Wie können Weiterbildner auf sich und ihre Leistung aufmerksam machen? Mit einer guten Strategie und persönlichen Kontakten, lautete die Antwort auf den Petersberger Trainertagen. Die Referenten in Königswinter machten deutlich: Schon mit einfachen Ansätzen kann viel gewonnen werden.
'Perfekte Dinge verkaufen sich von selbst', lautet ein Sprichwort. Doch Steffen Schlatter ist anderer Meinung: 'Ein gutes Trainingsangebot ist unabdingbar. Trotzdem müssen Sie es auch offensiv vermarkten.' Wie Trainingsanbieter ihre Angebote gut in Szene setzen können, erklärte der Geschäftsführer von Schlatter Training und Beratung, Neu-Isenburg, auf den Petersberger Trainertagen Ende März 2007.
Die Preisdruck ist gestiegen
Der große Zulauf sowohl bei seinem als auch bei anderen Vorträgen zum Thema Trainermarketing zeigte deutlich: Der Informationsbedarf ist hoch. Woran das liegt, wusste der Referent zu erklären: 'Der Preisdruck ist gestiegen, und die Kunden sind anspruchsvoller geworden', brachte Schlatter die Herausforderung auf den Punkt. Doch der Diplom-Kaufmann verdeutlichte nicht nur den Ernst der Lage - er hatte auch eine Lösung mitgebracht.
Kunden zu Wiederholungstätern machen
Strategie heißt das Zauberwort im Verkaufsprozess, machte Schlatter in seinem Vortrag 'Trainingsleistungen strategisch verkaufen' deutlich. 'Es ist nicht entscheidend, ein Training an den Mann zu bringen. Wir wollen Kunden zum Wiederholungstäter machen', erklärte der Geschäftsführer augenzwinkernd. Damit das gelingt, müssen sich die Trainingsanbieter einen langfristigen Fahrplan erarbeiten. Wohin die Reise gehen soll, können sich Weiterbildungsinstitute mithilfe von folgenden Fragen deutlich machen: Was ist unser Geschäft? Wer sind unsere Kunden? Was ist für unsere Kunden von Wert? Wie wird sich unser Geschäft entwickeln? 'Diese Fragen müssen Sie für sich selbst immer wieder beantworten', schärfte Schlatter seinen Zuhörern ein.
Wenn der Weg abgesteckt ist, muss ein Vehikel her, das zum Ziel bringt. Das kann angesichts der herrschenden Discount-Mentalität in manchen Fällen schlicht der Preis sein, mit dem die Konkurrenz unterboten wird. Der bessere Weg allerdings, daran ließ Schlatter keinen Zweifel, ist die Differenzierung: die Unique Selling Proposition (USP).
Doch wie nun erkunden, was einen einzigartig macht im Meer der Weiterbildungsangebote? Vor dieser Aufgabe kapitulieren viele Trainingsanbieter. Zu unrecht, wie der Referent verdeutlichte. 'Ein einziger verkaufsrelevanter Punkt, in dem Sie sich von ihrer Konkurrenz unterscheiden, reicht völlig', zeigte sich der Neu-Isenburger überzeugt. Schlatter selbst bietet Vertriebstrainings an - und zwar sowohl in deutsch als auch in englisch. 'Das reicht als USP', berichtete der Diplom-Kauffmann.
Vorteil bei der Kaltakquise
Welchen Vorteil der Kunde von dem Alleinstellungsmerkmal zu erwarten hat, müsse der Anbieter allerdings klar kommunizieren können. 'Wir können gemischt-sprachige Teams trainieren, und die Trainingsdokumentation ist selbstverständlich auch zweisprachig', zitierte Schlatter aus seiner eigenen Verkaufsargumentation. Und er machte deutlich: Wer sich die Mühe gemacht hat, den eigenen Vorsprung herauszuarbeiten, ist selbst bei der ungeliebten Kaltakquise am Telefon ein paar Schritte voraus - schlicht, weil er schneller ist im Aufzählen der Mehrwerte.
Doch auch bei noch so überzeugenden Argumenten - ein einzelner Anruf reicht für die Kundengewinnung in der Regel nicht aus. Ein unverzichtbares - und laut Schlatter leider immer noch unterschätztes - Tool für die Umsetzung der Strategie ist ein digitales System für Customer Relationship Management (CRM). Eine gute Adressdatenbank beinhaltet nicht nur alle Kunden- und Interessentenkontakte, sondern dokumentiert auch jegliche Kommunikation und automatisiert Wiedervorlagen. Die sind wichtig, um den Kontakt mit potenziellen Abnehmern regelmäßig wieder aufzunehmen. Und das, zeigte sich Schlatter überzeugt, ist unabdingbar, um aus Interessenten Kunden und aus Kunden Wiederholungstäter zu machen.
Empfehlungsnetzwerke aufbauen
Eine gute Werbung in eigener Sache ist es auch, andere für sich sprechen zu lassen. Wie das gehen kann, verdeutlichte Siegfried Haider. Der Präsident des Trainerverbandes German Speakers Association (GSA), Eichenau, war bisher sowohl als Einkäufer als auch Verkäufer von Trainingsleistungen tätig: Jahrelang arbeitete er als Personalentwickler diesseits und jenseits des Atlantiks und war bei Seminaranbietern verantwortlich für die Rekrutierung der Trainer. Seit 2001 ist er geschäftsführender Gesellschafter des Beratungsunternehmens Haider Training & Management Services (HTMS).
Als Kenner des unübersichtlichen Marktes weiß Haider um den Wert von verlässlichen Empfehlungen. Für die Besucher seines Vortrages 'Wann sind Trainer gut genug? Qualität in der Weiterbildung erkennen!' hatte er einen überzeugenden Tipp im Angebot: Nicht nur schnöde Firmennamen oder wohlklingende Testimonials sollte eine Referenzliste enthalten. Trainer sollten - zumindest auf Nachfrage - auch Ansprechpartner in den betreffenden Unternehmen vermitteln können, die über ihre geleistete Arbeit Auskunft geben. Der Vorteil liegt für Haider auf der Hand: 'Die Interessenten erfahren, wie einzelne Praxisprojekte konkret abgelaufen sind.'
Doch ob sich viele Personalentwickler mit ihren Erfahrungsberichten quasi als 'Einkaufsberater' zur Verfügung stellen? Ja, meinte Haider selbstbewusst. Schließlich hätten sie etwas davon, wie der Betriebswirt aufzeigte: 'Die Personalentwickler können dadurch ein unternehmensübergreifendes Netzwerk bilden, in dem man sich Trainer empfiehlt - oder auch einmal von einzelnen Anbietern abrät.'
Eines gab Haider jedoch auch immer wieder zu bedenken: Am meisten von sich reden machen Trainingsanbieter immer noch mit einer guten Leistung. Deshalb schärfte der Betriebswirt den Besuchern des Marketing-Workshops ein: 'Ein gutes Produkt ersetzt zwar nicht das Marketing, erspart aber einiges davon!'
Nach oben