Wie Coachs werben

Lieber Herr Middendorf, wie hat sich die von Social Distancing geprägte Zeit tendenziell auf Coachs ausgewirkt?

In erster Linie haben wir gelernt, dass Coaching auch virtuell funktioniert. Natürlich gab es schon lange Ansätze, Coachings per Telefon oder via Video-Call durchzuführen. Allerdings war es für die Mehrheit der Coachs immer eine Notlösung. Es galt der feste Glaubenssatz, dass Coaching mindestens in der Anfangsphase die Wahrnehmung der Person im direkten Kontakt braucht, um wirklich gut zu funktionieren. Da dies in der Pandemie lange Zeit nicht mehr möglich war und Coachings dennoch begonnen, durchgeführt und erfolgreich abgeschlossen wurden, musste die Coaching-Branche lernen, dass eine stabile, vertrauensvolle Beziehung und erfolgreiche Coachings auch vollständig ohne den direkten Kontakt durchgeführt werden können. Ob das jedem Coach gefällt, ist eine andere Frage.

Betreiben Coachs jetzt anderes Marketing als vorher?

Coachs setzten nach wie vor besonders häufig auf das klassische Mund-zu-Mund-Marketing. Es wird nicht nur am häufigsten genutzt, sondern Coachs sind auch am zufriedensten mit diesem Instrument. Marketing ist für viele Coachs aber immer noch kein Thema, mit dem sie sich engagiert beschäftigen. Je stärker sich Coachs als Unternehmer*in verstehen und zum Beispiel mit einer eigenen Firma am Markt auftreten, desto stärker setzen sie auf eine explizite Marketing-Strategie. Dabei lassen sich eine geschlechts- oder altersspezifische Nutzung der Marketing-Instrumente nur für wenige Instrumente auszumachen. Online-Medien, Kaltakquise, Videokanäle und Podcasts werden tendenziell häufiger von Männern genutzt. Anzeigen in Printmedien werden eher von Frauen genutzt. Online-Medien, Internetanzeigen und Podcasts werden eher von jüngeren Coachs genutzt.

Wie professionell gehen Coachs in Ihrem Marketing vor?

Auch hier gibt es sehr große Unterschiede zwischen den Coachs. Sowohl externer Marketingaufwand (zeitliche Aufwendungen externer Experten) mit 47,6 Stunden als auch externe Marketingausgaben mit 3.915 € sind mit Abstand bei denen am höchsten, die die Bedeutung des Marketings mit „sehr wichtig“ einstufen. Wer die Bedeutung mit „eher wichtig“ oder geringer einstuft, liegt mit seinem Marketingaufwand oder seinen Marketingausgaben am oder unter dem Durchschnitt von 24,6 Stunden bzw. 1.922 €.

Empfehlungsmarketing und Kundenpflege werden gerne eingesetzt. Welche Marketingkanäle sind darüber hinaus gerade für Coachs besonders empfehlenswert? 

Wir haben die Verwendung von über 30 expliziten Marketing-Strategien und die Zufriedenheit der Coachs mit diesen untersucht. Dabei kam heraus, dass die Coachs mit fast allen Strategien zufrieden waren, die sie auch tatsächlich eingesetzt haben. Welche Strategie und welches Instrument für den einzelnen Coach besonders gut funktionieren, kann aufgrund der Daten letztendlich nur sehr begrenzt gesagt werden. Damit sind wir bei Erkenntnissen zum vergleichbaren Thema Werbung, die schon Henry Ford wie folgt zusammenfasste: „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen“ und „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“

Was war der Anlass für die entstandene Studie?

Vor 20 Jahren haben wir die Coaching-Umfrage ins Leben gerufen, weil wir uns mit dem BCO Köln selbstständig machen wollten und es keine belastbaren Daten zum deutschen Coaching-Markt gab. Also haben wir aus der Not eine Tugend gemacht und für uns und die Community Daten gesammelt, um mehr Transparenz zum Coaching-Markt zu schaffen. Seither führen wir die Umfrage jährlich durch, wodurch sie die älteste und größte Coaching-Umfrage zum deutschen Coaching-Markt geworden ist. Durch das Auftauchen der Digital Coaching Provider (DCP) haben Coachs eine neue Art der Konkurrenz bekommen. Daher ist es um so wichtiger für Coachs sich heute im Markt aktiv zu positionieren und für sich zu werben. So entstand der Schwerpunkt der aktuellen Umfrage: Marketing im Coaching.

 

Vielen Dank für das Interview!

 

Abonnenten der Zeitschrift Training aktuell können die vollständige Studie hier kostenfrei als ebook herunterladen.