Jahrelang wurde nur darüber geredet: 'Der Berater soll nicht nur beraten, sondern auch die Umsetzung mitmachen.' Inzwischen aber gehört diese Vorgabe zum Arbeitsalltag: Unternehmensberater werden heute nicht mehr allein wegen ihrer Denk- und Analyseleistung eingekauft - sie müssen jetzt den Weg gehen, den sie zuvor gewiesen haben.
Management-Services bieten: Kunden wollen Aufgaben dauerhaft auslagern
Daraus ergibt sich ein neues Geschäft: Management-Services, so heißt das Buzzword. Gemeint ist: Berater oder auch Trainer werden im Kundenauftrag dauerhaft mit abgegrenzten Aufgaben operativ tätig. 'Dieser Bereich wird immer wichtiger', sagte Rémi Redley, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU), bei der Jahrespressekonferenz seiner Organisation am 27. Februar 2002 in Düsseldorf. In einigen Bereichen haben sich Management-Services bereits als lauffähig erwiesen: So etwa im IT-Consulting - hier macht der Berater nicht nur die Analyse, sondern betreibt auch die IT-Abteilung des Kunden. Die Zukunft: Immer mehr Unternehmen werden Personal-, Trainings- und andere Bereiche an den Berater auslagern.
Vorteile von dieser Praxis haben beide Seiten: Der Kunde des Beraters reduziert seine Führungskomplexität - er muss nicht mehr den gesamten Prozess selbst managen, sondern macht eine Vorgabe ('In den nächsten zwölf Monaten fünf Diplom-Ingenieure rekrutieren') und überwacht die Umsetzung. Für den Consulter auf der anderen Seite sind die Management-Services ebenfalls lohnend: Er sichert sich ein fortlaufendes Geschäft.
Erfolgsorientiert oder Festpreis - neue Honorarmodelle setzen sich durch
Auch bei der Honorierung der Berater wird die Aufgabenorientierung deutlich: 'Viele Kunden verlangen heute eine erfolgsorientierte Bezahlung', beschreibt Rémi Redley die veränderten Usancen: Es werden Ziele für den Beratungsauftrag festgelegt - und nur, wenn diese erreicht sind, wird der Erfolgsanteil des Honorars fällig. In manchen Fällen freilich lassen sich keine messbaren Ziele festlegen - aber auch hier braucht der Kunde keine schwer kontrollierbaren Rechnungen nach Zeitverbrauch (Berater-Manntage) zu akzeptieren: 'Die Zahl der Festpreis-Projekte nimmt deutlich zu', heißt es vom BDU: Kunde und Berater einigen sich zu Auftragsbeginn auf eine Pauschale - womit das Risiko von Überschreitungen des Zeitbudgets auf Berater oder Trainer abgewälzt ist. Beim neuen Thema Management-Services ist die Preisfindung recht einfach: 'Hier wird pro Geschäftsvorfall abgerechnet', erläutert Redley - also bezahlt der Kunde etwa im Falle der ausgelagerten Personalabteilung pro Mitarbeiter, den diese betreut.
Die Jahre fetten Wachstums sind vorbei
Wie die Honorargestaltung ändert sich auch der Gesamtmarkt: Die Jahre fetten Wachstums für alle sind erst einmal vorbei. Der Markt im Jahr 2001 wuchs nur noch um 5,5 Prozent, ermittelte der BDU. Damit hat sich die Wachstumsrate im Vergleich zum Jahresdurchschnitt seit 1996 fast halbiert. Auch im laufenden Jahr werden die Unternehmensberater, die lange durch zweistellige Wachstumsraten des Marktes verwöhnt waren, unter den Folgen der Konjunkturschwäche zu leiden haben: 4,5 Prozent mehr Geschäft erwartet der BDU für 2002 - also noch einmal ein niedrigeres Wachstum als im Vorjahr.
Die Großen gewinnen Marktanteile
Die Folge: Der Verteilungskampf auf dem Markt wird härter. Das Gravitationszentrum sind die 40 größten Gesellschaften am Markt. Sie ziehen weiter überproportional viel Nachfrage an - weil sie die bei den Kunden beliebten Systemlösungen, bei denen alles aus einer Hand kommt, anbieten können. So wuchs das Geschäft der 40 Größten gegenüber dem Gesamtmarkt um 11,6 Prozent.
Unter diesen Marktanteilsgewinnen leiden die Kleinen: Berater und Trainingsunternehmen mit durchschnittlich 1,5 Mitarbeitern durchleben insgesamt schlechte Zeiten. Ihr Geschäft schrumpfte im Jahr 2001 um ein Prozent. Die Kleinen sind weit weniger produktiv als die Marktführer - sie erwirtschafteten pro Berater 134.000 Euro, während bei den Großen 252.000 Euro an Umsatz hereinkam. Einzelkämpfer tragen ein hohes Risiko: Sie arbeiten meist nur für wenige Kunden, haben keinen Spitzenumsatz - und rauschen schnell in die Pleite, wenn ein oder zwei Kunden ausfallen.
Einbrüche bei IT- und Personalberatung
Verlierer in der Branche, unabhängig von der Unternehmensgröße: IT- und Personalberatung. Diese zwei großen Bereiche mussten Einbrüche bei der Nachfrage hinnehmen. Die IT-Berater machten einen Umsatz von 4,5 Mrd. Euro und gingen mit einem Umsatzminus von 5,7 Prozent aus dem Jahr 2001, ermittelte der BDU. In der Personalberatung ('Human Resource Management', ohne Direktsuche) lag der Umsatzverlust bei 1,9 Prozent. Die Erwartung für die von Verlusten betroffenen Unternehmen aus der Sicht des BDU: 'Die Marktbereinigung wird sich 2002 fortsetzen'. Es wird Pleiten geben.
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