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Dossier Verkauf und Marketing
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Dossier: Verkauf und Marketing

Immer mehr Menschen gehen virtuell shoppen, sie sind die 'Kunden 3.0': via Social Media, Smartphone, Tablet PC & Co. informieren Sie sich über neue Produkte, suchen Schnäppchen, vergleichen Preise... Entsprechend müssen Unternehmen ihre Verkaufs- und Marketingstrategien anpassen. Was hier zu beachten gilt, können Sie in unserem Dossier nachlesen. Zudem stellen wir Methoden fürs 'klassische' Verkaufen vor - von Konfrontation statt Vertrauensaufbau über Spaß an der Kaltakquise bis Servicemanagement à la Thomas Mann.

Veröffentlicht am 24.05.2013

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Folgende Beiträge erwarten Sie:

Social Economy

So erreichen Sie den Kunden 3.0

Vertrieb geht heute anders. Denn es gibt einen neuen Kundentypus: Der Kunde 3.0 nutzt Social Media, Smartphone und Tablet PC und will da angesprochen werden, wo er sich aufhält - und das nicht nur räumlich, sondern auch in puncto Werte. Andreas Buhr, Experte für Führung im Vertrieb, zeigt, welche Trends der Vertrieb aufgreifen muss, um erfolgreich zu bleiben, und benennt Strategien, wie der Kunde 3.0 zu gewinnen und zu begeistern ist.

Customer Touchpoint Management

Den Kunden berühren

Sie sind Momente der Wahrheit. An ihnen zeigt sich, ob Firmenversprechen der Praxis standhalten. Die Rede ist von Customer Touchpoints, den Berührungspunkten potenzieller Kunden mit einem Unternehmen. Ob Anzeige, Schaufenster, Blog oder Tweet – in der Empfehlungsökonomie des Web gilt: Patzer sind tödlich. Nur wer Menschen an den Touchpoints positiv zu berühren weiß, findet Käufer und Fans. Anne M. Schüller schildert die zugehörige Strategie.

Marketingkommunikation

Werben wie beim Flirten

Wer Kunden erreichen will, muss flirten können. Denn die Regeln des Flirts gelten auch für das Marketing: Kleine Geschenke und Überraschungen sowie ein Bild von der gemeinsamen, nutzbringenden Zukunft überzeugen den Kunden. Ebenfalls nötig: eine Kommunikation, die Emotionen weckt. Marketing-Berater Siegfried Haider zeigt, wie sich für jeden Kunden-Typ die passende Ansprache finden lässt.

Kunden gewinnen

Heiß auf Kaltakquise

Zum Telefon greifen und neue Kunden anrufen – das soll Spaß machen? 'Ja!', behauptet Tim Taxis. Der Sales-Spezialist ist sich sicher: Wer die Kaltakquise radikal anders angeht als alle anderen, findet Gefallen an ihr. Das Erfolgsgeheimnis liegt in einfachen Methoden, die nichts mit Manipulation zu tun haben, aber sehr viel mit Natürlichkeit und Menschlichkeit.

Servicemanagement mit Thomas Mann

Bedienung wie sie im Buche steht

In den Köpfen von Kunden kann sich einiges zusammenbrauen: Sie fühlen sich trotz tadelloser Leistungserbringung nicht genug wertgeschätzt, verletzt, von Mitkunden genervt. Dienstleister vergessen oft, dass es solch eine Psychodynamik gibt – und wundern sich, wenn Kunden scheinbar plötzlich das Weite suchen. Wer sich weniger wundern will, dem rät Serviceexperte Bernd Stauss zu einem überraschenden Fortbildungsprogramm: Lest mehr Thomas Mann!

Verkaufen mit Provokation

Konfrontation statt Kuschelkurs

Konfrontation und Verunsicherung statt Vertrauensaufbau und Beziehungspflege – das sind die Merkmale des provozierenden Verkaufens. Die neue Strategie schlachtet einige Kühe, die unter Verkäufern heilig sind, und verspricht: Auf besonders schwierigem Terrain kommen Verkäufer mit dem schnörkellosen Kurs schneller und sicherer zum Abschluss. Wie, das schildert Verkaufsprofi Lothar Stempfle.

Lothar Stempfle über Vertriebsirrtümer

'Verkäufer sind nicht primär Kundenversteher'

Die heutige Vertriebslandschaft wird von dem Glauben dominiert, Verkäufer müssten vom Kundenbedarf ausgehend verkaufen. Ein Ansatz, der oft an der Realität scheitert, meint der Trainer und Berater Lothar Stempfle. Er ist überzeugt: Verkäufer müssen die Kundenbeziehung vom Angebot her denken.

Testgelesen

Neue Bücher zum Thema 'Verkauf'

Wie gehe ich mit Kunden um, die im digitalen Zeitalter so gut informiert sind wie nie zuvor? Wie kann ich die Forschungsergebnisse des Neuromarketings nutzen, um im Verkaufsgespräch die richtigen Knöpfe zu drücken? Und: Was macht die innere Einstellung eines guten Verkäufers aus? Antworten auf diese Fragen bieten vier neue Bücher zum Thema Verkauf.

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