'So überzeugen Sie jeden - Neue Strategien durch Verkaufshypnose' lautet der Titel eines neuen Buches von Marc M. Galal (ISBN 3-7639-3182-1, 24,90 Euro). Der Trainer und Coach hat Techniken aus dem NLP mit solchen aus dem Verkauf zum 'Neuro-Linguistik-Selling' (NLS) verschmolzen. In seinem Buch fokussiert er einen wichtigen Bestandteil von NLS: die 'Verkaufshypnose'. Sie soll - so der Klappentext - helfen, im Kunden durch bestimmte Satzmuster und Schlüsselworte 'ein magnetisches Kaufverlangen' zu erzeugen. Scharlatanerie? Manipulation? managerSeminare hat nachgefragt.
Herr Galal, wie sind Sie darauf gekommen, NLP-Techniken in den Verkauf einzubringen und daraus den Ansatz Neurolinguistic Selling zu entwickeln?
Marc M. Galal: Ich habe im Laufe der Zeit viele Verkaufsstrategien kennen gelernt und gemerkt, dass es da große Defizite gibt, was die Überzeugungskraft angeht. NLP jedoch, so habe ich festgestellt, berührt eine tiefe Ebene beim Menschen. Man kann ihn mit dieser Technik daher viel leichter überzeugen. Wenn es möglich ist, dass jemand mit einer Psychose durch wenige Gespräche eine neue Denkweise aufbaut, dann ist ist es wohl erst recht möglich, mit Hilfe von NLP-Techniken Menschen etwas verkaufen zu können.
Das hört sich nach Manipulation an. Der Kunde soll auf einer ihm nicht bewussten Ebene so beeinflusst werden, dass er gar nicht mehr anders kann, als zu kaufen...
Marc M. Galal: Nein, es geht nicht um Manipulation. Wenn einer nämlich nicht hypnotisiert werden möchte, dann kann er auch nicht hypnotisiert werden. Wir haben im Unterbewusstsein zum Glück gute Schutzmechanismen, die das verhindern. Worum es geht, ist, bei jemandem, der kaufen will, aber durch irgendwelche innerlichen Hürden daran gehindert wird, den Wunsch, das Produkt haben zu wollen, zu vergrößern. Es geht darum, in ihm ein Sog-Gefühl zu erzeugen. Der Verkäufer erreicht das, indem er dem Kunden das Produkt unter Verwendung bestimmter Satzmuster so schmackhaft macht, dass er es quasi sieht, fühlt, schmeckt und riecht und im Gespräch erlebt, wie es sein wird, das Produkt zu besitzen. Und zwar so intensiv, dass er die Halluzination nicht mehr von der Realität unterscheiden kann. Das ist eine Art von Hypnose, wobei Hypnose ja nicht bedeutet, dass man einem anderen seinen Willen oktroyiert. Vielmehr ist jede gelungene Kommunikation Hypnose - ähnlich einem guten Film, von dem man als Zuschauer absorbiert wird.
Dennoch beschreiben Sie in Ihrem Buch Techniken, die einen aus Kundensicht erschrecken: wenn der Verkäufer z.B. eine Tatsachenbehauptung so mit einer suggestiven Behauptung verknüpft, dass der Kunde auch die Suggestion als Tatsache empfindet...
Marc M. Galal: Ich sag’ mal: Wenn der Verkäufer diese Techniken anwendet, um einen Kunden zur Kaufentscheidung zu bringen, der z.B. dadurch, dass schon zu viele Verkäufer auf ihn zugekommen sind, einfach nur entnervt ist, dann ist es okay. Wenn er aber z.B. weiß, dass der Kunde das Geld für das Produkt wirklich nicht hat, ist es auf jeden Fall nicht okay. Zumal es immer auf den Verkäufer zurückfällt, wenn er dem Kunden etwas Schlechtes tut: Der Kunde empfiehlt ihn dann nicht weiter und will auch nicht mehr mit ihm zusammenarbeiten. Im Umgang mit der Verkaufshypnose gilt daher die Maxime, dem Kunden stets zu helfen.
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