'Find ich gut, will ich haben' – funkt das Gehirn in Sekundenschnelle. Und zwar nicht nach einer rationalen Prüfung aller Fakten, wie die Neuropsychologie gezeigt hat, sondern nach einer emotionalen Stimulanz. Forscher gehen davon aus, dass 80 Prozent aller Kaufentscheidunden auf Gefühle zurückgehen, etwa die Freude über ein Schnäppchen. Für Verkäufer heißt das: Sie sollten Kunden nicht über Daten und Fakten ansprechen, sondern über emotionale Eindrücke.
Das 'Verkaufen mit Gefühl' erfordert neue Strategien. Und genau die können für Einzeltrainer besonders lohnend sein. Der Grund: Mensch und Dienstleistung sind im Training untrennbar miteinander verbunden, und weil Personen grundsätzlich mehr Emotionen auslösen als Staubsauger oder Weingläser, sind Trainer hier im Vorteil. Dazu kommt: Fast 80 Prozent der Anbieter auf dem Weiterbildungsmarkt sind Einzelunternehmer. Sie haben somit ohnehin nichts anderes zu zeigen als sich selbst. Auch aus diesem Grund bietet sich eine Personalisierung der Kommunikationsmaßnahmen an.
Bei der Selbstdarstellung geht es nicht um Eitelkeiten, kurzfristige Aufmerksamkeit oder ein aufgeblasenes Ego-Marketing. Es geht vielmehr darum, Stärken, Besonderheiten, Wesenszüge und Eigenschaften so zu vermitteln, dass sie dem Gegenüber ein authentisches und widerspruchsfreies Bild von der Trainermarke vermitteln. Kohärenz ist dabei das Zauberwort: das ganzheitliche Bild, das ein Trainer inhaltlich und methodisch, aber auch menschlich nach außen kommuniziert.
Wie aber macht man sich als Mensch zur Marke? Antworten liefert das sogenannte Impression Management. Es bezeichnet die Kunst der Selbstdarstellung, ein professionelles Verfahren, mit dem man das eigene Rollenbild bewusst definiert und lenkt. Impression Marketing ist aber noch mehr: Es dehnt die rein positive Beeinflussung der öffentlichen Wahrnehmung aus auf Marketingaspekte. Hier spielen auch andere Faktoren mit hinein, wie das 'Human Branding' (das Ich als Marke) oder auch Regeln der klassischen Werbung (z.B. Penetration als Mittel zur Bekanntheitssteigerung).
Impression Marketing setzt sich aus drei Teilaspekten zusammen: dem persönlichen Verhalten der betreffenden Person (Personal Behaviour), seiner Kommunikationsstrategie (Personal Communication) und einem kohärenten Mix von Aussehen und Auftritt (Personal Design).
Extras:- Von der einheitlichen Botschaft bis zur Präsentation im Internet: Tipps für den guten Eindruck
- Literaturtipps: Vier Bücher zum Thema Human Branding
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