'Das Lernprogramm für alle, die ihre Verhandlungskompetenz steigern wollen', so steht es in der Ankündigung. 'Alle', das heißt Führungskräfte, Personaler, Projektleiter, Vertriebsfachleute, Einkäufer und Mitarbeiter mit Verantwortung. Ob das Programm mit seinen Wissenshäppchen diesem Anspruch gerecht werden kann? Training aktuell hat das Tool getestet.
Das Angebot: 'Professionell verhandeln' ist ein Internet-basiertes Training der Nitor GmbH, Schenefeld. Das E-Learning-Programm richtet sich an alle – von der Führungskraft über den Projektleiter bis zum Einkäufer. Zum Einsatz kommen Videobeispiele, Wissenstests und Übungen. Einzelne Lerninhalte können als PDF-Dokumente heruntergeladen werden. Dauer: ca. 4,5 Stunden.
Der TA-Check: Verhandlungen gehören für Trainer zum täglichen Brot. Entweder bieten sie dazu Seminare zum Beispiel für Verkäufer an oder sie üben sich selbst in der Kunst des Feilschens: Sie verhandeln mit Auftraggebern über Konditionen, Spesen und Honorare. Ich bin deshalb sehr gespannt, ob das E-Learning-Angebot auch Trainern auf multimediale Weise zu mehr Verhandlungskompetenz verhelfen kann.
Gleich zu Beginn erlebe ich eine Enttäuschung: Das Lernprogramm läuft nicht auf meinem Mac. Weil ich nicht bereit bin, 40 US-Dollar in ein Plug-in zu investieren, fahre ich aus meinem Büro nach Hause. Am heimischen Windows-Rechner startet das E-Learning-Verhandlungstraining problemlos. Die sehr übersichtliche Oberfläche überzeugt mich: Fährt man mit der Maus über bestimmte Felder, erscheinen Kästen mit kurzen Erklärungen und Zusatzinfos. Ich starte also mit der Einführung und ertrage geduldig, dass mir die freundliche Damenstimme die Bildschirmtexte vorliest. Die Szenen wirken ein wenig steif. Man merkt, dass die Protagonisten schauspielern. Das Ganze erinnert mich an Aufnahmen von Rollenspielen, wie man sie aus Trainings kennt.
Im Laufe der kommenden viereinhalb Stunden lerne ich einiges über Verhandlungsprinzipien, Hintergrundinteressen und Emotionen. Ich erfahre aus meinem Selbsttest, dass ich zum sachbezogenen Verhandeln neige, also weder die zu weiche, noch die zu harte Tour fahre. Durch den Wechsel von aufbereiteten Infos (Texte, Grafiken, Videos) und verschiedenen Frageformen (vom Quiz bis zur Reflexionsanregung) bleibt das Programm für mich kurzweilig. Doch diese Vielfalt hat auf die Dauer ihre Tücken: Die Beispiel-Häppchen stammen aus sehr vielen unterschiedlichen Situationen und wirken aus dem Zusammenhang gerissen. Unter 'Verhandlungen führen' etwa gibt es eine interessante Spielszene: Ein freier Grafiker verhandelt mit seinem Auftraggeber über die Vergütung von zeitaufwändigen 'Extrawünschen'. Schade nur, dass ich nicht verfolgen kann, wie sich das Gespräch weiter entwickelt.
Der TA-Eindruck: Die Videosequenzen lassen den Nutzer ziemlich ratlos zurück, denn keine Verhandlung wird von Anfang bis Ende durchgespielt. Stattdessen wechselt ständig die Perspektive – mal ist der Hauptakteur eine Führungskraft, die eine Urlaubsregelung trifft, dann wieder ein Mitarbeiter, der für eine Fortbildung trotz Schulungsstopp kämpft. Ein Tribut an die weit gefasste Zielgruppe, der dazu führen kann, dass der Lernerfolg möglicherweise nicht sehr hoch ausfällt. Das ist schade, denn die Lektionen bauen logisch aufeinander auf, und auch die verschiedenen Fragetechniken bei den Übungen überzeugen. Wer als Trainer auf der Suche nach Spielsituationen für eigene Seminare ist, dem bietet das Programm allerdings gerade wegen der vielen Beispielszenen ausbaufähige Anregungen und Ideen.
Das TA-Fazit: Technisch und vom Aufbau her überzeugend, aber zu wenig spezialisiert.
Monika SchaakeProfessionell verhandeln. Internet-basiertes E-Learning-Programm. Nitor Moderationstechnik GmbH, Schenefeld 2009, 98 Euro
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