Vertrieb zukunftssicher gestalten

1. Zunehmende Werteorientierung

Nicht nur Einzelkundinnen und -kunden werden zunehmend „wertekritischer“, sondern auch die Procurement-Abteilungen der Unternehmen. Gekauft werden längst nicht mehr nur Produkte und Dienstleistungen, sondern oft genauso oder sogar noch mehr die Werte, die dahinter stehen.

Herausforderung für den Vertrieb

Die gesamte Customer Journey, also die Erlebnisreise der Kunden, (immer wieder) daraufhin prüfen, ob und inwieweit die Unternehmenswerte an den einzelnen Touchpoints spür- und erfahrbar werden. Also unter anderem …

• … in Claims und Slogans und auf Websites.
• … bei Werbeaktionen.
• … in den Social Media.
• … in lizenzierten Webshops.
• … im Storytelling.
• … im persönlichen Kontakt mit Verkaufsprofis.
• … im Voice Commerce.

2. Voice Commerce

Zwar machen Sprachanfragen in Deutschland noch einen vergleichsweise kleinen Teil an allen kaufvorbereitenden Produktrecherchen im Internet aus, allerdings wächst ihr Anteil seit einiger Zeit rasant. Gleiches gilt für Direktabschlüsse via Voice. Das liegt nicht nur an der immer größeren Leistungsfähigkeit von Sprachassistenten wie Siri, Alexa oder Echo. Sondern auch daran, dass Voice Commerce besonders stark auf das Kundenbedürfnis nach Convenience (Bequemlichkeit) einzahlt: Es ist wunderbar einfach, die eigenen Wünsche lediglich auszusprechen, um sie erfüllt zu bekommen, und Fragen über Produkte und Dienstleistungen zu stellen und beantwortet zu bekommen, wann und wie sie einem in den Sinn kommen.

Herausforderungen für den Vertrieb

• Recherchieren, welche technischen und prozessualen Bedingungen erfüllt sein müssen, um die komplette Customer Journey sprachbasiert abbilden bzw. unterstützen zu können.
• Voice Search SEO und Voice Assistant SEO strategisch planen und umsetzen, damit man als Anbieter bei Voice-Anfragen gefunden werden kann.
• Sich für eine passende KI-gestützte Voice-Plattform entscheiden, die Sprachanfragen prozessieren und Voice Bots verwalten kann.

3. Plattformökonomie

Große Plattformanbieter wie Amazon, Google oder Alibaba haben regelrechte Ökosysteme für Handel und Absatzwirtschaft geschaffen. Über diese schneiden sie sich nicht nur ein Stück vom Erlöskuchen der über sie anbietenden Unternehmen ab. Gleichzeitig saugen sie auch deren Kundendaten, die sie zunehmend auch dafür nutzen, um eigene Produkte oder Angebote primär zu verkaufen. Die Marktplätze machen ihren Kunden, den (Marken-)Anbietern, also Konkurrenz.

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Herausforderungen für den Vertrieb

• Kritisch die Vor- und Nachteile des Verkaufs über die großen Plattformen gegeneinander abwägen.
• Spezifische Themen- und Branchen-Plattformen recherchieren, über die sich die eigenen Angebote alternativ verkaufen lassen. Vorteil der kleineren Plattformen als Partner: Sie saugen in der Regel keine Kundendaten ab und machen ihren Firmenkunden auch nicht mit eigenen Produkten oder Dienstleistungen Konkurrenz.
• Die eigene Marke konsequent stärken. Je stärker die Marke ist, desto weniger ist man beim Vertrieb auf die großen Plattformen angewiesen.

4. Direct to Consumer (D2C)

Im Verkauf und in der Welt der Kunden spielen Vertical Brands eine immer wichtigere Rolle. Das sind Unternehmen, die einen speziellen Need bedienen, den sie im Dialog mit potenziellen Kunden auf Youtube, Instagram oder anderen Social Media erkannt haben. Dazu bieten sie in der Regel (erst einmal) nur ein einziges besonderes Produkt oder eine einzige besondere Dienstleistung an. Beispiel: der Matratzenanbieter Casper. Auf klassische Werbung verzichten Vertical Brands komplett, kommuniziert wird allein über Social Media. Verzichtet wird auch auf die Zusammenarbeit mit dem Handel, verkauft wird „Direct to Consumer“. Erste große Unternehmen sind bereits mit eigenen Vertical Brands auf den D2C-Zug aufgesprungen, etwa Walmart mit der Gründung der Marke Bonobos.

Herausforderungen für den Vertrieb

• Auf spezielle Needs achten, die Kundinnen und Kunden auf den Social Media formulieren, die man bedienen könnte.
• Zwischen den Zeilen lesen und verstehen, was schon morgen ein weiteres oder neues Thema beim Kunden sein kann. Verkäufer sind oft die besten kostenneutralen Marktforscher.
• Ggf. Prototypen zur Befriedigung erkannter Needs entwickeln, die Meinung der Follower zu diesen abfragen und eine Vertical Brand dazu entwickeln.