Das Jahr 2009 hat für die Unternehmensberater gut begonnen: Nach einer Umsatzflaute im zweiten Halbjahr 2008 kehren die Kunden zu den Consultants zurück. Der Anlass: Viele Firmen wollen der Krise mit Krisenberatung trotzen und verhelfen den Consulting-Firmen damit zu neuen Aufträgen. Um drei Prozent wird der Umsatz 2009 wachsen, so eine Verbands-Studie.
Die Rezession nagt allerorten, aber aus der Beraterbranche kommen vorsichtig optimistische Töne. 'Die Zeit der Paralyse ist vorbei', beschreibt Antonio Schnieder die Lage. Der Präsident des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU) untermauert seine These mit Zahlen aus der jüngsten Studie seines Verbands, die im Februar 2009 in Bonn vorgestellt wurde: Um drei Prozent wird das Geschäft der Berater in diesem Jahr wachsen, trotz des allgemeinen Einbruchs. Das ergab die Selbsteinschätzung der Consultants, die im Rahmen der BDU-Studie 'Facts & Figures zum Beratermarkt 2008/09' erhoben wurde. Auch der Geschäftsklima-Index stützt Schnieders These. Vom Jahresanfang bis Februar 2009 war dieser ebenfalls vom BDU erhobene Index deutlich angestiegen. Es war das erste Mal seit Mitte 2007, dass der Index wieder in die positive Richtung ausschlug.
Starke Nachfrage nach Optimierungsprojekten
Diese Lage bestätigen auch einzelne Stimmen aus der Branche. Gerd Kerkhoff etwa, Geschäftsführer des Beschaffungsoptimierers Kerkhoff Consulting, berichtet über sehr gute Geschäfte in den ersten beiden Quartalen 2008. Im Folgequartal sei die Nachfrage stark eingebrochen. Aber seit Jahresende kehren die Kunden zurück, mit immer neuen Anfragen nach Optimierungsprojekten: 'Wir haben die Nachfrage kaum befriedigen können', sagt Gerd Kerkhoff. Für dieses Jahr rechnet er mit einem Umsatzplus von 25 Prozent.
Prof. Hermann Simon bestätigt diese Sichtweise mit einem Blick auf das abgelaufene Jahr. 'Im ersten Halbjahr wuchs der Umsatz um 30 Prozent', sagt der Chairman von Simon-Kucher & Partners (SKP). Im zweiten Halbjahr habe sich die Entwicklung verschlechtert, auf das Jahr gerechnet blieb ein immer noch dickes Plus von 23 Prozent. Der Bonner Weltmarktführer für Preisberatung verfehlte damit die magische Schwelle von 100 Millionen Euro Umsatz nur knapp. Für dieses Jahr liegt Simon-Kucher innerhalb des vom BDU aufgemachten Korridors: 'Wir wollen unseren Umsatz vom Vorjahr halten.' Von Einbruch also keine Spur. Auch bei der Boston Consulting Group (BCG) ist die Stimmung keineswegs vom Krisenkater geprägt – im Gegenteil. Dr. Christian Veith, der Deutschland-Chef, zeigt sich vorsichtig positiv: 'Wir sind überraschend gut ins Jahr 2009 gestartet.' Im Jahr zuvor hatte BCG ein Umsatzplus von zwei Prozent erwirtschaftet.
Die anhaltende Nachfrage nach Berater-Leistungen ist ein Zeichen dafür, dass die Kunden auch in Zeiten der Krise in unternehmerische Fitness investieren. Die Denkweise lautet: 'Die Ergebnisse der Projekte müssen sich schnell einstellen.' 72 Prozent der Berater haben diese Forderung bei ihren Kunden beobachtet. Hermann Simon zum Beispiel bestätigt das Diktum. 'Das Projekt muss sich im ersten Jahr rechnen', bekommt der Preisexperte von seinen Auftraggebern zu hören. Diese Forderung ist auch der Grund dafür, dass Kerkhoff so gut abschneidet. 'Einkaufsprojekte wirken sehr schnell auf die Gewinn- und Verlustrechnung durch', beschreibt der Chef des Düsseldorfer Beratungshauses die Arbeitsweise.
Weiterbildung bleibt wichtig Angesichts der verhalten optimistischen Stimmung unter den Beratern soll auch an der eigenen Weiterbildung nicht gespart werden. 'Wissen ist Quelle unseres Wettbewerbsvorsprungs. Deshalb wird es keine Einschränkung bei der Weiterbildung für die Mitarbeiter geben', beschreibt BCG-Chef Veith seine Strategie. Ähnliches ist von Simon-Kucher zu hören. 'Wir versuchen, die Investitionen in die Weiterbildung zu halten', sagt Hermann Simon. Die firmeneigene SKP-University werde unverändert weiter geführt.
Wie Weiterbildung umgesetzt wird, erläutert Antonio Schnieder am Beispiel seines Unternehmens. Beratern bei Capgemini wird empfohlen, zehn Tage pro Jahr für die persönliche Weiterbildung zu planen. '50 Prozent dieses Aufkommens organisieren wir intern, mit eigenen Mitarbeitern als Trainer', sagt Deutschland-Chef Schnieder. Bei den mit hauseigenen Trainern besetzten Seminaren geht es um beratungsnahe Themen, also etwa Consulting-Trends, neue Werkzeuge und neue Methoden. Für die andere Hälfte des Aufkommens setzt Capgemini auf externe Bildungsanbieter. Vornehmlich werden Seminare an Hochschulen und Business-Schools gebucht. 'Wir sind zum Beispiel regelmäßig Kunde bei der WHU und der Mannheim Business School', heißt es von Capgemini.
Personalabbau ist nicht geplant
Auch in einer anderen Dimension investieren die Berater weiter: Bei zwei von drei Consulting-Unternehmen hängt das Schild 'Wir stellen ein' an der Firmentür, ermittelte der Beraterverband in seiner Studie. Die Boston Consulting Group zum Beispiel will dieses Jahr 170 Hochschulabsolventen einstellen, das sind 50 weniger als im Vorjahr. Auch Simon-Kucher wird weiter rekrutieren. 'Wir präsentieren uns an den Hochschulen', sagt Hermann Simon. Im vergangenen Jahr habe das Unternehmen 150 neue Mitarbeiter eingestellt, für 2009 gebe es wegen der Unsicherheit noch keinen Plan, aber der Personalbestand solle gehalten werden.
Derweil stellen sich alle Berater darauf ein, dass Kunden verstärkt Rezessionsthemen nachfragen werden. 'Smart Spending' macht als neues Buzzword in der Industrie die Runde: 'Kosten werden brutal heruntergefahren, aber nur dort, wo es nicht die Kernkompetenz berührt', erläutert der Verbandspräsident. Bei einem Thema wie Forschung und Entwicklung dagegen, das die Wettbewerbskraft von morgen bestimme, gehe man nur sehr vorsichtig an die Kosten heran. Die Einschätzung der vom BDU befragten Berater bestätigt das. 'Den Kostentreibern auf der Spur', diese Projekt-Überschrift erweist sich in der derzeitigen Lage als Renner, 81 Prozent der Berater halten dieses für wichtig. 'Höhere Planungssicherheit durch Restrukturierung' bekommt 62 Prozent Zustimmung (Mehrfachnennungen).
Die beiden meistgenannten Themen zeigen, dass die typischen Wachstums-Jobs erst einmal von der Agenda verschwunden sind. 'Der Mix der Projekte verändert sich', kommentiert der BCG-Vormann den Trend. Nicht erfolgskritische Projekte würden verschoben, dafür habe es, wie Veith bekundet, 'eine dramatische Zunahme' von Projekten mit Titeln wie Konsolidierung, Restrukturierung und Transformation gegeben.
Firmen fordern Effektivität
Zudem verhandeln krisengeschüttelte, kostensensible Kunden härter als früher. 'In der Krise wird Druck ausgeübt', beschreibt Schnieder, was seine Verbandskollegen derzeit in der Akquisition erleben. Wer in die Endrunde beim Kunde kommen will, muss mehr Arbeit in sein Proposal stecken als zu Zeiten des Booms – und sich mehr Mühe bei der Präsentation geben, vor allem bei der Erklärung des Projektnutzens. Denn bei Verhandlungen mit Konzernen sitzt der Einkauf mit am Tisch. Diese Manager verfügen über Beraterwissen und kennen sich mit Konditionen aus. 'Es gibt keine Potenziale für höhere Preise', taxiert der BDU die Gefechtslage an der Verkaufsfront. Die Ansage in der Branche heißt deshalb: 'Preise verteidigen!' Boston Consulting zum Beispiel, mit einem Umsatz von 369 Millionen Euro die Nummer drei am deutschen Markt der Managementberater, will die Preise halten. 'Wir verkaufen ein Premium-Produkt, das dürfen wir nicht verschleudern', sagt Boston-Consulting-Chef Veith.
Experten erwarten einen Rückgang der Honorare
Doch mit jedem Tag, den die Rezession länger dauert, weicht diese Verteidigungslinie auf. Es ist sicher, dass es bei den Preisen in den nächsten Monaten eine Bewegung nach unten geben wird. Das lehrt das Verhalten der Consultants in der letzten Krise der Jahre 2002/2003. Damals boten namhafte Beratungsunternehmen ihren Kunden Gratisprojekte an, nur um einen Fuß in die Türe zu bekommen. Das verdirbt die Preismoral am ganzen Markt. 'Mancher Berater kämpft auch mit Naturalrabatten', sagt ein langjähriger Insider der Branche. Wie dieser verdeckte Preisnachlass funktioniert, zeigt ein Beispiel: Der Kunde bucht ein Projekt mit acht Beratern. Fünf davon werden zum offiziellen Listenpreis abgerechnet, drei bekommt der Kunde ohne Rechnung. 'Das erweckt den Eindruck, als habe man die Tagessätze verteidigt', so der Insider.
Bei allen Risiken – die Ausgangslage ist nicht schlecht für die meisten Berater. Denn in den Vorjahren profitierten die Consultants von einem beispiellosen Boom. Zwischen 2005 und 2008 waren die Umsätze jedes Jahr reichlich gewachsen, in den vergangenen drei Jahren sogar jeweils um zehn Prozent und mehr. Dieser Boom hob die Branche im vergangenen Jahr auf einen Umsatz von 18,2 Milliarden Euro. So viel Geschäft hatten die Berater noch nie zuvor in ihren Büchern stehen. Selbst wenn sich das vom BDU prognostizierte Wachstum nicht einstellen sollte, auch ein Rückgang auf 15 Milliarden Euro Branchenumsatz wäre kein Desaster. Dieser Wert entspricht dem, was 2006 erwirtschaftet wurde – in der Chronik der Branche war das kein schlechtes Jahr.
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