Was muß es den Trainern und Seminaranbietern gut gehen. Viele Aufträge, höhere Honorare, Neueinstellung von Mitarbeitern - die Weiterbildungsbranche vermeldet starkes Wachstum. Das ist zumindest der erste Eindruck, wenn man sich die Ergebnisse der Trendanalyse betrachtet, die die Redaktion des Verlages managerSeminare im Juli dieses Jahres durchführte. 585 Seminaranbietern und 95 Weiterbildungsabteilungen in Unternehmen nahmen an der Befragung teil. Insbesondere die Institute in Teamgröße können sich rühmen, Arbeitsplätze zu schaffen: Von den Anbietern mit sechs bis zehn Mitarbeitern geben fast 46 Prozent an, in 1997 neue Mitarbeiter eingestellt zu haben. In der Größenklasse von elf bis 25 Mitarbeitern sind es 59 Prozent - darunter fast 13 Prozent, die ihre Mitarbeiterzahl stark erhöht haben.
Rauhes Geschäftsgebaren
Zieht man zu den reinen Zahlenwerten allerdings die persönlichen Erfahrungen der Bildungsanbieter hinzu, fällt der zweite Eindruck weitaus nüchterner aus. 'Die Anbieter von Weiterbildungsmaßnahmen konkurrieren auf dem Markt immer offener. Firmen holen sich für Schulungen Angebote mehrerer Anbieter ein', faßt ein freiberuflich tätiger Trainer seine für den Weiterbildungsmarkt offensichtlich noch neuartigen Erfahrungen zusammen. Ein anderer äußert gar den Verdacht, zwischen einigen Unternehmen gebe es Absprachen, um die Trainerhonorare zu drücken. Beklagt werden von Anbietern wie Nachfragern die zahlreichen 'Trittbrettfahrer' und 'Dünnbrettbohrer'. Das Klima ist rauh und der Markt sehr eng geworden.
Die Zahlen belegen: Auf den harten Wettbewerb können sich Trainer-Teams bzw. Bildungsanbieter mit einem festen Mitarbeiterstamm erheblich besser einstellen als Einzelkämpfer - auch wenn letztere mit gut Zweidritteln weiterhin das Gros des Marktes darstellen. Über 60 Prozent der Bildungsanbieter geben an, daß sie in 1997 mehr Aufträge als im Vorjahr verzeichnen konnten (siehe Abb. S. 5). Von der starken Nachfrage profitieren dabei insbesondere die Anbieter mit sechs bis zehn bzw. elf bis 25 festen Mitarbeitern. 65 bzw. 69 Prozent können sich über eine (stark) erhöhte Auftragslage freuen. Übertroffen werden diese Zahlen nur noch von den Großanbietern mit über 50 festen Mitarbeitern. Fast Dreiviertel von ihnen verzeichnen einen stärkeren Auftragseingang als im Vorjahr. Etwas verhaltener ist die Geschäftsentwicklung bei den 'Einzelkämpfern'. Knapp 25 Prozent geben an, daß sich ihre Aufträge in 1997 rückläufig entwickelt haben. Indes: Auch unter ihnen können sich mehr als die Hälfte über eine erhöhte Auftragslage freuen.
Trend zur 'Just-in-time'-Weiterbildung
Mit den Worten 'zwischen Ebbe und Sturmflut' kommentierte im vergangenen Jahr ein Trainer die Geschäftsentwicklung. Dieses Wechselspiel hat sich weiter verstärkt. Wenn man bedenkt, daß gerade einmal jeder fünfte Bildungsanbieter einen gleichbleibenden Auftragseingang verzeichnet, dann läßt sich erahnen, wie stark die Branche kurzfristigen Ups und Downs unterliegt. Sehr viele Trainer erwähnen in diesem Zusammenhang ihren erheblich gestiegenen Akquisitionsaufwand. 25 bis 30 Prozent der Arbeitszeit sind keine Seltenheit, Neueinsteiger kommen schon einmal auf 50 Prozent. Konsequenz eines Nachfrageverhaltens, daß sich in den vergangenen Jahren in Richtung Effizienz und Kostenbewußtsein drastisch verändert hat. Gefragt ist der Weiterbildungsanbieter als Feuerwehrmann und Reparaturbetrieb, der 'just-in-time' zur Verfügung steht.
Anders formuliert: Bisweilen setzen die auftraggebenden Unternehmen den Anbietern die Pistole auf die Brust: Inhalte, die ursprünglich ein Drei-Tages-Seminar ausfüllten, sollen den Mitarbeitern nun komprimiert in einem Tag vermittelt werden - selbstverständlich zum üblichen Tageshonorarsatz und möglichst am Wochenende. Längerfristige Aufträge werden immer häufiger durch kürzere 'Crash'-Seminare und viele kleine Einzelmaßnahmen abgelöst. Seminare werden nicht nur kurzfristiger gebucht, mindestens ebenso häufig werden sie gecancelt. Zudem fordern Unternehmen einen erheblichen Mehraufwand des Trainers hinsichtlich Konzeption sowie Vor- und Nachbereitung eines Seminars. Dieser ist letztlich als unentgeltliche Dienstleistung zu erbringen. Kurz: Trainer und Seminaranbieter müssen mehr Aufträge akquirieren, um ihre Umsätze stabil zu halten. Wer im Gottvertrauen auf eine Handvoll langjähriger Stammkunden baut, gefährdet schnell seine Existenz, denn das Geschäft mit der Weiterbildung ist schnellebig und kaum planbar geworden.
Höherer Arbeitsaufwand - höhere Honorare
Immerhin scheint es den Bildungsanbietern gelungen zu sein, ihre Honorare dem unsteten Nachfrageverhalten anzupassen. Wie bereits im Vorjahr stellen 56 Prozent keine Veränderung bei den Honorarsätzen fest, im Gegenteil: Die Tendenz weist eindeutig in Richtung Erhöhung. Sinkenden Honoraren bei 15 Prozent der Befragten stehen knapp 29 Prozent gegenüber, die steigende Honorarsätze verzeichnen können. Ob der erhöhte Arbeitsaufwand durch die Steigerung der Honorarsätze kompensiert wird, läßt sich anhand dieser Zahlen jedoch nicht schlußfolgern.
Festgestellt werden kann jedoch: Freischaffende Einzeltrainer haben es nach wie vor erheblich schwerer, ihre Honorarforderungen durchzusetzen. Rund 19 Prozent mußten in 1997 ihre Sätze senken. Mit 27 Prozent lag dieser Wert im Vorjahr jedoch deutlich höher. Nichtsdestotrotz wirkt sich die Größe des Anbieters stabilisierend auf die Honorarsätze aus. Überdurchschnittlich gut schneiden in diesem Sinne auch wieder die Anbieter mit elf bis 25 festen Mitarbeitern ab: 41 Prozent konnten 1997 ihre Honorare gegenüber dem Vorjahr erhöhen, was bei der deutlichen Verbesserung der Auftragslage (siehe Abb. 5) kaum verwundert.
Im Umkehrschluß gilt: Eine rückläufige Auftragslage zieht auch überdurchschnittliche Konzessionen bei den Trainerhonoraren nach sich. So können ein Drittel der Anbieter, die rückläufige Aufträge hinnehmen müssen, auch ihre Honorarsätze nicht halten.
Sollten für die auftraggebenden Unternehmen bereitwillig eingeräumte Honorarabschläge ein Hinweis darauf sein, daß es an der Qualität des Bildungsanbieters hapert? Bildungsanbieter mit einer stark florierenden Auftragslage konnten jedenfalls zu rund zwei Dritteln ihre Honorarsätze anheben - und dies auch gegenüber ihren Auftraggebern vertreten. Auch in Zeiten eines rigiden Kostenmanagements zeigen sich Unternehmen also durchaus bereit, gute Arbeit entsprechend gut zu honorieren.
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