Wer dringend etwas verkaufen möchte, lässt sich manchmal zu unbedachten Äußerungen hinreißen. Doch wie wirkt das auf den Verhandlungpartner? Welche Folgen hat es für das Geschäft? Die Spieler von 'Heart Selling' sollen diese Erfahrungen am eigenen Leibe machen und anschließend ihre Schlüsse daraus ziehen. Doch so ganz geht das Konzept nicht auf.
Das Angebot: Handeln mit Herz - das ist die Idee des neuen Spiels 'Heart Selling' von Metalog training tools. Vier Verkäuferteams sollen im Spielverlauf um Teile einer Form feilschen. Ein Team, das alle Teile hat, kann daraus ein Herz legen - und hat das Verhandlungsziel erreicht. Im Anschluss an die Verhandlungsrunde geht es in den Feedbackprozess: Die Teams geben Auskunft darüber, wie sie ihre Handelspartner erlebt haben. Der Anbieter ist überzeugt: 'Das Spiel erzeugt in jedem Fall direktes Feedback zum erlebten Verhalten des Gesprächspartners. Das macht es so wertvoll.'
Der TA-Check: Wir wollen eine persönliche Handelsbilanz erstellen und bestellen das neue Spiel von Metalog. Den ersten Pluspunkt bekommt das Spiel bereits nach dem Auspacken, denn es ist hochwertig hergestellt und sowohl optisch als auch haptisch ein Genuss. 'Heart Selling' wird im soliden, hellen Holzkoffer geliefert. Zur Ausstattung gehören vervielfältigte Ergebniszettel, vorgedruckte Feedbackbögen und Namensschilder nebst Befestigungs-clips. Hier ist wirklich alles im Kasten - der Trainer muss lediglich ein paar Stifte beisteuern. Mehr will er sich vielleicht auch nicht mehr leisten: Stolze 495 Euro kostet das Spiel.
Für diesen Betrag gibt es aber nicht nur eine schöne Ausstattung, sondern auch gute Texte: Die Spielanleitung ist verständlich geschrieben und lässt keine Fragen offen. Nur 30 Minuten brauche ich, um mich auf meine Rolle als Spielleiter vorzubereiten - dann kann es losgehen. Vier Handelsteams mit je zwei Personen treten zum Wettstreit um die gebrochenen Herzen an. Der gesamte Ablauf ist in drei Handelsphasen à sieben Minuten unterteilt. Zwischen diesen Phasen - das ist der Clou des Spiels - bekommen die Teams zusätzliche, nicht einheitliche, Informationen, die ihnen zum ganzen Herzen verhelfen sollen. Das ist ziemlich komplex, fürchte ich, und habe Angst, meine Mitspieler zu überfordern.
Doch diese Sorge ist unbegründet. Bereits nach kurzer Zeit geht es im Seminarraum genauso geschäftig zu wie auf dem Parkett der Frankfurter Börse: Alle Mitspieler diskutieren und gestikulieren, handeln und hadern, geben sich verzweifelt oder sind euphorisch wegen eines vermeintlich guten Deals. Und dann - am Ende der dritten Handelsphase - ist es geschafft: Team B hat seine Herzensangelegenheit vollendet. Später werden die Spieler den guten Spannungsbogen loben, den die Verhandlungen durch die eingestreuten Zusatzinformationen hatten.
Eben dieser Spannungsbogen findet leider ein jähes Ende, als ich den Feedbackprozess einleite. Denn die Spieler tun sich mit der persönlichen Einschätzung ihrer Verhandlungspartner schwer. Die Ergebnisse der Feedbackrunde sind entsprechend dürftig: Dreiste Lügen führen beim Verhandlungspartner zu Frust und Handelsembargo; gute Geschäfte lassen auch die Beziehung in einem guten Licht erscheinen - viel mehr Rückmeldung können die Teilnehmer nicht geben, denn ihrer Meinung nach sind die Handelsphasen zu kurz und zu geschäftig, um sich auch noch auf die zwischenmenschlichen Beziehungen zu konzentrieren.
Der TA-Eindruck: 'Heart Selling' zieht alle Mitspieler in seinen Bann und bringt Dynamik in die Gruppe. Eine tief gehende Diskussion über Beziehungsebenen im Verkaufsgespräch entwickelte sich im Probelauf allerdings nicht - im echten Leben müsste der Trainer noch andere Methoden parat haben.
Das TA-Fazit: Ein schönes, aber teures Spiel für einen schwungvollen Start in ein Vertriebstraining.
Corinna MoserHeart Selling. Spiel. Metalog training tools, Olching 2007, 495 Euro.
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