Schweizer Studie: Verkaufen wird zur Chefsache

Das Forschungsinstitut für Absatz und Handel an der Hochschule (FAH) in St. Gallen präsentierte eine neue branchenübergreifende Studie mit dem Titel 'Reserven im Verkaufsmanagement und situative Verkaufsführung'. Befragt wurden 186 Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Verkauf in der Schweiz. Die Untersuchung bezog sich ausschließlich auf den Business to Business-Bereich. Die 80seitige Studie zeigt im Ergebnis typische Probleme im Verkaufsmanagement und Lösungen in unterschiedlichen Situationen auf. Die Autoren, Magister Christian Loss und Professor Christian Belz, Direktor des FAH, begründen ihre Untersuchung damit, daß sich die Marketingforschung einseitig und ungenügend mit dem Instrument des Verkaufs befaßt. So leiten die Autoren aus der Studien drei Thesen ab:

• 1. Die bestehenden Defizite bezüglich der Kundennähe sollen durch den vermehrten Einsatz der Bereichsleiter beim Kunden wettgemacht werden.
• 2. Der Verkauf hat sich vom 'Klinkenputzerimage' zur 'Chefsache' entwickelt.
• 3. Marktferne Schreibtisch-Strategien überfordern auch die Realisierungsträger und scheitern somit an der Umsetzung.