Unternehmensberater: Mit einem blauen Auge aus der Krise

Ein Umsatzminus von drei bis fünf Prozent prognostiziert der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) für das Jahr 2009. Das bedeutet: Die Branche hat die Wirtschaftskrise mit einem blauen Auge überstanden. Grund zur Freude ist das für die Consultants jedoch nicht: Noch im Februar hatten sie  für das laufende Jahr mit Wachstum gerechnet.

Die Krise nagt mittlerweile auch am Geschäft vieler Berater. Das zeigen Schätzungen, die der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) abgibt. 'Wir rechnen mit einem Minus von drei bis fünf Prozent', sagte Antonio Schnieder, BDU-Präsident, anlässlich des Beratertages, den seine Organisation am 8. Oktober 2009 durchführte. Damit werden die Umsätze erstmals seit Jahren wieder schrumpfen.

Plus drei Prozent, lautete die Prognose im Februar

In der Branche hat ein Stimmungswechsel stattgefunden: Noch im Februar 2009 waren die Berater frohen Mutes, dass sie ohne Blessuren durch den Crash kommen. Weniger Wachstum war alles, was die Berater fürchteten: 'Plus drei Prozent', hatte der BDU im Februar im Rahmen seiner alljährlichen Prognose für den Branchenumsatz verkündet. Davon will jetzt keiner mehr etwas wissen, wie der Blick auf einzelne Unternehmen zeigt. Der Wachstums-Champion der vergangenen Jahre, Simon-Kucher & Partners (SKP), legt in puncto Zuwachs eine Zwangspause ein. Waren bis 2008 um die 20 Prozent mehr Umsatz pro Jahr üblich, rechnen die Preisberater jetzt mit einem leichten Rückgang. 'Immerhin liegt der Auftragseingang auf dem Niveau des Vorjahres', beruhigt sich Georg Tacke, seit Mai Co-Chairman von SKP. Die magische Grenze von 100 Millionen Euro Umsatz wird SKP in diesem Jahr jedoch nicht knacken.

Ähnlich sieht Jochen Kienbaum die Situation: 'Wenn wir den Umsatz des Vorjahres schaffen, sind wir gut', sagt der Chef der Kienbaum Unternehmensberatung. Auch Marktführer McKinsey stimmt in diese Töne ein. 'Unter dem Strich wird 2009 branchenweit kein herausragendes Jahr gewesen sein', taxiert Kai Peter Rath, Sprecher von McKinsey, die Lage. Mehr darf er nicht sagen, denn die Nummer eins auf dem deutschen Markt mit einem geschätzten Umsatz von 645 Mio. Euro (Quelle: Lünendonk) veröffentlicht keine Zahlen.

Einkaufsberater profitieren von der Krise

Aber es gibt auch Gesellschaften, die gegen den Trend wachsen: Zwei Beschaffungskostenoptimierer genießen derzeit Sonderkonjunktur. Kerkhoff Consulting wird Ende Dezember das beste Geschäftsjahr seit Bestehen abschließen. 'Plus 15 bis 20 Prozent', beziffert Gründer und Geschäftsführer Gerd Kerkhoff seine Erwartung. Der Umsatz steigt damit auf 33 Millionen Euro. Auch Branchenkollege Brainnet, der mit Kerkhoff zusammen diesen Teilmarkt dominiert, ist optimistisch: 'Über 20 Prozent mehr Geschäft', wagt Christian A. Rast, CEO des Bonner Beschaffungsoptimierers, einen ersten Blick auf das Jahresergebnis – macht 36 Millionen Euro Umsatz.

Bei den Einkaufsberatern war 2009 ein Thema besonders gefragt. 'Quick Wins liefern', beschreibt Gerd Kerkhoff eine häufig beauftragte Leistung. Kunden wollten in Geld messbare Verbesserungen sofort, innerhalb weniger Wochen. 'Einkaufskosten kurzfristig senken, Liquidität freisetzen', beschreibt der Düsseldorfer Consultant, womit er und seine Mannschaft befasst waren. Auch andere Berater bestätigen die Nachfrage nach Quick Wins – selbst wenn es um länger laufende Projekte mit Themen wie 'Wachstum' oder 'Strategie' geht, wollen Auftraggeber schon in den ersten Quartalen nach dem Start messbare Ergebnisse.

Kunden verlangen Gratisleistungen

Derweil steigt der Druck in der Branche. 'Der Wettbewerb wird härter', lässt BDU-Präsident Schnieder verlauten, der auch Europachef von Capgemini ist. Heute würden alle Kunden bei den Preisen verhandeln. Wer seine Tagessätze halten kann, muss hinten herum Zugeständnisse machen: Manche Kunden verlangen über den bezahlten Umfang hinaus Gratisarbeiten von ihrem Berater, etwa durch unberechnete Zusatzstunden. 'Leistung heute, erst nächstes Jahr bezahlen', beschreibt Frank Bröker von Inverto eine weitere Praxis, mit der Kunden versuchen, an verdeckte Preissenkungen zu gelangen. Mitunter werden, wie zu hören ist, auch rüde Methoden aus der Baubranche angewendet: Der Berater, der den Auftrag bekommen soll, wird mit dem günstigeren Angebot eines Wettbewerbers dazu gezwungen, einen Nachlass zu geben.

BDU sieht Anzeichen für eine Wende

Freilich gibt es Hoffnung, dass der Druck nachlässt. So sieht der BDU Anzeichen für eine Wende – in seinem Branchenbarometer, das der Verband im Zweimonatsabstand erhebt, gibt es zum ersten Mal wieder deutlich mehr optimistische als pessimistische Stimmen zur Lage der Branche. Auch Jochen Kienbaum ist mit dabei. 'Plus 15 bis 20 Prozent mehr Umsatz', so seine Prognose für das Jahr 2010.