Immer am Tagessatz festhalten – dieser Schlachtruf hallt derzeit durch die Beratungs-Branche. Man verkaufe schließlich ein Premium-Produkt, das man nicht verschleudern dürfe, hieß es beispielsweise auf der Konferenz des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater. Ähnliches gilt für Management-Trainer und Coachs: Auch sie bieten eine Dienstleistung an, deren Nachfrage wesentlich von ihrer Reputation abhängt. Und der Ruf ist ruiniert, fürchten viele, wenn durchsickert, dass man den Anbieter neuerdings auch für die Hälfte haben kann.
Gleichwohl können die Trainer und Berater nicht ignorieren, dass das Geld ihrer Kunden weniger locker sitzt, Hochpreisiges sich schwerer verkaufen lässt. Der mittlerweile immer häufiger gewählte Ausweg aus dem Dilemma: indirekte Preisnachlässe. So wirbt zum Beispiel der eine Anbieter mit dem Slogan 'Schicke vier, zahle für drei', der andere bietet eine 'Abwrackprämie' an.
Doch Lockangebote hin, Lockangebote her – zumindest offiziell wird das Preisniveau mit Zähnen und Klauen verteidigt: Jene, die die Preise senken, werden gar als Netzbeschmutzer beschimpft. Doch sind sie tatsächlich dafür verantwortlich, wenn die Preismoral sinkt und Produkt 'Management-Seminar' an Wert verliert? Wohl eher nicht. Denn die Nachfrage regelt das Angebot. Billig-Trainer hat es schon immer gegeben und wird es immer geben. Wenn Unternehmen einen preiswerten Partner suchen, werden sie einen solchen auch auftreiben. Und wenn Trainer und Coachs ohne Preisnachlässe keine Kunden akquirieren können – wer mag da ernsthaft von ihnen verlangen, dass sie keinen Millimeter von ihren Preisvorstellungen abweichen?
Sich über die Preispolitik anderer Anbieter aufzuregen, ist letztlich also müßig. Denn schließlich soll jeder Dienstleister für sich selbst entscheiden, zu welchem Preis er seine Arbeit anbietet. Und es steht schließlich auch jedem offen, einen Auftrag abzulehnen, der den eigenen Honorarvorstellungen nicht entspricht.
Abwägen, was eine Leistung Wert ist – das ist für beide Seiten legitim, sowohl für den Anbieter als auch für den Käufer. Wichtig ist nur, dass keine Partei das Augenmaß verliert oder unfair handelt. 2002 schrieb ein großer deutscher Industriekonzern alle seine externen Trainer an: Die Zeiten seien schlecht, man müsse die Honorare künftig um zwanzig Prozent kürzen. Wer damit einverstanden sei, dürfe sich zum Dienst zurückmelden. Dass sich damals viele Trainer gegen den Brief zur Wehr gesetzt hatten, zeigt: Trainer verteidigen ihr Honorar sehr selbstbewusst und lassen sich nicht so schnell unter Druck setzen. Und dass man in diesen Wochen und Monaten mehr von strategischen Trainer-Kunden-Gesprächen, denn von Nötigungen gehört hat, beweist: Gute Personalentwickler wissen ohnehin, dass gute Weiterbildung ihren Preis hat.
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