Keine leichte Wahl hatte die Jury bei der Auswahl der Gewinner des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2003. Die Preisrichter des Berufsverbandes der Verkaufsförderer und Trainer e.V. (BDVT), Köln, waren über die Qualität der 45 eingereichten Konzepte sehr erstaunt. Gerade in puncto Ergebnisorientierung und Evaluation übertrafen die Programme jene aus den Vorjahren um ein Vielfaches.
Besonders die zehn Gold-, Silber- und Bronze-Gewinner der Kategorien Behörden, Industrie, Dienstleistungen und Handel lieferten in dieser Hinsicht Bemerkenswertes ab (vgl. dazu auch Übersicht rechts). Dem Weiterbildungsunternehmen 'Das Training' aus Pulheim, das als Gesamtsieger aus dem Wettbewerb hervorging, gelang es z.B., mit einem integrativen Training, das auch die Führungskräfte als Coaches einbezog, die Erfolgsquoten von Finanzberatern der Volksbank Pforzheim messbar zu erhöhen.
Überreicht wurden die Preise im Rahmen der vom BDVT organisierten Kongress-Messe Pro Sales, die im November 2003 in Bad Honnef stattfand. Wer 2004 gerne zu den Preisträgern zählen möchte, kann sich noch bis zum 25. Juni 2004 mit seinem Konzept bewerben.
Sieger-Konzepte des BDVT-Trainingspreises:
Gold Behörden und soziale Einrichtungen
Thea Simon-van de Ven, Hannover, Kontakt: thea.simon.vandeven@onlinehome.de
Sag‘ Ja zum Verkauf
Das ESTA-Bildungswerk, Bad Oeynhausen, hatte das Ziel, sich am Markt stärker als bisher als Partner der freien Wirtschaft zu positionieren. In einem zehntägigen Training à vier Module wurden die Mitarbeiter deshalb an eine neue Sicht- und Arbeitsweise herangeführt: Sie arbeiteten an einem neuen Selbstverständnis, das neben dem Pädagoge-Sein auch das Verkäufer-Sein einschließen sollte und feilten gleichzeitig an ihrem Auftritt und Kommunikationsverhalten. Zum Einsatz kamen dabei Methoden wie Unternehmenstheater, Farb- und Stilberatung und prozessorientierte Kommunikation.
Gold Industrie
DaimlerChrysler AG, Germersheim, Kontakt: elmar.rinck@daimlerchrysler.com
Projektmanagement als OE-Projekt
Das 20-tägige Curriculum zur Qualifizierung von Projektleitern bestand aus drei Qualifizierungslevels und war darauf ausgerichtet, den Teilnehmern Spielregeln und Instrumente für die Projektarbeit zu vermitteln. Dabei wurden ein EDV-Projektnavigationsprogramm und ein computerbasiertes Standardberichtsprogramm unterstützend eingesetzt. Den Bezug zur Praxis stellten u.a. regelmäßig stattfindende Beratungstage für die Projektleiter her.
Silber Industrie
INPUT Institut für Personal- und Unternehmensmanagement, Paderborn, Kontakt: info@input-institut.de
Systemisches Management-Entwicklungs-Programm (MEP) als Beitrag zur Unternehmensentwicklung
Das im Auftrag der Schmitz Cargobull AG, Horstmar, durchgeführte Entwicklungsprogramm sollte das Management quer durch alle Hierarchieebenen fördern. Es bestand aus drei 11- bis 13-tägigen Teilprogrammen, die sich an Nachwuchskräfte ohne Führungsverantwortung, an Führungskräfte unterhalb der ersten Ebene und an Manager direkt unterhalb des Vorstandes richteten. Hinzu kam ein Vorstands-Workshop. Alle Teilgruppen standen per Diskussionsrunde im ständigen Austausch miteinander. Im Training kamen vielfältige Methoden - von Theaterarbeit und Outdoortraining über Lerngruppen bis Einzelcoaching - zum Einsatz.
Bronze Industrie
Vertriebsconsulting GmbH, Waldkappel, Kontakt: info@vertriebsconsulting.de
Optimierung des Verkäuferportfolios
Angesichts sich ständig verändernder Märkte kommt es für das Unternehmen Erdal-Rex, Mainz, bei der Einstellung junger Vertriebsmitarbieter weniger auf Vorerfahrungen in Sachen Verkauf an, sondern auf ihre prinzipielle Fähigkeit zum Lernen (z.B. das Vorhandensein von basalen Computerkenntnissen). Daher wurde ein einjähriges Rekrutierungs- und Trainingskonzept entwickelt, das eben solche Mitarbeiter heranzieht. Innerhalb eines Jahres wurden die Teilnehmer in Theorie und durch praktische Arbeitsaufgaben für ihre spätere Tätigkeit von Grund auf qualifiziert.
Gold Dienstleistungen
das training, Pulheim, Kontakt: thorsten.hahn@das-training.de
Erhöhung der Beratungsqualität und Kundenbindung durch die Vertriebsmitarbeiter 'Bereich Basisbank' der Volksbank Pforzheim
Das intervallartige, insgesamt neuntägige Training für Vertriebsmitarbeiter der Volksbank Pforzheim verband Lernphasen im Seminar aufs Engste mit Phasen des Lernens am Arbeitsplatz. Weitere Besonderheit: Die Führungskräfte wurden vorab zu Coaches ihrer Mitarbeiter ausgebildet und in die Verantwortung für deren Weiterqualifizierung genommen. Der Trainingserfolg konnte anhand prüfbarer Daten deutlich nachvollzogen werden (z.B. Steigerung der Termintreue von Kunden).
Silber Dienstleistungen
flextrain, Wachenheim, Kontakt: sabine.hess@flextrain.de
Fit für die Ausbildung
In einem neuntägigen Seminar à drei Module wurden Ausbilder der Bertelsmann AG, Gütersloh, für ihre Tätigkeit qualifiziert. Schwerpunkte des Trainings: Beurteilen, Motivation, Delegation, Konflikt und Stressbewältigung. Der Lernbedarf wurde sehr vielschichtig erhoben - Z.B. auch unter den Azubis. Im Training wurde das Gelernte ständig mit den Erwartungen der Teilnehmer abgeglichen. U.a. wurden Lernpartnerschaften gebildet. Zur Evaluation gehörte es, dass die Ausbilder zum Abschluss von den Azubis beurteilt wurden.
Bronze Dienstleistungen
ego energetics, Freiamt, Kontakt: info@egoenergetics.de
Follow me- Führungsfitness für Vorarbeiter
Das dreitägige Training wurde für Vorarbeiter des Flughafens München durchgeführt. Ziel war es, die Vorarbeiter für ihre Rolle als Führungskräfte zu sensibilisieren und sie in ihrer Führungskompetenz zu stärken. Wichtiger Bestandteil waren Trainingsphasen vor Ort (Feldcoaching): Jeweils fünf Teilnehmer agierten in ihrem Arbeitsumfeld, wurden dabei von zwei ihnen zur Seite gestellten Trainern beobachtet und gefilmt und reflektierten das eigene Verhalten anschließend mittels Videos und strukturierter Fragebögen.
Gold Handel
Top Trainings-, Organisations- und Personalentwicklungsges. MbH, Saarbrücken, Kontakt: Karges@top-Saar.de
Verkaufsberater im Gartencenter (IHK) - Professionelle Beraterkompetenz
In einem rund viermonatigen Training wurden Mitarbeiter des Gartencenters der Firma Hagebau, Soltau, zu professionellen Verkaufsberatern qualifiziert. Zum Einsatz kam ein Methodenmix aus Präsenzseminaren, teletutoriell begleitetem e-Learning, Projektarbeit und Online-Einzelcoaching. Jeder Teilnehmer erhielt die Aufgabe, ein eigenes Verkaufsförderungsprojekt vorzubereiten, durchzuführen und zu dokumentieren. Den Abschluss bildete eine schriftliche Prüfung und ein Testing am Point of Sale.
Silber Handel
Opel Akademie - Service Training Raytheon Training im Hause der Adam Opel AG, Rüsselsheim, Kontakt: manfred-meister-contractor@de.opel.com
Der Blitz vor Ort - Tatort Service
In einer sechsmonatigen Weiterbildung wurden Verkaufsberater zum 'Geprüften Automobil Serviceberater' ausgebildet. Das Training war in einen Restrukturierungsprozess eingebettet und sollte zu Strukturverbesserungen im Service führen. Ziel: die Steigerung des Umsatzes, den der einzelne Mitarbeiter im Laufe eines Jahres generiert sowie die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Die Ausbildungsmodule waren eng mit der Praxis verknüpft und sahen viele praktische Übungen, z.B. Rollenspiele, vor. Laut einer Evaluation, wurden die angestrebten Ziele erreicht.
Bronze Handel
Hollstein & Partner, Kempen, Kontakt: jholly@t-online.de
Vertriebsqualifizierung 2003
Die zehnwöchige, mehrphasige Qualifizierung für das Vertriebsmanagement von Ihr Platz, Osnabrück, hatte das Ziel, die Führungskräfte in ihrer Aufgabe zu stärken. Zudem sollten die Teilnehmer in acht Projektteams Konzepte zur Steigerung des Vertriebserfolges erarbeiten. So galt es z.B. zu einem Thema wie 'neue Sortimentstrategie' konkrete Umsetzungskonzepte zu entwickeln. Begleitet wurde die Maßnahme durch ein intensives Coaching-Programm.
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