Kein Interesse an Erfolgshonoraren

Die meisten Unternehmensberater werden von ihren Kunden nach Aufwand bezahlt. Die wenigsten erhalten eine erfolgsabhängige Bezahlung. Ermittelt hat das der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater in einer Umfrage, bei der 950 Beratungsfirmen Auskunft über ihre Honorarsituation im Jahr 2008 gaben. Demnach machten erfolgsabhängige Honorarmodelle nur gut zehn Prozent des Gesamtumsatzes aus. Aus Beratersicht, sagt BDU-Geschäftsführer Christoph Weyrather, ist dies ein gutes Ergebnis. Schließlich würden Berater heute für zunehmend komplexere Projekte konsultiert, und da sei es schwierig, genau zu definieren, worin der Erfolg des Beraters bestehe. 'Noch dazu hängt der Umsetzungserfolg nicht vom Berater ab, sondern ist auch davon abhängig, wie die Unternehmensangehörigen mitwirken', so Weyrather.

Etwas häufiger als erfolgsabhängige Honorare wurden laut Umfrage Honorare auf Festpreisbasis vereinbart. Auf sie entfielen 30 Prozent des Gesamtumsatzes. Auch dafür, dass Festpreise nicht gerade en masse ausgehandelt werden, hat Weyrather eine Erklärung: 'Festpreise sind nur dann sinnvoll, wenn das Arbeitsaufkommen von Beginn an bekannt ist', so der BDU-Chef. Das sei aber selten der Fall. Projekte seien heute viel häufiger explorativ. Das heißt: Berater und Kunde tasten sich gemeinsam vorwärts und können daher zu Beginn des Prozesses nicht wissen, wie viel Arbeit anfallen wird.

Aufgrund dessen hatten Zeithonorare, bei denen die Berater nach Aufwand bezahlt werden, mit 61 Prozent den größten Anteil am Gesamtumsatz. Der Trend geht dabei laut Studie zu immer kleineren Anrechnungseinheiten – bis hin zu Stundensätzen. Weyrather vermutet den Grund dafür darin, dass die Berater stärker an der Umsetzung der Projekte beteiligt sind. 'Wenn sie Projekte über eine längere Zeitspanne begleiten, finden im Projektverlauf viele kürzere Termine pro Monat statt. Es kommt heute auch öfter vor, dass ein Berater an einem Tag zu mehreren Kunden fährt', erklärt Weyrather. Im Gesamtschnitt sind die Honorare 2008 übrigens um drei Prozent gestiegen.