Für den geschäftlichen Teil ihres Berufs – Rechnungen, Steuern, Kundendatenpflege – interessieren sich viele Trainer nur am Rande. Auch das Schreiben von Angeboten gilt als Formalität, die man sich nur allzu gerne spart. Ohnehin werden Trainingsaufträge nur selten frei ausgeschrieben, die Kontaktaufnahme zum Trainer geschieht meistens aufgrund von Empfehlungen oder infolge aktiver Marketingaktionen. Auch die Auftragsdetails werden in den meisten Fällen mündlich verhandelt.
'Trotzdem ist es für Unternehmen eine Frage der Professionalität, zu jedem Auftrag ein oder mehrere Angebote einzuholen, wenn auch nur als Bestätigung dessen, was vorher verhandelt wurde', sagt Manfred Sieg, Berater und Trainer mit Schwerpunkt Vertrieb. In manchen Fällen – vor allem bei Aufträgen großer Konzerne – gibt das Angebotsschreiben sogar den Ausschlag für den Zuschlag. Für Trainer lohnt es sich so oder so, dem Dokument besondere Sorgfalt zukommen zu lassen. 'Angebotsschreiben sind eine Form der Werbung für sich und seine Leistungen', bringt Trainerin und Coach Heike Thormann die Bedeutung auf den Punkt. 'Dabei geht es aber nicht um Marktschreierei, sondern darum, einen Auftraggeber mit jedem Detail zu überzeugen.' Aber wie geht das?
Zu einem überzeugenden Angebotsschreiben gehören harte Fakten wie Zahlen, Daten und Fristen. Noch wichtiger ist jedoch eine schlüssige Argumentation – selbst dann, wenn die Entscheidung längst gefallen ist. 'Dann geht es darum, den Kunden davon zu überzeugen, dass er sich für die richtige Maßnahme entschieden hat und beim Trainer gut aufgehoben ist', so Sieg.
Extras:- Fünf Bausteine für ein erfolgreiches Angebot
- Vom Anschreiben bis zu den Extras: Die Elemente des überzeugenden Angebotsschreibens
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