Das hohe Gut Bildung entwickelt sich zum normalen Produkt, bei dem immer häufiger das Preis-/Leistungsverhältnis über Kauf oder Nicht-Kauf entscheidet. Auf diesen gemeinsamen Nenner lassen sich die Aussagen
Das hohe Gut Bildung entwickelt sich zum normalen Produkt, bei dem immer häufiger das Preis-/Leistungsverhältnis über Kauf oder Nicht-Kauf entscheidet. Auf diesen gemeinsamen Nenner lassen sich die Aussagen der 610 Weiterbildungsanbieter und 113 Personalverantwortlichen zusammenfassen, die sich im Juli 2000 an der jährlichen Trendanalyse des Verlages managerSeminare beteiligten. Anders formuliert: Ob der Kunde nun auf Fast Food oder ein individuell zubereitetes Fünf-Gänge-Menü zurückgreift, entscheidet er von Fall zu Fall - abhängig von den Lernzielen, der Zielgruppe, der Zeit und dem Budget. Konkurrenz erwächst den Trainern und Seminaranbietern dabei nicht mehr nur unterei-nander. Große Unternehmen wie die Deutsche Bahn AG haben bereits mehr als 50 Prozent ihrer klassischen Seminare durch Selbstlernmedien und Formen des E-Learning substituiert.
Um sich langfristig auf dem Markt zu behaupten, wird für die Weiterbildungsanbieter die genaue und konsequente Positionierung des eigenen Angebots immer bedeutsamer. Denn die hohe Dynamik des Marktes trägt auch dazu bei, dass von einer Marktbereinigung innerhalb der Branche nach wie vor nichts zu spüren ist. Fusionen sind den Weiterbildungsanbietern fremd, lose Kooperationen - zeitlich begrenzt und projektgebunden - stellen für fast 73 Prozent der Bildungsanbieter die vorherrschende Geschäftsstrategie dar. Nahezu jeder zweite Seminaranbieter ist als 'Einzelkämpfer' unterwegs oder agiert mit maximal einem festen Mitarbeiter im Markt. Damit wuchs deren Anteil in den zurückliegenden vier Jahren um sieben Prozent. Knapp 24 Prozent verfügen über drei bis fünf feste Mitarbeiter. Der Weiterbildungsmarkt wird somit zu drei Vierteln von Kleinstunternehmern beherrscht.
Trotz des starken Wettbewerbs scheinen die günstigen Konjunkturaussichten das Geschäft der Branche zu beflügeln. Wir fragten: 'Wie hat sich in Ihrem Institut die Anzahl der festangestellten Mitarbeiter im Zeitraum von 1.1.99 bis zum 31.12.99 entwickelt?' Knapp 69 Prozent ließen ihren Mitarbeiterstab unverändert, über 26 Prozent gaben an, dass sich ihre Mitarbeiterzahl erhöht bzw. stark erhöht hat, lediglich rund fünf Prozent reduzierten ihren Mitarbeiterstab. Die Entwicklung der Mitarbeiterzahl fällt damit noch etwas besser aus als in der Analyse des Vorjahres. Besonders groß waren die Einstellungen bei den Bildungsanbietern mit über 50 Mitarbeitern: Sie stockten zu fast zwei Dritteln ihren Mitarbeiterstamm auf. Schnelles Wachstum und eine hohe Marktabdeckung scheinen hier die bevorzugten Strategien zu sein, um dauerhaft im schnelllebigen Geschäft der Weiterbildung zu bleiben.
Training heute: Kurz ist gut, kürzer besser
55 Prozent der Bildungsanbieter gaben an, dass sie mehr Aufträge als im Vorjahr verzeichnen konnten - rund zwei Prozent mehr als bei der Befragung 1999. Überdurchschnittlich profitierten die Institute mit sechs bis zehn Mitarbeitern von der leicht verbesserten Geschäftsentwicklung: So konnten sich 69 Prozent über eine erhöhte Auftragslage freuen. Auch die Anbieter mit elf bis 25 sowie mit über 50 Mitarbeitern verzeichneten mit knapp 64 bzw. 60 Prozent überdurchschnittliche Auftragseingänge. Die insgesamt positive Tendenz kommt auch in dem Anteil der Anbieter zum Ausdruck, die rückläufige Auftragszahlen hinnehmen mussten: Dieser schwankt zwischen rund elf und 19 Prozent und liegt damit gut sechs Prozent unter dem Niveau des Vorjahres (siehe Abb. unten).
Trotz der günstigen Auftragslage ist das Geschäft für die Bildungsanbieter schwieriger und vor allem hektischer geworden. Von 'Flickwerk-Weiterbildung' und 'Instant-Training' wissen zahlreiche Anbieter zu berichten. 'Die Zeit wird knapper, die Bosse wollen immer mehr, stellen die Zeit dafür aber nicht zur Verfügung', so die typische Äußerung eines Trainers für die gegenwärtige Situation. Ein Drittel der Seminaranbieter gibt an, dass sich die Dauer von Seminaren und Workshops im Vergleich zum Vorjahr noch weiter verkürzt hat. Auch bei Unternehmen, die die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter mit einer langfris-tigen Perspektive planen, ist die Tendenz eindeutig: Trainings und Seminare zeitlich straffen, dafür in Intervallen öfter trainieren, so weit wie möglich auf Lernmedien zurückgreifen und Transferphasen einplanen. Konsequenz für die Bildungsanbieter: Nur noch jedes fünfte Seminar dauert drei Tage, beinahe zwei Drittel der Veranstaltungen sind zwei Tage und kürzer (siehe Abb. S. 4). Dementsprechend steigt der Aufwand für Terminierung, Planung und Koordination der Maßnahmen. Kurz: Trainer und Seminaranbieter müssen für den gleichen Umsatz mehr Aufträge akquirieren als noch vor wenigen Jahren.
Mehr Geld für gestiegenen Mehrwert
Die Alternative: Man versucht, die gestiegenen Kundenanforderungen mit höheren Honoraren zu kompensieren. Den Bildungsanbietern scheint dies nach eigener Aussage auch zum Teil zu gelingen. Rund ein Drittel konnte im zurückliegenden Jahr steigende Honorare verzeichnen. Ihnen stehen rund zehn Prozent gegenüber, die ihre Honorarsätze nach unten korrigieren muss-ten (siehe Abb. S. 4). Eindeutige Gewinner sind die Institute mit elf bis 25 festen Mitarbeitern. Hier konnte jedes zweite seine Honorarsätze anheben. Bildungsanbieter mit mehr als 50 Mitarbeitern rechneten zwar nur zu einem knappen Viertel höhere Honorare ab, kein einziger musste indes Honorare senken. Die Einzelkämpfer befinden sich in einer deutlich schwächeren Verhandlungsposition: Immerhin mehr als 13 Prozent mussten ihren Auftraggebern mit niedrigeren Honorarsätzen als im Vorjahr entgegenkommen. Die wenig tröstliche und kaum erstaunliche Erkenntnis: Der beste Schutz vor Zugeständnissen beim Honorar ist ein voller Terminkalender. Bildungsanbieter mit einer erhöhten Auftragslage konnten jedenfalls zu 40 Prozent ihre Honorarsätze anheben. Für viele Auftraggeber ist das letztlich immer noch das beste Indiz für kompetente Arbeit, die sie dann auch bereitwillig höher honorieren.
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