Verkäufer-Tool: Dem Kunden auf der Schliche

Was haben Kriminelle und Kunden gemeinsam? Man kann ihren Tat- bzw. Kaufmotiven durch Hypothesenbildung und -verdichtung auf die Schliche kommen. Davon jedenfalls ist Andreas Wenzlau, Unternehmensberater aus Emmendingen, überzeugt. Sein neues Tool 'KundenProfiling' soll Unternehmen helfen, tief ins Denken des Kunden einzudringen - gerade so, wie es moderne Kriminologen tun, die versuchen, ausgehend von Indizien, Empathie, Erfahrungen und wissenschaftlichen Erkenntnissen, ein möglichst korrektes Bild eines unbekannten Täters zu generieren.

Am Profiling sollten Führungskräfte und Mitarbeiter beteiligt werden, v.a. aber unterschiedliche Persönlichkeitstypen, um eine größtmögliche Diversität der Blickwinkel zu gewährleisten. Während des Profilings gilt es, so viele Detailinformationen über den Kunden wie möglich zusammenzutragen, Anfangshypothesen zu bilden, sie zu Kernhypothesen zu verdichten und konkrete Strategien zur Kontaktaufnahme zu entwickeln. Das Tool wurde bereits in einigen Pilotprojekten erprobt, jetzt wird es in Form eintägiger Workshops einer breiteren Öffentlichkeit vorgestellt: am 28. April 2003 in Stuttgart und am 7. Mai in Berlin.