BDU-Markterhebung: Große Gewinner, kleine Verlierer

Laut der BDU-Studie Facts & Figures zog das Beratungsgeschäft im Jahr 2007 erneut kräftig an. So sehr, dass manche Firma aufgrund mangelnder Personalressourcen der Auftragsflut kaum noch Herr wird. Das Nachsehen haben unterdessen oft die kleinen Beratungsfirmen. Viele von ihnen halten dem Wettbewerbsdruck nicht stand.

Die Beratungswirtschaft darf sich auf einen weiter wachsenden Markt freuen: elf Prozent Plus lautet die Prognose für dieses Jahr. Damit wächst das Geschäft der Consultants bereits im vierten Jahr in Folge. Im Jahr 2007 hatten die Umsätze um 11,8 Prozent zugelegt, im Jahr zuvor waren es fast ebensoviel, so die Studie 'Facts & Figures zum Beratermarkt 2007/08', die der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) Ende Februar 2008 veröffentlichte.
'Der Branche geht es sehr gut', ließ Antonio Schnieder, Präsident des BDU und Deutschlandchef von Capgemini, verlauten. Auch die Weiterbildungswirtschaft nimmt am allgemeinen Aufschwung des Geschäfts teil. 20 Prozent der vom BDU befragten 830 Beratungsdienstleister rechnen für den Markt 'Training & Weiterbildung' mit überdurchschnittlichem Wachstum, nur zwei Prozent mit einer Entwicklung unter dem Durchschnitt.
Die positive wirtschaftliche Entwicklung bringt den Dienstleistern auch Entspannung an der Preisfront. Die Zeit, als Kunden die Honorare ohne viel Felderlesens drücken konnten, sind vorüber. 'Die Preise steigen mit der Inflationsrate', taxiert der BDU-Chef die Erhöhungsspielräume.

Wie schlecht geht es McKinsey?

Dass das Jahr 2007 für einige Beratungsgesellschaften überaus erfolgreich war, zeigen die Jahresabschlüsse, die bis Ende Februar bereits vorlagen. Von den Großen meldete die Nummer drei am deutschen Markt, die Boston Consulting Group (BCG), ein überdurchschnittliches Plus von 18,5 Prozent, der Umsatz landete bei 361,5 Mio Euro. Bain geht mit einem Zuwachs von 21 Prozent aus dem vorigen Geschäftsjahr. Booz Allen Hamilton, dessen Geschäftsjahr abweichend noch bis Ende des ersten Quartals 2008 läuft, rechnet ebenfalls mit einem guten Zuwachs von acht bis zehn Prozent.
Von McKinsey waren für 2007 keine Zahlen zu hören. Frank Mattern, der neue Deutschland-Chef des Marktführers, hat mit der Tradition seines Vorgängers Jürgen Kluge gebrochen und will keine Umsatzzahlen mehr bekannt geben. In der Branche halten sich indes hartnäckig die Gerüchte, dass McK, wie die Nummer eins auch genannt wird, beim Umsatz wenig Erfreuliches zu berichten gehabt hätte. Eine Bestätigung hierfür gibt es jedoch nicht. Bei den mittelgroßen und kleineren Beratern gab es starke Ausschläge in beide Richtungen. Inverto, ein auf die Beratung von Einkaufsabteilungen spezialiserter Dienstleister aus Köln, etwa konnte seinen Umsatz 2007 um 100 Prozent steigern. 'Wir sind bei über 22 Millionen Euro gelandet', beziffert Frank Bröker, einer der sechs Partner des 91 Mitarbeiter zählenden Unternehmens, den Umsatzsprung. Simon-Kucher, der Weltmarktführer für Preisberatung, beendete das Jahr 2007 mit 25,3 Prozent mehr Umsatz und landete bei 80 Millionen Euro. 'Wir würden gerne noch schneller wachsen', sagt Chairman Prof. Dr. Hermann Simon. Aber schon das heutige Tempo sei kaum zu bewältigen. In diesem Jahr sollen zu den 15 Büros in 12 Ländern weitere drei Auslandsstandorte hinzu kommen.

Verlierer sind die kleinen Consultants

Ausnahmen zeigen jedoch, dass es am Markt nicht unisono stark nach oben ging. Kerkhoff Consulting, im gleichen Geschäft tätig wie Inverto, meldet z.B. ein Plus von bescheidenen 3,4 Prozent und erwirtschaftete 2007 einen Umsatz von 30 Mio. Euro. Gründer Gerd Kerhoff kommentiert das Ergebnis gleichwohl optimistisch: 'Wir haben die Qualität unseres Ergebnisses verbessert. Mehrumsatz ist nicht unser alleiniges Ziel.'
Für viele Trainer interessant sind die Verschiebungen in der Struktur des Marktes. 'Die Großen gewinnen, die kleinen verlieren an Gewicht im Gesamtmarkt', so lautet die Botschaft der BDU-Studie. Die Zahlen, die diese These stützen: Kleine Unternehmen mit einem Umsatz bis zu 250.000 Euro im Jahr, zu denen auch viele Trainingsanbieter gehören, wuchsen nur gut halb so schnell wie der Gesamtmarkt. Sie brachten es im Jahr 2007 auf 6,8 Prozent mehr Umsatz. Für den BDU ist diese Zahl auch ein Indiz für ein verändertes Kundenverhalten: Aufträge werden wieder in größeren Paketen vergeben. 'Diese können eher von personell gut ausgestatteten Unternehmen übernommen werden', so BDU-Präsident Schnieder.
Überdies ging auch die Zahl der  Beratungsunternehmen auf 13.900 zurück. Das entspricht einem Rückgang von 2,5 Prozent, den in erster Linie die kleinen Beratungsunternehmen zu tragen hatten. Unter dem Druck des Wettbewerbs, den vor allem die mittelgroßen Berater (fünf bis 45 Mio. Euro Umsatz) für sich entschieden, gab mancher Kleinberater auf.

Neuer War for Talents

Für alle größeren Beratungsunternehmen ist die Gewinnung neuer Mitarbeiter ein großes Thema. 'Der War for Talents ist zurück', fasst Schnieder die Stimmung unter seinen Kollegen zusammen. Das zeigen auch die Zahlen des Verbandes. 90 Prozent der Befragten sagen, die Rekrutierung werde 'schwieriger' oder 'deutlich schwieriger'. Fünf Jahre heftigen Wachstums zeigen jetzt ihre Kehrseite: Nur wer den Nachschub an Mitarbeitern sichert, wird weiter wachsen können. Für manches Unternehmen erweist sich der Personalengpass schon heute als Flaschenhals.
'Ich habe ein Geschäft für eine Million Euro nicht machen können, weil mir Mitarbeiter fehlten', ist vom Mitinhaber eines Beratungsunternehmens zu hören. Er dürfte nicht der einzige sein, dem es so ergangen ist. Viele Beratungsunternehmen werden sich deshalb in Zukunft bei Seiteneinsteigern bedienen, wenn sie Vakanzen füllen wollen. Überdies wird die Abwerbung von Mitarbeitern durch Konkurrenten innerhalb der Branche zunehmen.

Das Männermonopol fällt

Außerdem soll das Männermonopol in der Beratungswirtschaft gebrochen werden: Branchenweit sind heute immer noch 82 Prozent der Berater männlich. Das wollen viele Unternehmen ändern, die Boston Consulting Group ist einer der Vorreiter: 'Mehr als ein Drittel der Neueinsteiger sind Frauen', so BCG-Chef Christian Veith.
Der BDU prognostiziert dieses Jahr 10.000 Neueinstellungen in der Branche, davon ein Großteil Hochschulabsolventen. Dass dieser Druck auch Folgen für die Gehälter haben wird, liegt auf der Hand: 'Die Saläre werden steigen', sagt Verbandspräsident Schnieder.

Die Zukunft gehört den Gesamtdienstleistern

Am meisten gefragt ist auf Kundenseite die Umsetzungskompetenz. Diese Fähigkeit steht auf Platz eins der Top-10-Liste der Kriterien, nach denen Klienten aus der Konzernwirtschaft ihre Consultants heute auswählen. Auf Rang zwei steht 'Hoher Beitrag zum Kundenerfolg', dann folgt 'Kundenorientierung/Verständnis für Kundenanforderungen'.
Der Wunsch nach einem Berater, der den Schlips abnimmt und auch in der Fabrik und der Computerzentrale des Kunden zu sehen ist, wird für eine Verschiebung im Markt sorgen: IT-Berater stoßen in den Markt der Management-Berater vor. 'Diese Dienstleister sind es gewohnt, vom Tag eins des Projektes an an die Umsetzung zu denken', beschreibt Thomas Lünendonk, Analyst der Branche aus Kaufbeuren, einen Wettbewerbsvorteil. Deshalb sprechen IT-Berater immer öfter nicht nur beim IT-Leiter des Kunden, sondern auch in der Vorstandsetage vor. Wenn Strategieberatung eng mit Geschäfts- und IT-Prozessen verknüpft ist und die Organisation umgebaut wird, werden zum Beispiel auch Capgemini, IBM und Accenture beauftragt. 'Unternehmen dieses Typs stellen sich als Gesamtdienstleister auf. Sie reklamieren für sich, Konzeption und Umsetzung aus einer Hand zu liefern', sagt Analyst Lünendonk.