Selbstwirksamkeit provokativ fördern

„Wie haben Sie Ihren aktuellen Job gefunden?“ – „Das war pures Glück“, sagte meine Klientin. „Was meinen Sie mit ‚pures Glück‘“? – „Eine Ex-Kollegin hat mich empfohlen, das lief auf dem kurzen Dienstweg.“ – „Und wie kam es zu Ihrem Jobwechsel davor?“ – „Damals hat mein ehemaliger Ausbilder den Betrieb gewechselt und mich nachgeholt. Bei der Jobsuche habe ich immer Dusel.“

Kennen Sie solche Menschen, die ihre Erfolge nicht der eigenen Leistung zuschreiben? Was immer sie erreichen, angeblich verdanken sie es glücklichen Umständen. Wenn sie große Umsätze erzielen, lag es an der günstigen Marktlage. Wenn sie ein Projekt zum Erfolg führen, ist das dem großartigen Team zu verdanken. Und wenn sie eine Prüfung bestehen, waren die Prüferinnen unfassbar gnädig.

Aber wer seinen Erfolg vor allem äußeren Faktoren zuschreibt, zahlt einen hohen Preis: Er schwächt die eigene Selbstwirksamkeit und macht sich – zumindest in der eigenen Vorstellung – vom Roulette des Zufalls abhängig, statt sich bewusst zu machen, welche Strategien sie oder ihn zum Erfolg führen. In der Psychologie wird die Art und Weise, wie sich Menschen ihre Erfolge erklären, als Attribution bezeichnet. Sehen sie sich als Glückspilz – oder schreiben sie sich (attribuieren) ihren Erfolg selbst zu? Im ersteren Fall spricht man von externer Attribution, im letzteren von interner. Zudem wird unterschieden, ob die Attribution stabil ist (man geht davon aus, dass es immer so ist) oder variabel (man sieht auch andere Möglichkeiten). Meine Klientin erklärte ihren Erfolg bei der Jobsuche extern: Es lag an den Menschen, die sie empfohlen haben, nicht an ihr. Und sie erklärte ihren Erfolg stabil: „Bei der Jobsuche habe ich immer Dusel.“

Wie können Sie einen Menschen nun dazu bringen, von einer externen auf eine interne Attribution umzuschalten? Provokative Fragen helfen. Von meiner Klientin wollte ich wissen: „Es war nur Glück, sagen Sie – hätte dann jeder dahergelaufene Nichtskönner von der Straße Ihren Job auch bekommen?“ Sie schüttelte den Kopf: „Nein, er hätte ja keinen so engen Kontakt zu den Entscheidern gehabt. Und auch nicht die gefragte Qualifikation.“

Wunderbar! Die provokante Frage brachte zwei interne Erfolgsfaktoren ans Licht: ihr gutes Netzwerk und ihre gefragte Qualifikation. Beides hatte sie sich aufgebaut. Je länger wir über das Thema sprachen, desto mehr wurde ihr klar, wie gut sie im Netzwerken war. Ihr Erfolg war eben kein Zufall, er hatte Methode. Sie nahm sich vor, ihr gutes Netzwerk künftig gezielt zu nutzen.

Wann immer Sie ein Teammitglied oder auch sich selbst dabei ertappen, eigene Erfolge auf äußere Umstände zu schieben, sind provokative Fragen eine gute Idee: „Dann hast du zum Erfolg also gar nichts beigetragen, keinen Gedanken und keinen Handstrich?“, „Heißt das, du hättest alles falsch machen können, und es hätte dennoch geklappt?“ Oder: „Dann hätte das auch der unfähigste der Unfähigen schaffen können?“ Ich verspreche Ihnen: In Nullkommanichts werden Sie durch Ihre Provokation unsichtbare Ressourcen ans Licht locken und die Selbstwirksamkeit des Gegenübers beziehungsweise ihre eigene fördern.

A. Heeger

Der Autor: Martin Wehrle ist Karrierecoach und Coachausbilder mit eigener Akademie in Hamburg. Sein aktuelles Fachbuch heißt „Die 50 kreativsten Coaching-Ideen“. Kontakt: karriereberater-akademie.de