Ein teurer Steinway-Flügel macht noch keinen Pianisten. Vielmehr kommt es darauf an, den richtigen Ton zu treffen. Diese Kernaussage vermittelt bereits der Umschlag des Buches 'Marketing-Instrumente für Trainer' der Bielefelder PR-Fachfrau und Journalistin Birgit Lutzer. Dem verbreiteten Irrtum, ein hohes Budget sei gleichsam die Voraussetzung für eine professionelle Außenwirkung, begegnet ie dann auch mit einer äußerst pragmatischen und detaillierten Darstellung dessen, was dem wirtschaftlich leidgeprüften Einzeltrainer an Möglichkeiten zur Verfügung steht, um trotzdem wirksames Marketing in eigener Sache zu machen.
Pfiffig gewählt ist der Einstieg ins Thema, in dem Lutzer die (verhaltens-)psychologischen Hintergründe der werblichen Kommunikation mit der Tätigkeit des Trainers in der täglichen Seminarpraxis vergleicht. Die Erkenntnis: So groß sind die Unterschiede gar nicht. Ergo bringt der Trainer bereits eine ganze Menge Know-how in Sachen PR und Marketing mit - es ist ihm nur nicht bewusst.
Nachdem dieses beinahe schon klassische Transferproblem analysiert und der Leser mit Beispielen und Handlungsempfehlungen versorgt worden ist, geht es in den folgenden vier Kapiteln ins Detail: Ausgehend von der Ermittlung der eigenen Kompetenzschwerpunkte wird in zwölf aufeinander aufbauenden Schritten die Erarbeitung eines persönlichen Marketing-Konzepts beschrieben. Ein eigenes Kapitel ist der Frage gewidmet, was eine professionelle Geschäftsausstattung auszeichnet. Angefangen von Briefpapier und Visitenkarte, über die obligatorische Imagebroschüre und Teilnehmerunterlagen bis zur Ausstattung der Geschäftsräume reicht das Themenspektrum, wobei dem Leser zu beinahe jedem Punkt Alternativen vorgestellt werden, die sich mit unterschiedlichem Budget realisieren lassen.
Den größten Raum nimmt das How-to-do der unterschiedlichen Marketing-Instrumente ein. Die zentralen Kernthemen sind hierbei das persönliche Verkaufsgespräch mit potenziellen Kunden, die stimmige Grundwerbung in Online- und Printverzeichnissen, um auf dem Weiterbildungsmarkt Präsenz zu zeigen, das Networking, Pressearbeit und Publikationstätigkeit sowie die 'Klassiker' der Werbung: Anzeigen und Mailings. Zudem diskutiert die Autorin in diesem Kapitel die Chancen eines in der Branche noch reichlich unbeachteten Instruments: dem Sponsoring. Dabei zeigt sie, dass sich mittels Tauschgeschäften viele Möglichkeiten zum gegenseitigen Vorteil ergeben, den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern und das Standard-argument 'Dafür haben wir kein Budget...' geschickt zu umgehen. Trainer jedenfalls dürften nach der Lektüre besser wissen, wie sie ihr Budget effektiver einsetzen können und vor allem, wo die berühmten Kleinigkeiten lauern, die Marketingmaßnahmen wirkungslos verpuffen lassen.
Fazit: Wer konkrete Umsetzungshilfen in Sachen Marketing sucht, dürfte mit diesem Buch bestens bedient sein.
Birgit Lutzer: Marketing-Instrumente für Trainer. 351 S., brosch., managerSeminare Verlag, Bonn 2005, ISBN 3-936075-30-1, 49,90 Euro.
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