Die Macht der Fragen

Eine deutsche Großstadt, der Sitzungsraum des CEO im obersten Stockwerk eines Hochhauses. Um einen Tisch sitzen fünf dunkel gekleidete Manager, die Powerpoint-Präsentation des Mitarbeiters ist eben beendet, die Leinwand hebt sich, und die Verdunkelung ist aufgehoben. Kurzes Schweigen. Alle Blicke ruhen auf dem CEO. Dieser hebt – was charakteristisch für ihn ist – die linke Augenbraue, blickt den Mann, der eben präsentierte, an und fragt: „Warum haben Sie nur fünf Prozent Marktwachstum unterstellt?“

Hochhäuser weiter, ähnliches Zimmer, ähnlicher Personenkreis, ähnliche Präsentation. Nachdem das Tageslicht wieder den Raum füllt, steht der CEO auf, zieht sein Sakko aus und nimmt sich einen Keks. Er streicht sich – was charakteristisch für ihn ist – die Haare aus der Stirn und blickt nochmals in die Unterlagen vor ihm: „Vergangene Woche war ich ja in Stuttgart auf einem Kongress, und da war auch die Marktentwicklung in Europa ein Thema. Natürlich wurde da kontrovers diskutiert, aber summa summarum meinten einige Experten, dass man mit sieben bis acht Prozent Marktwachstum rechnen könne. Das widerspricht nun Ihrer Prognose von fünf Prozent. Mich würde daher interessieren, von welchen Parametern Sie ausgingen, welche Entwicklungen Sie unterstellt haben, dass Sie auf diesen Wert kamen?“

Die Frage des CEO in der ersten Szene trifft den (eingeschüchterten) Mitarbeiter wie ein Pfeil. Kurz, prägnant, machtvoll. Die Botschaft zwischen den Zeilen ist eindeutig: „Ich habe hier das Sagen – und wenn Sie mir nicht in kürzester Zeit eine plausible Erklärung liefern, dann …“. Ganz anders die zweite Szene: Der Manager verfügt hier über dieselbe (Positions-)Macht wie sein „Kollege“ im ersten Fall. Durch die Art und Weise jedoch, wie er die Frage stellt und formuliert, tritt seine Macht in den Hintergrund.

Extras:

• So steuern Sie die Fragesituation: Die PFIFF-Technik am Beispiel erläutert.
• Fragetechnik: Wie Sie „Warum“-Fragen anders formulieren können.
• Literaturtipps: Kurzrezension eines Buchs und Hinweise auf zwei Artikel sowie eine Neuerscheinung zum Thema Fragetechnik und Kommunikation für Führungskräfte.