'Immer mehr Vorruheständler drängen als 'Berufene' auf den Markt.' - 'In nahezu jedem Seminar sitzen Teilnehmer, die selbst Trainer werden wollen.' - 'Freigestellte Manager drängen zu Dumpingpreisen auf den Markt.' So und so ähnlich klingen die Klagen von 632 Trainern und 124 Weiterbildungsverantwortlichen, die sich im Juli 1999 wieder an der jährlichen Trendanalyse des Verlages managerSeminare beteiligten. Der härtere Wettbewerb wurde von den meisten Befragten als die auffälligste Entwicklung in ihrem beruflichen Umfeld genannt. Dennoch erliegen immer mehr Selbstständige und solche, die es werden wollen, dem Reiz des Weiterbildungsmarktes. 46 Prozent der Seminaranbieter sind 'Einzelkämpfer', die entweder allein oder mit maximal einem festen Mitarbeiter im Markt operieren. Deren Anteil stieg damit in den zurückliegenden drei Jahren um rund fünf Prozent.
Insgesamt stellte 1998 jeder vierte Weiterbildungsanbieter zusätzliche feste Mitarbeiter ein. Eindeutig auf Expansion und (Umsatz-)Wachstum setzen dabei die größeren Institute. Beinahe zwei Drittel der Anbieter mit 26 bis 50 Mitarbeitern stockten ihr Personal auf, bei den großen Anbietern mit über 50 Mitarbeitern war es jeder zweite.
Große Institute als Gewinner
Offensichtlich gelang es den Großanbietern, mit offensivem Marketing und verstärkten Akquisitionsbemühungen ihre Marktstellung auszubauen. Über 71 Prozent der Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern konnten sich über eine erhöhte bzw. stark erhöhte Auftragslage freuen, lediglich rund zehn Prozent mussten einen Auftragsrückgang hinnehmen (siehe Abb. Seite 5). Ihren Erfolg verdanken die Großanbieter paradoxerweise dem an sich stark rückläufigen Geschäft mit offenen Seminaren. Insgesamt sank deren Anteil gegenüber dem Vorjahr um mehr als fünf Prozent auf nunmehr 32 Prozent. 68 Prozent der Weiterbildungsmaßnahmen werden demnach firmenintern durchgeführt. Bei Seminaranbietern mit über 50 Mitarbeitern ist das Verhältnis jedoch genau umgekehrt: 71 Prozent der durchgeführten Maßnahmen entfallen auf das offene und lediglich 29 Prozent auf das firmeninterne Seminargeschäft.
Die nahe liegende Erklärung: Die großen Anbieter konzentrieren sich auf das lukrative Geschäft mit kurzen Standardseminaren, die vornehmlich kognitives Wissen vermitteln. Diese können sie über die abgesetzte Menge konkurrenzlos günstig anbieten. Sehr zum Leidwesen der übrigen Weiterbildungsanbieter, denn deren Auftragszahlen präsentieren sich nicht ganz so rosig. Zwischen 17 und 26 Prozent verzeichneten rückläufige Aufträge. Von einem starken Auftragsrückgang sind dabei fast ausnahmslos 'Einzelkämpfer' betroffen.
Im Vergleich zum Vorjahr ist die Geschäftslage insgesamt nicht mehr ganz so rosarot. Zwar gaben knapp 53 Prozent der Bildungsanbieter an, dass sie mehr Aufträge als im Vorjahr verzeichnen konnten, bei der Trendanalyse im Jahr zuvor äußerten sich jedoch noch mehr als 60 Prozent der Befragten in diesem Sinne. Lediglich jeder vierte Bildungsanbieter verzeichnet einen gleichbleibenden Auftragseingang. Ein Zeichen dafür, wie schnelllebig die Branche ist - und wie kurzfristig der Planungshorizont der Unternehmen hinsichtlich ihrer Weiterbildungsaktivitäten.
Kurzes Seminar - gutes Seminar
Doch nicht nur die Kurzfristigkeit der angesetzten Maßnahmen erschwert den Seminaranbietern die Planung ihrer eigenen Ressourcen. Hinzu kommt die ungebrochene Präferenz der Unternehmen zu kürzeren 'Crash'-Seminaren kombiniert mit begleitenden Maßnahmen, die möglichst on-the-job vorzunehmen sind. So gaben dann auch knapp 35 Prozent der Seminaranbieter an, dass sich die Dauer von Seminaren und Workshops im Vergleich zum Vorjahr weiter verkürzt hat. Lediglich fünf Prozent konnten eine Erhöhung der Seminardauer feststellen. Bereits jedes vierte Seminar ist auf maximal einen Tag beschränkt, 32 Prozent dauern zwei, knapp 23 Prozent drei Tage. Seminare und Trainings, die mehr als drei Tage beanspruchen, sind mit knapp 20 Prozent inzwischen die Ausnahme. Für den Trainer erfordern kürzere und stark komprimierte Seminare aber in der Regel den selben Aufwand für Vor- und Nachbereitung - nicht selten sogar einen weitaus höheren Aufwand, wenn begleitende Maßnahmen geplant sind. Die Konsequenz: Trainer und Seminaranbieter müssen notgedrungen mehr Aufträge akquirieren und das Neukundengeschäft ankurbeln, um ihre Umsätze stabil zu halten.
Die Alternative: Man kompensiert die kürzere Seminardauer mit höheren Tageshonoraren. Dies scheint einer ganzen Reihe von Weiterbildungsanbietern zu gelingen, denn immerhin 29 Prozent gaben an, dass sie höhere Honorarsätze als im Vorjahr einstreichen konnten. 59 Prozent stellten keine Veränderung bei den Honoraren fest, zwölf Prozent der Befragten mussten einen Rückgang hinnehmen. Dabei sind wiederum frei schaffende Einzeltrainer sowie kleine Institute mit drei bis fünf Mitarbeitern überdurchschnittlich von Honorar-Rückgängen betroffen. Diese haben auch größere Schwierigkeiten, ihre Tagessätze anzuheben. Auffallend positiv entwickelte sich die Honorarsituation bei den mittelgroßen Bildungsanbietern mit sechs bis zehn bzw. elf bis 25 Mitarbeitern. Von ihnen konnten 35 bzw. 41 Prozent ihre Honorare erhöhen. Obgleich sich die Wettbewerbssituation unter den Bildungsanbietern weiter verschärft, zeigen sich Unternehmen nach wie vor bereit, gute Arbeit auch gut zu honorieren. Wer sich allzu blauäugig auf Honorarfeilschereien mit dem Auftraggeber einlässt, zeigt allenfalls, dass er Aufträge nötig hat. Ein voller Terminkalender ist für den potenziellen Kunden hingegen immer noch das beste Indiz für qualitativ hochwertige Arbeit. 57 Prozent der Bildungsanbieter mit einer stark florierenden Auftragslage haben dann auch ihre Honorarsätze angehoben - beinahe doppelt so häufig wie der Durchschnitt.
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