In der Theorie sind die Grundlagen der guten Verhandlung schnell klar: sachbezogen diskutieren, partnerschaftlich vorgehen, Win-Win-Situationen suchen. Doch wie setzt man diese Maximen in der Praxis um? Eine Antwort verspricht das Trainingsspiel 'Orangenplantage'. Das Spiel wird in der Grundversion in Gruppen mit je drei Teilnehmern gespielt und dauert rund eine halbe Stunde.
Das Setting: Die Einkäufer wollen bei einer Orangenplantage möglichst günstig Orangen einkaufen. Jeweils drei Personen verhandeln miteinander. Es gibt die Rollen A, B und C. Jeder Teilnehmer bekommt eine Karte, auf der seine Rolle beschrieben ist. Jeweils ein A, B und C finden sich zu einer Verhandlungsgruppe zusammen, diese bleibt während der Durchführung bestehen.
Rollenbeschreibung A: Ihre Situation: Sie besitzen eine Orangenplantage, die ohne chemische Mittel produziert. Der Ertrag war dieses Jahr 100 Tonnen Orangen. Um die Plantage im nächsten Jahr weiterführen zu können, müssen Sie mindestens 100.000 Dollar einnehmen. Am besten wären 20.000 mehr, dann könnten Sie die Bewässerungsanlage erweitern, die bisher nur 20 Prozent der Plantage erreicht, und damit Aussehen und Qualität der Früchte noch verbessern.
Ihr Ziel: Machen Sie das beste Geschäft.
Rollenbeschreibung B: Ihre Situation: Sie wollen bei einer Orangenplantage 80 bis 100 Tonnen Orangen einkaufen, um daraus biologisch-dynamischen Orangensaft zu machen. Mit weniger Orangen wären Ihre Anlagen nicht genügend ausgelastet. Sie wollen natürlich so wenig wie möglich aufwenden, maximal können Sie 50.000 Dollar ausgeben.
Ihr Ziel: Machen Sie das beste Geschäft.
Extras:- Infokasten: Harvard-Konzept
- Literaturtipp: Das vorgestellte Tool stammt aus 'Spielbar II', hrsg. von Axel Rachow, Verlag managerSeminare, Bonn 4. Aufl. 2010, 46 Euro
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