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53 Tools und Methoden für ein effizientes Verhandeln, präsentiert von 48 erprobten Verhandlungsführern. Dabei sind die dargestellten Verhandlungstechniken in unterschiedlichsten Verhandlungskonstellationen anwendbar und an realen Situationen orientiert. Zielführende Gespräche auf Augenhöhe führen, mit schwierigen Verhandlungspartnern ebenso wie in konfliktreichen Gesprächsmomenten - dieser Band stellt unterstützende Instrumentarien situationsgerecht dar.
Die Autoren der Verhandlungstechniken
Dem Herausgeber Peter Knapp ist es gelungen, viele namhafte Kolleginnen und Kollegen für 'Verhandlungs-Tools' zu gewinnen:
Juliane Ade, Dr. Urs Alter, Manfred Aull, Christian Bähner, Stefan Bayer, Lars Fischer, Martin Fischer, Christian Frauenfelder, Silke Freitag, Thomas Fritzsche, Prof. Dr. Ulla Gläßer, Dr. Ulrich Hagel, Yves Halifa, Ina Henning-Rußwurm, Yvonne Hofstetter Rogger, Jutta Hohmann, Shirine Issa, Stefan Kessen, Sabine Ketels, Jin Chyung Keudel, Dr. Birgit Keydel, Kerstin Kittler, Dr. Doris Klappenbach, Alfred Kogelbauer, Dr. Udo Kreggenfeld, Paul Krummenacher, Dr. Klaus Lassert, Dr. Christian Matul, Christoph Miethke, Christoph Mölleken, Mario Müller-Rottmann, Dr. Andreas Novak, Matthias Ohler, Dr. René Pfromm, Matthias Piwonka, Dr. Reiner Ponschab, Jutta Portner, Dr. Martina Rummel, Dr. Sanna Schondelmayer, Prof. Dr. Barbara Schott, Kirsten Schroeter, Prof. Dr. Hansjörg Schwartz, Elke Schwertfeger, Stefanie Selke, Stefan Spies, Tanja Steffens-Bode, Arnaud Stimec, Dr. Albert Thiele, Lisa Waas, Barbara Walder, Dr. Felix Wendenburg
Phase 1: Die Verhandlung vorbereiten
Phase 2: Kontaktphase und Rahmenbedingungen
Phase 3: Verhandlungsziele und Verhandlungsthemen bestimmen
Phase 4: Informationsaustausch - Interessen und Motive herausarbeiten
Phase 5: Optionen erarbeiten
Phase 6: Objektive Kriterien heranziehen – Legitimität
Phase 7: Ergebnissicherung und Verpflichtung
Phase 8: Rückschau auf die Verhandlung
Phase 9: Nachbereitung
Trotz der unterschiedlichen Qualitäten der Beiträge erweist sich dieser Band als hilfreich für die Vorbereitung, Durchführung und Reflexion komplexer Verhandlungen und Mediationen vor allem im wirtschaftlichen Umfeld.
Sehr interessant sind Beiträge mit besonderen Methoden, die deutlich beschrieben und durch konkrete Beispiele illustriert werden. Das gilt im Besonderen für die Bedeutung der 'gefühlten Gerechtigkeit' (Elke Schwertfeger und Christian Bähner), für 'den richtigen Zeitpunkt' (Christoph Miethke), die 'Kunst des Ankerns' (Peter Knapp), die 'Entwicklung von Eignungsoptionen' (Ulla Gläßer), 'Systemisches Konsensieren' (Lars Fischer), 'Argumentations-Tools' (Udo Kreggenfeld), 'Target Check Sheet' (Martin Fischer und Christian Frauenfelder), die '4-I-Methode' (Albert Thiele). Diese Kapitel sind sicher auch für Mediatorinnen und Mediatoren gut anwendbar, wenn die Streitparteien bei der Lösungssuche wieder in kompetitives Verhandeln geraten.
Prof. Dr. Friedrich Glasl (www.friedrich.glasl.trigon.at) in der Zeitschrift perspektive mediation, Ausgabe 2/2019 (www.verlagoesterreich.at/perspektive-mediation)
Das Buch löst sein Ziel voll und ganz ein. Erfahrene BeraterInnen profitieren methodisch wie gedanklich und die angebotenen Werkzeuge sind in den meisten Fällen so handlich gestaltet, dass sie auch privaten (Alltags)Verhandlern nützlich sind.
Eine grundlegend nützliche Idee des Herausgebers Peter Knapp ist es, für verschiedene professionelle und private Anliegen gute Lösungen zu finden. Viele alltägliche Entscheidungssituationen haben durchaus Verhandlungscharakter, ohne dass sie gleich explizit eine solche Zuschreibung erfahren. (...) Neben dem anvisierten Verhandlungsabschnitt lassen sich etliche Werkzeuge aber auch in anderen Abschnitten einsetzen. Dazu dient hervorragend die auf den Seiten 18 bis 23 dargestellte Übersichtsmatrix.
Elizabeth Kandziora (www.e-kandziora.de) für die Zeitschrift OE Organisationsentwicklung (https://zoe-online.owlit.de/), Ausgabe 1/2019
... eine wertvolle und nützliche Fundgrube, in der sowohl der erfahrene Verhandler als auch der Praktiker ohne vertieftes Verhandlungs-Know-how je nach Anlass nützliche und gut zugängliche Impulse für seine Verhandlungspraxis findet.
In diesem Sinne sei das von Knapp herausgegebenen Werk sowohl dem Profi wie dem Laien vor allem als Nachschlagewerk und als Stütze in konkreten Verhandlungssituationen durchaus empfohlen.
Aus der Rezension von RA Dr. Andreas Hacke in der ZKM (Zeitschrift für Konfliktmanagement), Ausgabe 3/2018 (www.centrale-fuer-mediation.de/)
... hier sind Praktiker am Werk, die das Methodenrepertoire nicht nur beherrschen, sondern inhaltlich, didaktisch und stilistisch gekonnt und überzeugend umsetzen.
Die in sich geschlossenen Einzelbeiträge folgen der gleichen Systematik und sind eine Fundgrube für Anfänger wie auch für Profis.
TA-Fazit: Sehr empfehlenswert für alle, die Wissen rund um das Verhandeln vermitteln, aber auch zum Selbststudium.
Aus der Rezension von Helmut Fischer in 'Training aktuell', Heft 3/2018
Fazit: Ein unbedingt empfehlenswertes Buch. (...) Die Methoden selbst decken ein beeindruckendes Spektrum ab.
Verhandlungen sind hoch komplexe Situationen, die alle Beteiligten auf inhaltlicher, zwischenmenschlicher und methodischer Ebene gleichermaßen fordern. Allen, die diese Herausforderung zukünftig noch souveräner und methodensicherer bewältigen möchten, lege ich das von Peter Knapp herausgegebene und im managerSeminare-Verlag erschienene Buch 'Verhandlungs-Tools' ausdrücklich ans Herz. Die dort enthaltenen Interventionstechniken stammen samt und sonders aus der Feder erprobter Verhandlungsprofis. Gleichzeitig sind sie unkompliziert anwendbar, praxistauglich und nachweisbar wirksam
Aus der umfangreichen Besprechung von Barbara Materne (www.konstruktiv-kommunizieren.de) auf dem Fachportal Trainertreffen Deutschland (http://trainertreffen.de/index.php/leserrezensionen)
Wer ein Praxis-Kompendium für die erfolgreiche Bearbeitung aller Phasen einer Verhandlung sucht, wird mit 'Verhandlungs-Tools' von Herausgeber Peter Knapp bestens bedient.
mit der gewählten 'bunten' Autorenvielfalt hat der Herausgeber eine darüber hinausgehende, sehr interessante Mischung zusammengebracht.
Somit kann der Leser aus unterschiedlichsten Anwendungsbereichen aus dem Vollen schöpfen. Er erhält Zugang zu Verhandlungserfahrungen von Trainer über Rechtsanwalt, Berater, Führungskraft bis hin zum Firmenchef.
Ulrich Börst (Vorsitzender des Fachverbandes 'Mediation & Wirtschaft e.V.) in seiner Rezension auf dem Fachportal www.mediation- und-wirtschaft
Eine Komposition wertvoller Verhandlungserfahrungen
Das Buch überzeugt vor allem durch seine strukturiere Darstellung und ständige Anschaulichkeit. (...) Eine Mischung aus allgemeinen und berufsspezifischen Themen macht das Buch für jedermann interessant und sogleich fachlich nicht weniger wertvoll. Insgesamt besticht 'Verhandlungs-Tools' durch seine auf vielfältige Situationen zugeschnittene Praxistauglichkeit. Die zur Verfügung gestellten Arbeitshilfen komplettieren die Intention, die mit diesem Buch verfolgt wird: Einen für die Praxis entwickelten Verhandlungsführer zu entwerfen.
Friederike Kapitza in ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen
Das Buch ist toll und ich empfehle es in meinen Kommunikations- und Konfliktworkshops
Dieses Buch liefert weit mehr als Konzepte. Experten aus den unterschiedlichsten Bereichen mit unterschiedlichsten Erfahrungen im Führen und Gestalten von Verhandlungen erlauben der Leserschaft Einblicke in ihre Expertise. Thematisch strukturiert und gleichzeitig sehr ansprechend und lesefreundlich aufbereitet ist die Sammlung aus verschiedenen Autorenbeiträgen sowohl ein Fachbuch als auch eine anregende Freizeitlektüre.
Fadja Ehlail (www.com-across.de)in ihrem persönlichen Feedback und ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen
Jeder Mensch, der mit Verhandlungen zu tun hat, sei es beruflich oder privat, in Kooperation oder Wettbewerb, wird hier hilfreiche Instrumente und Anregungen finden.
Herausgekommen sind 53 praxisnahe Verhandlungs-Tools. (...) Zusätzlich sind Arbeitshilfen für die praktische Umsetzung vorhanden.
Manfred Prager (www.compass-bc.de) in seiner Rezension in testgelesen, managerSeminare, Ausgabe 1/2018 (https://www.managerseminare.de/ms_Artikel/Testgelesen-Neue-Buecher-zum-Thema-Verhandeln,261024)
Hervorragend-fundiert und anwendungsorientiert!
Interessant sin auch die Strategien, sich gegen unfaire Verhandlungstricks zu wehren, emotional souverän in schwierige Verhandlungen zu gehen und mit Machtungleichgewichten umzugehen. (...) Mit über 50 Methoden werden alle Phasen einer Verhandlung – von der Vorbereitung, dem Gespräch und der Nachbereitung- sehr umfassend und kompetent beleuchtet. Kurz und prägnant werden jeweils in wenigen Seiten die inhaltlichen Essentials herausgearbeitet, beschreiben, wie die Methode anzuwenden ist und auch praktische Erfahrungen angeführt.
Hubert Kuhn (www.hubertkuhn.de) in seiner Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen
Beim Lesen dieses Buchs wurde mir zum ersten Mal bewusst, wie sinnvoll eine gründliche Vorbereitung von Verhandlungen sein kann.
Besonders gefallen haben mir einerseits das Kapitel zum systemisch- lösungsorientierten Fragen und anderseits das Ausarbeiten von Optionen mit Hilfe von Mindmaps bei der systematischen Variation. Und ab sofort kann ich mir, wenn es um die Vorbereitung von Elterngespräche geht, in die Themen auffälliges Verhalten oder abweichende Vorstellungen bezüglich Berufswahl sein könnten, werde ich mir die notwendige Unterstützung in Vorbereitung und auch Gesprächsgestaltung in diesem Buch holen können.
Die Lehrerin Gertrud Bucher (www.ganzheitli.ch) in ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen
Fazit: Ein tolles und wertvolles Buch, um sich für Alltags- wie berufliche Verhandlungssituationen besser zu wappnen und sich immer mal wieder zwischendurch eine neue Anregung zu holen!
Schon der Einstieg regt zum Nachdenken an. Es gibt doch viel mehr Verhandlungssituationen als die meisten von uns sicher ad hoc vermuten werden. Das Buch ist sehr übersichtlich aufgebaut und bestens zum Querlesen geeignet, je nachdem für welche Situation ein Beispiel benötigt wird. (...) Klasse ist die Übersichtsmatrix, die genau zeigt, welches Tool (Beispiel) für welche Phase geeignet ist, da pro Beispiel teilweise mehrerer Phasen abgedeckt werden. In jedem Kapitel – zu jeder Phase – werden die Tools in Kürze beschrieben. Die einzelnen Beispiele sind auch wieder gleich aufgemacht – mit Kurzbeschreibung, Anwendungsbereich, Zielsetzung, Beschreibung, Voraussetzungen und Erfahrungen.
Coach Dr. Simone Becker (www.sportsforbusiness.de) in ihrer Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Das Buch Roger Fisher und William Ury Das Harvard Konzept war bisher für mich immer der beste Tipp für das Thema Verhandlungen. Jetzt ist ein neuer guter Tipp hinzugekommen: Das Buch von Peter Knapp.
... eine hervorragende Hilfe für alle, die im Beruf und in ihrem Privatleben mit Verhandlungen konfrontiert sind. Leser, die bisher ohne systematisches Vorgehen Verhandelt haben werden durch das Buch angeregt bei ihren Verhandlungen neue Wege zu gehen. Aber auch Verhandlungsprofis können von der Vielzahl der Methoden und Tools profitieren.
Ergänzt wird das Buch durch Online verfügbare Arbeitshilfen, die als PDF-Datei für die Nutzung in Verhandlungssituationen heruntergeladen werden können.
Tomas Bohinc (www.bohinc.de) in seiner Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Für Praktiker eine hervorragende Sammlung.
Für alle Mediatoren und Verhandlungsführer stellt dieses Buch eine sehr gute Sammlung neuer Methoden und Tools vor. Alle Mitautorinnen und -autoren sind ausgewiesene ExpertInnen auf diesem Gebiet. Dadurch entsteht eine ganz neue und erweiterte Sich auf die hohe Kunst der Verhandlungsführung. Gut für uns Praktiker!.
Der Leser 'MeisterP' in seiner Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Ich kann das Buch nur weiterempfehlen!!
Ein wirklich gutes Buch, das hilft, mit den passenden Tools effizient Verhandlungen zu führen und in Konfliktsituationen zeitgerecht und professionell zu reagieren
Der Leser 'Mani' in seiner Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Endlich ein gutes Buch für den Praktiker!
Man merkt sofort, dass das Buch von mehreren erfahrenen Profis geschrieben wurde, die sich tagtäglich mit dem Thema Verhandlung auseinandersetzen, und zwar nicht nur auf der theoretischen Ebene. Mit diesem Buch haben Sie einen starken Partner im Sack für eine effiziente Verhandlungsführung. Ich hoffe, Sie haben genau so viel Spaß und genauso viele 'Aha-Erlebnisse' beim Lesen wie ich.
Der Leser 'Enrico L. Hoby' in seiner Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Verhandlungen lassen keine Verlierer zurück
Mit dieser kleinen Bibel des Verhandelns gelingt es allen Interessierten, langfristig tragbare Lösungen zu finden. Dass hier auch Mediationserfahrung eingeflossen ist spürt man deutlich. Ein Verhandlungsergebnis zu finden, das für alle Beteiligten tragbar ist, entspricht zwar gefühlsmäßig der Quadratur des Zirkels, ist aber mit diesen praktischen Werkzeugen und Methoden auch für den Normalverbraucher möglich.
Der Leser 'Urs Schöni' in seiner Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Verhandlungen lassen keine Verlierer zurück
Die im Buch differenziert beschriebenen Methoden unterstützen mich situativ die optimale Verhandlungsart zu wählen. Dies hat mich bereits in einigen Fällen zu einem Verhandlungserfolg gebracht, so konnte ich eine festgefahrene Preisverhandlung wieder in Gang bringen und abschließen. Dies vor allem durch geändertes und situationsgerechtes Vorgehen in Gesprächen.
Der Leser 'Petermann' in seiner Kunden-Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen.
Ideenfindung auch für andere Bereiche...
Peter Knapp schließt sein Vorwort mit den Worten '... möchte ich die Freude an Verhandlungen wecken oder vergrößern' - und das ist ihm bei mir bereits mit dem Artikel, den ich im obigen Beitrag näher beschrieben habe, gelungen.
Interessante Begriffe wie z.B. NEGO-Strategie, die Suche nach der 'grünen Klammer' und M.O.O.N.-Stepping mit Che Guevara ... halten mein Interesse auf jeden Fall wach. (...) Ich bin gespannt was es noch alles zu entdecken gibt.
Anja Röck, Spezialistin für e-Learning (www.arise-coaching.de), in ihrer Rezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen
Fazit: Klug zusammengestellt
Das Buch ist gut. Zu gut. Also musste ich schon wieder alles bis zum Ende durchackern und mir die guten Tipps merken … Und das geht so: Der Herausgeber hat die richtigen Leute gefragt. Er bildet Mediatoren aus und die Erfahrung dahinter merkt man. (...) Ein paar Downloads erleichtern die Anwendung verschiedener Tools.
Maria Oelinger (InformatikerInnen Chefredaktion) auf dem Fachblog infotechnikca (www.infotechnica.de/blog/2017/12/22/verhandeln-wie-eine-meisterin/)
... froh ein Nachschlagewerk wie dieses in die Hand nehmen zu können ...
... in dem die verschiedenen Themen wie Gehaltsverhandlung, Nachbarschaftsstreit, Auseinandersetzungen wegen Urlaubsansprüchen, uvm. anschaulich beschrieben werden. Oder er sucht nach Methoden, Modellen und Fragestellungen für den inneren Prozess der Verhandlungsführung. Es ist ein weites Feld, das gründlich beackert werden kann, um dann die Früchte einer erfolgreichen Verhandlung hervorzubringen. Bis zu einem gewissen Punkt eben und der liegt in der Praxis.
Silvia M. Lüthy (www.nlp-online.de) in ihrer Kundenrezension auf Amazon, fünf von fünf möglichen Sternen
... hilfreich für die Vorbereitung, Durchführung und Reflexion komplexer Verhandlungen und Mediationen vor allem im wirtschaftlichen Umfeld.
Sehr interessant sind Beiträge mit besonderen Methoden, die deutlich beschrieben und durch konkrete Beispiele illustriert werden. Das gilt im Besonderen für die Bedeutung der 'gefühlten Gerechtigkeit' (Elke Schwertfeger und Christian Bähner), für 'den richtigen Zeitpunkt' (Christoph Miethke), die 'Kunst des Ankerns' (Peter Knapp), die 'Entwicklung von Eignungsoptionen' (Ulla Gläßer), 'Systemisches Konsensieren' (Lars Fischer), 'Argumentations-Tools' (Udo Kreggenfeld), 'Target Check Sheet' (Martin Fischer und Christian Frauenfelder), die '4-I-Methode' (Albert Thiele). Diese Kapitel sind sicher auch für Mediatorinnen und Mediatoren gut anwendbar, wenn die Streitparteien bei der Lösungssuche wieder in kompetitives Verhandeln geraten.
Prof. Dr. Friedrich Glasl (www.friedrich.glasl.trigon.at) in der Zeitschrift perspektive mediation, Ausgabe 2/2019 (www.verlagoesterreich.at/perspektive-mediation)
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