Wissen, das Weiterbildner weiterbringt, wurde am 27. und 28. März 2009 auf dem Petersberg in Königswinter präsentiert. Der Bonner Fachverlag managerSeminare hatte Trainer und Personalentwickler zu seinem jährlichen Branchentreffen, den Petersberger Trainertagen, geladen. Vor allem in den Worshops erhielten diese Tipps für die Praxis. Training aktuell mit einem inhaltlichen Auszug aus dem Workshop-Programm.
'Erfolgreiche Verkäufer reden weniger als ihre Kunden'Das schönste Bild, das Thomas Thielen im Rahmen seines Vortrags an die Wand beamte, zeigte ein Haus aus grauem Naturstein, umgeben von einem Rasen, so grün wie Waldmeister-Götterspeise. Was aussah wie die Herberge eines noblen britischen Clubs, ist der in Yorkshire/England angesiedelte Hauptsitz von Huthwaite International, einem auf das Thema Verkauf spezialisiertem Trainings- und Beratungsunternehmens. Zur Foto-Schau waren die Zuhörer indes nicht in den Marmorsaal gekommen. 'Ich weiß, Sie interessieren sich vor allem für die im Programm angekündigte Frage, welche Mythen das Verkaufstraining beherrschen', schätzte der Referent die Erwartungshaltung der rund 70 Teilnehmer – darunter viele Verkaufstrainer – richtig ein. Lange ließ er denn auch nicht auf einige der Ergebnisse warten, die Huthwaite laut Thielen in über 30jähriger Forschung und durch Analyse von 40.000 Kundengesprächen herausgefunden hat. Mythen unter Verkaufstrainern seien beispielsweise: 1. Offene Fragen sind besser als geschlossene. 2. Abschlusstechniken helfen immer weiter. 3. Das Wichtigste ist, vor dem Gespräch viele Fakten zu sammeln. Dass diese Glaubenssätze den Erfolg eher verhindern als ermöglichen, beweisen die Huthwaite-Untersuchungen. Diese haben ergeben: 'Erfolgreiche Verkäufer reden weniger als ihre Kunden – und sie stellen ihnen mehr Fragen, als Infos zu geben.' Die Teilnehmer nahmen's mit Interesse auf. Fazit: Mancher Trainer wird sich nach dem Vortrag gedacht haben: Wenn ich all dem gerecht werden will, muss ich mein Verkaufstraining wohl in einigen Punkten umgestalten.
'Kreativität ist zu einem Prozent Inspiration und zu 99 Prozent Transpiration'Jens-Uwe Meyer startete mit einem Zaubertrick: 'Schreiben Sie auf das von der Bühne abgewandte Flipchart ein beliebiges Wort, und ich werde kraft meiner Gedanken das Gleiche aufschreiben', wies er den Freiwilligen aus dem Publikum an. Dieser hatte sich nichts Einfaches einfallen lassen: 'I-Phone' lautete sein Wort. Meyer drehte sein Flipchart zum Publikum: 'Das Gleiche' stand dort in großen Lettern. Die Lacher hatte der Kreativ-Trainer damit schon einmal auf seiner Seite, aber es ging ihm nicht nur um den Jux. Das ist Kreativität, sagte er. Es gehe dabei nicht darum, Neues zu erfinden, sondern offensichtliche Lösungen zu sehen, für die alle anderen blind sind. Wie das funktioniert? Durch harte Arbeit, teilte Meyer den rund 100 Teilnehmern im Bankettsaal mit. Eine Arbeitsanleitung in sechs Schritten hatte er mitgebracht, das 'Edison-Prinzip'. Schritt 1: Nach Problemen suchen. 'Schauen Sie bei ihren Kunden rein', riet er den Trainern, 'und spüren Sie Probleme auf!' Um zu zeigen, wie wichtig es ist, immer noch potenziellen Problemen Ausschau zu halten, warf Meyer einen Kurzfilm an die Wand, in dem ein unbedachter Parker von seinem Auto überrollt wird, weil er vergessen hatte, die Handbremse anzuziehen. Bei den nächsten Schritten – Denkautobahnen verlassen, Inspiration suchen, Spannung erzeugen, Ordnen und Nutzen maximieren – kamen die Gedanken bereits aus dem Publikum, Meyer moderierte nur noch. Am Ende des kollektiven Kreativprozesses standen zum einen eine ganze Reihe von Ideen wie eine Außenpolsterung am Auto oder eine elektronische Handbremsenerinnerung und zum anderen eine Einsicht, die Meyer so formulierte: 'Kreativität ist zu einem Prozent Inspiration und zu 99 Prozent Transpiration.'
'Ideenmanagement ist eine Abholpflicht'Der Hingucker im Vortrag 'Euros und Emotionen' waren die orangefarbenen Hosenträger von Bernie Sander. Der Kanadier pflegt das Holzfällerimage seiner Landsleute, das wurde auch durch die Art und Weise klar, wie der Referent seine rund 70 Zuhörer ansprach und unterhielt. Im lockeren Ton, mit ein paar eingebauten 'Du-Anreden' und Scherzen wusste der Geschäftsführer von IT Innovation Transfer aus Ottawa das Publikum für seine Sache einzunehmen. Und die lautet – ebenfalls hemdsärmelig-schnörkellos – 'PiT-Stop', zu deutsch 'Boxenstopp' und ist eine Methode des Ideenmanagements. 'Mir geht es darum, schnell und zackig wie in einer Autowerkstatt Hilfe zu leisten', erklärte Sander und schärfte dem Publikum ein: 'Ideenmanagement ist eine Abholpflich'. Mit der PiT-Stop-Methode lässt er Führungskräfte daher, wie er im Vortrag ausführte, direkt an den Arbeitsplatz eines jeden Mitarbeiters gehen. Die Mitarbeiter werden mit Hilfe eines Interview-Leitfadens zu Problemen und Reibungsverlusten ihrer Arbeit befragt und aufgefordert, Lösungsvorschläge zu machen. Klingt einfach und unspektakulär – zeigt aber, wenn man Sander Glauben schenken darf, große Wirkung: 'Pro Interviewtag erzeugt die Methode ein Nutzenpotenzial von 100.000 bis 200.000 Euro!' Ein ebenso verheißungsvolles wie vollmundiges Versprechen – kein Wunder also, dass nach dem Vortrag viele Teilnehmer den Referenten belagerten und noch mehr wissen wollten.
'Wer etwas zu sagen hat, kann es auch klar sagen'In der Workshop-Ankündigung war zwar von der Kunst zu sprechen die Rede. Doch dass es nicht um einen Rhetorik-Kurs ging, machte Referent Thilo Baum direkt klar: 'Bei mir dürfen Sie kein Gestik-Theater und kein Selbstbewusstseinstraining erwarten', so Baum. Dem Berliner Trainer ging es in seinem Workshop 'Komm zum Punkt' vielmehr um das Handwerkszeug selbst: die Worte – und darum, wie der richtige Umgang mit ihnen dem eigenen Marketing auf die Sprünge hilft. Im vollbesetzten Marmorsaal sagte er deshalb Worthülsen, verquerem Technotalk und Sprachmarotten den Kampf an.
Sein Publikum bezog Baum dabei von Anfang an mit ein. So rief er die Teilnehmer auf, ihre Tätigkeit vorzustellen, um anhand der Antworten die Grundregeln guter Formulierungen zu demonstrieren: Das Wichtigste nach vorne, Verben verwenden und Wortballast weglassen. Also besser: 'Ich schule Verkäufer' als 'Ich führe Verkaufsschulungen durch.'
Weiter ging’s mit den Flyern und Broschüren, die die Teilnehmer vor Seminarbeginn hatten einreichen können: Am eigens mitgebrachten Overheadprojektor zerpflückte der ausgebildete Journalist die ihm angebotenen Texte mit Verve und dickem Rotstift. Und zwar sehr zur Begeisterung seines Publikums: Die anwesenden Trainer und Berater nahmen die Anregungen zur Verbesserung ihrer Wortwerke dankbar an und mischten bald selber munter mit. Von Enttäuschung über das entgangene Rhetorik-Know-how jedenfalls keine Spur.
'Von Worten zu Taten'Jeder Mensch hat eine – imaginäre oder reale – To-do-Liste, auf der Dinge prangen, die wir nur zu gerne aufschieben: sei es die leidige Steuererklärung oder das überfällige Wechseln der Winterreifen. Ein Hilfsmittel, solche Listen erfolgreich abzuarbeiten, stellte Sabine Heß in ihrem Workshop 'more action – Wie wir zu Taten kommen statt in Worten stecken zu bleiben' vor: das Prinzip HANDlung. Dahinter verbergen sich fünf Elemente, die sich an einer Hand 'festmachen' lassen: Ich entscheide (Daumen), dass ich kleine (kleiner Finger), zeitnahe (Ringfinger), freiwillige (Mittelfinger) und konkrete (Zeigefinger) Schritte mache. Mit diesem Mantra – so die Trainerin – kommt der Einzelne von Worten zu Taten und kann unliebsame Aufgaben peu à peu erledigen.
Im Workshop wurde das Heß'sche Prinzip direkt umgesetzt: In Zweier-Teams diskutierten die Teilnehmer ihre persönlichen To-do-Listen und verabredeten erste Schritte zur Terminierung einzelner Punkte. Um sich an diese Vorsätze zu erinnern, wurden Telefonnummer und E-Mail-Adressen ausgetauscht: Jeder Teilnehmer konnte angeben, zu welchem Zeitpunkt er sich eine Erinnerung wünscht, und erklärte sich gleichzeitig bereit, denselben Dienst auch einem anderen Teilnehmer zu erweisen.
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