Der Trainingsmarkt hat Wohlstands-Speck angesetzt: Viele Trainings, die sich Unternehmen in guten Zeiten geleistet haben, werden als Routine beibehalten, ohne dass sie den Nachweis ihres Nutzens jemals erbringen mussten. Dies zumindest meint Rudolf Vogl, Inhaber des Instituts für Angewandte Anthropologie, Schöneck.
Vogl empfiehlt Unternehmen, ihre Investitionen in Weiterbildung künftig genauer auf den Bedarf abzustimmen. Helfen soll die ETA Essential-Training-Analyse. Ein Beratungsansatz, der zwar nicht neu ist - bereits 1996 erhielt Vogl den Deutschen Trainingspreis des Berufsverbandes der Verkaufsförderer und Trainer für die erfolgreiche Umsetzung bei der Adam Opel AG, - aber als Kosten-Nutzen-Analyse in Zeiten des Sparens eben schwer gefragt ist.
Bei ETA werden zunächst die Ursachen für Mängel im Unternehmen offengelegt und dann geeignete Lösungsmethoden vorgeschlagen, die nicht nur in Trainingsmaßnahmen liegen müssen. Im dritten Schritt wird der Erfolg der Maßnahmen kontrolliert.
Bei der Suche nach den Mängeln bzw. Minderleistungen können alle Informationen, die im Unternehmen zu finden sind, genutzt werden, z.B. Mitarbeiter- und Kundenbefragungen, Ergebnisse von Testkäufen oder Beobachtungen am Point of Sale. Solche Quellen liefern oft wertvolle Hinweise. Beispiel: Bei einem Kunden hat Vogl den Kunden- und Mitarbeiterbefragungen entnommen, dass beiden Gruppen die Vertriebsstrategie des Unternehmens zu aufdringlich war. Vogl riet, die Intervalle, in denen Kunden kontaktet wurden, zu strecken. Flankiert wurde diese Veränderung durch Trainings für kundenorientiertes Beraten und Verkaufen, woran es der Befragung zufolge ebenfalls gemangelt hatte. Den Erfolg der Maßnahmen-Kombination zeigte eine erneute Kunden- und Mitarbeiterbefragung. Beide Gruppen waren zufriedener.
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