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Wenn es um den Preis geht, machen Verkäufer viel zu früh Konzessionen. Meist völlig unnötig. Denn Kunden bluffen gern – und würden in den meisten Fällen auch ohne Preisnachlass kaufen. Nur: Wie blickt man hinter die Mauer des Kunden und erkennt: Spielt er ein Preisspiel? Oder will er wirklich nicht mehr zahlen? Vertriebstrainer Tim Taxis verrät seine Strategie.

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Inhalt:

Das Spiel mit der Preisverhandlung: Wann Kunden gerne bluffen
Druff, druff, druff: Über die 3-D-Verhandlungstechnik des Kunden
Eine Frage – vier Szenarien: Warum überhaupt nur auf vier Wegen verhandelt werden kann
'Nein!' zum Rabatt: Die drei Reaktionen auf Ihre Rabattverweigerung
Hart bleiben: Warum Sie Ihren Preis risikolos verteidigen können
Die Mauertest-Frage: Wann und wie Sie merken, ob Sie dem Kunden entgegenkommen müssen

Zentrale Botschaft:
Kunden lügen beim Preis. Sie bluffen. Das tun sie nicht immer. Aber sie tun es häufig. Und zwar besonders dann, wenn Sie kaufbereit sind. Fast alle Anbieter fallen darauf hinein und verschenken in Verhandlungen Marge – ohne Notwendigkeit. Dabei gibt es einfache, effektive Wege, zu besseren Preisen und Honoraren abzuschließen.

Extras:

Die vier Szenarien einer Preisverhandlung
Verhandeln mit der Mauerteststrategie – ein Dialog-Beispiel
Tutorial: Preise erfolgreich verhandeln
Lesetipps

Beitrag von Tim Taxis aus managerSeminare 226, Januar 2017

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