Studie vergleicht 'Wunsch-Verkäufer' und 'Real-Verkäufer'

'Die AUA-Methode (Anhauen, umhauen, abhauen) hat im Verkauf wie im Training ausgedient.' Das ist das von Kurt U. Pakoßnick formulierte Ergebnis einer Umfrage, die er bei 400 Verkäufern und Geschäftsführern zum Thema Hardselling durchgeführt hat. Die Befragten wünschen sich einen Verkäufer, der initiativ auf Kunden zugeht und Beziehungen professionell managen kann. Das wünschen sich auch die Verkäufer. Problem dabei: Die Strukturen in den Unternehmen sind vielfach noch zu starr und eng, um dies zuzulassen. Pakoßnick folgert daraus: 'Es kommt weniger auf Verkaufstraining an, als vielmehr auf die Umsetzung des vielfach propagierten Wandels hin zur lernenden Organisation.' Die Untersuchung ermittelt und vergleicht anhand des DISG-Persönlichkeitsprofil zwei Profile, den 'Wunsch-Verkäufer' und 'Real-Verkäufer', in den vier Verhaltenstendenzen dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft (= DISG). Der Vergleich der Unterschiede und Ähnlichkeiten in den Verhaltenstendenzen kann eingesetzt werden, um festzustellen, wo Wunsch und Wirklichkeit passen oder auseinanderklaffen, so Pakoßnick. Die Studie gibt es bei: