem es iLearningGlobal weiterempfiehlt. Für jeden Teilnehmer, der sich aufgrund solch einer Empfehlung neu anmeldet, gibt es Provision zwischen drei und zehn Prozent des Monatsbeitrags – und zwar bis zur siebten Neukunden-Ebene. Das heißt: Wer einen Kunden angeworben hat, erhält Provision von dessen Monatsbeitrag. Ebenso erhält er Provision von den Beiträgen derjenigen, die sich später aufgrund der Empfehlung des von ihm ins Boot geholten Neukunden angemeldet haben usw.  

Der Strukturvertrieb hat ein schlechtes Image

Wer sich mit solchen Geschäftsmodellen auskennt, hat vermutlich erkannt: Es handelt sich um das, was in Deutschland unter dem Begriff Strukturvertrieb oder Netzwerk-Marketing bekannt ist. Neben Pillen und Pülverchen werden so z.B. auch Versicherungen vertrieben – und zwar nicht immer im Sinne des Kunden. Versicherungsvertreter, die – um Provisionen zu kassieren – auf Teufel komm raus Neukunden an Land ziehen wollen, ohne ausreichende Fachkenntnis über das, was sie verkaufen, sind in dem Feld keine Seltenheit. 'Vor allem durch seine Anwendung beim unprofessionellen Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte hat der Strukturvertrieb aus der Sicht mancher Personen ein Schmuddelimage bekommen', räumt denn auch Alexander Mark ein. Der Trainer und Coach aus Freiburg, der iLearningGlobal in den USA kennengelernt hat, ist derzeit mit dem Aufbau der deutschen Sparte beschäftigt – und hat als erstes deutsches Promi-Mitglied den bekannten Verkaufs- und Motivationstrainer Edgar K. Geffroy ins Boot geholt, der nun als Chief Learning Officer für den deutschsprachigen Sektor fungiert.

Gemeinsam mit Geffroy versucht Alexander Mark, möglichst viele Start-Mitglieder an Land zu ziehen. Attraktiv sind dabei vor allem jene deutschen Speaker, die aufgrund ihres Bekanntheitsgrades und ihrer großen Gefolgschaft geeignet sind, erstens viele weitere Community-Mitglieder anzuziehen – und zweitens die Seite mit hochwertigem Content zu füttern. Für die Beiträge, die sie bei iLearningGlobal einstellen, erhalten die Speaker übrigens kein Geld. 'Sie profitieren davon, dass sie über das Portal präsent sind, ohne dafür ständig hin- und herreisen zu müssen. Gerade die Amerikaner, die in ihrem Land enorme Strecken zurückzulegen haben, sehen das als großen Vorteil an', sagt Mark.

Kritik: Weiterbildung eignet sich nicht fürs Network-Marketing

Doch die potenziellen Zugpferde im überschaubareren Deutschland sehen in der Vermarktungsidee eigentlich nur Nachteile. Unter Federführung von Q-Pool-Präsident Frank Scheelen haben sich einige heimische Promi-Speaker – etwa Lothar Seiwert, Nikolaus B. Enkelmann, Andreas Buhr und Wolfgang Rosenkranz – via Pressemitteilung explizit gegen den Strukturvertrieb von Weiterbildung ausgesprochen und damit indirekt gegen die neue Plattform Stellung bezogen. Ihr Argument: Weiterbildungs-angebote eignen sich schwerlich für den Vertrieb im Network-Marketing, da sie als hohes Kulturgut eigenen Ansprüchen an Qualität, individuellem Zuschnitt und Beratungskompetenz unterliegen. 'Weiterbildung wird verkauft wie andernorts Vitaminpillen', sagt Frank Scheelen mit Blick auf das Netzwerk-Marketing – und bringt damit wohl auch die Befürchtung auf den Punkt, dass das Schmuddelimage desselben auf die Branche abfärbt.

iLearningGlobal-Marktbereiter Mark indes weist die Kritik zurück und beteuert: 'Die Mitglieder der Faculty achten darauf, dass alles, was auf dem Portal eingestellt wird, von hoher Qualität ist: Bevor ein Sprecher in die Fakultät aufgenommen wird, gibt es ein Auswahlverfahren.' Wenn sich jemand bewerbe oder vorgeschlagen werde, um Videos oder Podcasts einzustellen, dann werde stets geprüft, was er inhaltlich zu bieten habe. 'Und auch, ob er methodisch als Speaker gut rüberkommt und welche Referenzen er bereits hat', so Mark.

Doch ist das Verfahren offenbar wenig standardisiert: 'Erfahrene Trainer wie Brian Tracy können auch intuitiv über die Qualifikation eines Kollegen urteilen', meint Mark. Der Kritik, dass der Lerner bei iLearningGlobal allein gelassen werde und dass es an der Transferunterstützung hapere, kann der Trainer und Coach erst recht nicht folgen. Er kontert: 'Diese Kritik müsste schließlich für alle Audio-Books und Trainingsvideos gelten.' Marks Vermutung: 'Die Kritiker fürchten, durch ein Angebot wie iLearningGlobal zukünftig in puncto DVD- und Video-Vertrieb Einbußen hinnehmen zu müssen.' Denn das Konzept der Plattform besteht darin, Speaker-Content, der vergleichsweise teuer als Einzel-Buch, Audio-Book oder DVD vertrieben wird, zu einem günstigeren Preis zugänglich zu machen.

iLearningGlobal verkauft sich als quasi soziale Einrichtung. Jedenfalls beschwört Chief Learning Officer Geffroy in einem ersten Videobeitrag auf der deutschen Seite die Plattform als Instrument der 'Demokratisierung' von Wissen. Motto: Wir verhelfen jedem Menschen mit dem von uns preiswert bereitgestellten Wissen zu Erfolg, besserem Verdienst, einem höheren Lebensstandard. Ob solche – höchst amerikanisch, recht pathetisch und simplifizierend klingenden – Versprechungen am deutschen Markt ankommen?