„Ein Verkaufstrainer, der sich nicht professionell darstellen kann, sollte lieber nicht Verkauf trainieren.“ Michael Faje, Senior Berater und Trainer bei den Pawlik Sales Consultants in Hamburg, hat wenig Verständnis für Berufskollegen, die sich vor einer Präsentation bei einem potenziellen Kunden scheuen.
Tatsächlich haben es solche Berater und Trainer zunehmend schwerer, denn: Unternehmen veranstalten immer häufiger so genannte Beauty Contests, bei denen gleich mehrere Anbieter zu einem Vorstellungstermin mit Wettbewerbscharakter geladen werden.
Die Gründe für den Boom der Wettbewerbspräsentationen kennt Jörg Hossenfelder, Geschäftsführer beim Marktbeobachter Lünendonk. Er weiß aus Studien zum Beratermarkt: „Die Unternehmen professionalisieren den Trainer- und Beratereinkauf. Sie wollen sicher sein, für jedes Projekt den besten Partner zu finden.“ Hinzu komme: „Durch das Verfahren wird die Auftragsvergabe transparenter.“ Ein Trainer oder Berater wird demnach nicht länger allein aufgrund seiner persönlichen Beziehungen beauftragt, vielmehr müssen Fachkompetenz und Preis stimmen.
Entscheidet sich ein Unternehmen aus diesen Gründen für einen Beauty Contest, stellt dieser in der Regel die letzte Stufe der Trainer- und Beraterauswahl dar. Der klassische Ablauf: Nach der Ausschreibung eines Trainingsprogramms oder Beratungsprojekts werden die eingereichten Konzepte gesichtet und zwei bis fünf Trainer oder Berater ausgewählt. Diese bekommen, über ein oder zwei Tage verteilt, die Gelegenheit, sich dem Unternehmen persönlich zu präsentieren.
Extras:- Checkliste: Sechs Punkte, die Unternehmen bei der Vorbereitung und Durchführung von Beauty Contests beachten sollten.
- Checkliste: Sechs Punkte, die Trainer und Berater bei der Vorbereitung und Teilnahme an Beauty-Contests beachten sollten.
- Literaturtipp: Hinweis auf einen weiteren Fachartikel über Beauty-Contests im Business.
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