Indonesien statt China: Deutscher Weiterbildungsanbieter expandiert

Den indonesischen Weiterbildungsmarkt hat die Friedrichsbad-Team GmbH im Visier: Ende 2005 will das Hattinger Trainingsunternehmen eine Geschäftsstelle in dem asiatischen Land eröffnen. Warum die Entscheidung auf Indonesien fiel und welche Besonderheiten bei der Etablierung auf dem indonesischen Markt zu beachten sind - darüber sprach Training aktuell mit dem geschäftsführenden Gesellschafter Werner Mohnert.

Viele Bildungsanbieter spielen mit dem Gedanken, ins Ausland zu expandieren. Allerdings stehen bei den meisten von ihnen Osteuropa oder China ganz oben auf der Liste. Wieso haben Sie sich für Indonesien entschieden?

Werner Mohnert: Genau aus diesem Grund. In China und Osteuropa sind schon viele unterwegs. Wir wollten aber in einen Markt gehen, wo wir die ersten oder zumindest vorne mit dabei sind. Hinzu kommt: Eine unserer Trainerinnen hat Kontakte in Jakarta. Auf einer Reise nach Indonesien hat sie sich mit Vertretern dort ansässiger deutscher Unternehmen getroffen und herausgefunden, dass von deren Seite Bedarf an Weiterbildung besteht. Daraufhin sind mein Kollege Andreas Behre und ich im Oktober 2004 ebenfalls nach Jakarta gereist, um weitere Gespräche zu führen und Kontakte zu knüpfen. Nach dieser Reise stand unser Entschluss fest.

Richtet sich das Angebot Ihres neuen Trainingsunternehmens in erster Linie an deutsche Firmen?

W. Mohnert: Zunächst ja. Wir wollen die ca. 200 deutschen Unternehmen, die es im Großraum Jakarta gibt, als Einstieg in den indonesischen Markt nutzen und uns dann mittelfristig auch an indonesische oder andere ausländische Unternehmen heranwagen. Zu Beginn werden wir nur Inhouse-Veranstaltungen anbieten und unser Angebot dann - wenn die Nachfrage groß genug ist - auf offene Seminare ausdehnen.

In welchen Bereichen haben die deutschen Unternehmen Bedarf an Weiterbildung angemeldet?

W. Mohnert: Es besteht in erster Linie Bedarf im Bereich Mitarbeiterführung, aber auch in den Bereichen Zeit- und Projektmanagement. Das Thema Soft Skills steht stark im Vordergrund - und dementsprechend soll auch unser Angebot aussehen.

Sie werden sicher nicht die einzigen Weiterbildungsanbieter in Indonesien sein...

W. Mohnert: Es gibt in der Tat Konkurrenz vor Ort. Dabei handelt es sich neben einheimischen Anbietern auch um amerikanische und australische Unternehmen. Allerdings geht deren Angebot in eine andere Richtung: Sie konzentrieren sich eher auf die Themen Qualitätsmanagement und betriebswirtschaftliche Beratung. Außerdem haben deutsche Unternehmen den Vorteil, dass sie in Indonesien ein besseres Image haben als andere ausländische Anbieter - so haben wir es zumindest in unseren Gesprächen erfahren: Die Australier und Amerikaner z.B. führen ihre Seminare ausschließlich auf Englisch durch. Das kommt verständlicherweise nicht so gut an.

Was wollen Sie anders machen?

W. Mohnert: Wir wollen keine deutschen oder englischen Trainer einsetzen, sondern ausschließlich mit Indonesiern zusammenarbeiten. Auf diese Weise können wir unsere Seminare in der Staatssprache Bahasa Indonesia durchführen. Unsere Trainer wollen wir entweder in Indonesien oder aber an deutschen Hochschulen rekrutieren und dann in Deutschland ausbilden.

Abgesehen von der Sprache - welche weiteren Besonderheiten gilt es zu beachten, wenn man Seminare in Indonesien durchführen möchte?

W. Mohnert: Es gibt noch weitere Gründe für die Zusammenarbeit mit indonesischen Trainern. Schließlich haben die Indonesier eine ganz andere Mentalität als wir. Ein Beispiel ist der Umgang mit Kritik: Kritikgespräche, so wie wir sie in Deutschland führen, sind in Indonesien gar nicht möglich. Es wird als Affront angesehen, eine Person direkt auf ihr Verhalten anzusprechen, denn dadurch verliert sie ihr Gesicht. Feedbackgespräche im Rahmen eines Seminars müssen also mit viel Fingerspitzengefühl geführt werden. Auch die Pünktlichkeit ist ein kritisches Thema, denn damit nehmen es die Indonesier nicht so genau. Das haben wir bei unseren Gesprächen vor Ort gemerkt: Obwohl die Termine schon lange im Voraus vereinbart worden waren, sind unsere Gesprächspartner oft zu spät gekommen - oder sie waren überrascht, dass wir pünktlich kamen.

Welche administrativen Hürden gibt es zu überwinden, wenn man als ausländischer Weiterbildungsanbieter sein Angebot auf Indonesien ausweiten möchte?

W. Mohnert: Man muss auf jeden Fall eine Firma gründen, eine so genannte PT, die in etwa unserer GmbH gleichgestellt ist und zu 100 Prozent einem Ausländer gehören kann. Um aber eine PT gründen zu können, müssen bestimmte Kriterien erfüllt werden. Das gesamte Zulassungsverfahren ist mit sehr viel bürokratischem Aufwand verbunden, der ohne externe Hilfe kaum zu bewältigen ist. Daher ist es durchaus sinnvoll, ein Anwaltsbüro vor Ort oder die Econid einzuschalten - das ist die Deutsch-Indonesische Handelskammer. Die können dann all die administrativen Dinge erledigen, die erforderlich sind.

Gibt es staatliche Unterstützung für Anbieter oder Nachfrager von Weiterbildung?

W. Mohnert: Von indonesischer Seite? Ist mir nicht bekannt. Die freuen sich sicher über Investoren, aber ich wüsste nicht, dass Unterstützung von dieser Seite kommt.

Wie wollen Sie neue Kunden vor Ort gewinnen?

W. Mohnert: In Indonesien lässt sich sehr viel über persönliche Kontakte erreichen. Das heißt: Es reicht nicht aus, Broschüren herumzuschicken oder Anzeigen zu schalten. Das kann man sicherlich auch tun, aber in erster Linie muss man viel unterwegs sein, mit den entsprechenden Entscheidern ins Gespräch kommen und auch informelle Kontakte knüpfen. Den ersten Schritt haben wird durch unsere Reise gemacht. Die weitere Kontaktpflege erfolgt durch unsere Trainerin, die die Geschäftsführung des neuen Unternehmens vor Ort übernehmen wird, sowie durch die indonesischen Trainer.

Die neue Firma soll Ende 2005 an den Start gehen. Wie sehen die nächsten Schritte auf dem Weg dorthin aus?

W. Mohnert: Zurzeit sind wir dabei, das Curriculum für die Trainer-Ausbildung zu erstellen. Danach geht es los mit der Rekrutierung - und dann werden wir weitersehen.