Von Kachel zu Kachel

Kaum zu fassen, wie der Pharmakonzern AstraZeneca die EU-Kommission vorgeführt hat: Als Anfang 2021 Lieferschwierigkeiten des von ihm entwickelten Corona-Impfstoffs aufkamen, wartete die EU auf ihr bestelltes Vakzin, während in anderen Ländern munter damit geimpft wurde. Offenbar hatte die EU keinen vertraglichen Hebel, um AstraZeneca zur kompletten Lieferung des versprochenen Impfstoffs, aus welchem Werk auch immer, zu zwingen. Der Grund laut Aussage des AstraZeneca-CEO: Die EU hatte sich auf eine „Best Effort“-Lösung eingelassen. Vertraglich zugesichert war bloß ein bestes Bemühen um Lieferung der bestellten Impfdosen, nicht aber die tatsächliche Menge. Trotzdem hatte die EU bereits einen dreistelligen Millionenbetrag überwiesen. Der Schluss liegt nahe: Die EU hat schlecht verhandelt. Und das möglicherweise – zumindest teilweise – online, von Screen to Screen.

Auf die Video-Kacheln von Konferenzsystemen wie Zoom, GoToMeeting, Teams und Webex sind nicht nur Politiker und Politikerinnen seit Ausbruch der Pandemie angewiesen. Auch für Unternehmensführende, Managerinnen, Vertriebsmitarbeiter, Veranstaltende von hybriden Events, Coachs und andere Business-Verantwortliche finden Verhandlungen wegen der Kontaktbeschränkungen mehr oder weniger remote statt. Und das wird sich auch nicht mehr vollumfänglich umkehren, auch dann nicht, wenn und sobald persönliche Begegnungen und Reisen wieder unbegrenzt erlaubt sein werden. Denn der Digitalisierungsschub, den Verhandlungen in der zurückliegenden Zeit erfahren haben, hat Weichen gestellt. Allein schon wegen des gesparten Reiseaufwands werden Remote Negotiations verstärkt zusätzlich zu – bzw. anstelle von – Face-to-Face-Verhandlungen stattfinden.

Online-Verhandlungen sind keine Schmalspurnummer

Jede Person, die verhandelt, tut daher gut daran, sich in das Online-Verhandlungsformat einzuarbeiten. Denn virtuelle Verhandlungen sind nicht einfach „Verhandlungen“, bloß eben „virtuell“. Das heißt: Sie verlangen nicht nur einen versierten Umgang mit videobasierten Konferenzsystemen und Online-Collaboration-Tools. Sondern sie haben eine eigene Charakteristik, auf die sich Verhandelnde einlassen müssen. Konkret: Remote Negotiations bringen einige Herausforderungen und Defizite mit sich, aber auch einschlägige Vorteile.

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