Inhalt:- Klicken, kalkulieren, Kritiken lesen: Wie das private Shopping-Muster den B2B-Bereich prägt
- Kompetenz digital demonstrieren: Die Kunst des Content Marketing
- Informationen zum Weitersagen: Wie Online-Inhalte für den Vertrieb vorbereitet werden sollten
- B2C als Vorbild: B2B-Einkaufprozesse so einfach wie einen Buchkauf machen
- Keine Beweise, starke Indizien: Zahlt sich Social Selling aus?
- Nur Nabelschau, kein Networking: Wie die Vertriebsmannschaft zur Online-Aktivität motiviert werden kann
Zentrale Botschaft:In der digitalen Arena kehrt sich das Spiel im B2B-Vertrieb um. Der Vertrieb drückt nicht mehr Produkte in den Markt, sondern legt höchstens einen Köder aus, um den Kunden anzulocken. Content Marketing heißt das Zauberwort. Konkret läuft das so ab: Das Unternehmen bietet an möglichst vielen Stellen im Netz Informationen rund um sein Produkt an. Dabei geht es nicht darum, platt die Werbetrommel zu rühren, sondern dem potenziellen Kunden Nutzwert zu bieten. Das Kalkül: Wenn ein Hersteller immer wieder fachkundig und hilfreich zu einem Thema auftritt, entsteht beim Publikum der Eindruck 'Die kennen sich damit aus'. Sozusagen die personalisierte Variante des Content Marketing ist das Social Selling. Die dazugehörige Vorgabe: Der Verkäufer soll seinen potenziellen Kunden ständig auf sozialen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn über den Weg laufen – und sich als kompetenter Ansprechpartner präsentieren. Wenn dann eine Investition ansteht, denkt der Einkäufer im besten Fall genau an diesen Verkäufer.
Extras:• Fallstudie: Entwicklung eines B2B-Webshops
• Tutorial: Social Selling im B2B-Vertrieb
• Lesetipps
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