Den Grund für abbrechende bzw. ausbleibende Kundenkontakte suchen Trainer häufig in den von ihnen genutzten Marketingwerkzeugen. 'Anzeigen bringen nichts', 'Mailings sind überflüssig', 'PR ist sinnlos' - so oder ähnlich klingen die Erkenntnisse aus ihren Marketingerfahrungen. Der schlechte Rücklauf liegt jedoch selten an den Instrumenten selbst. Viel wichtiger als einzelne Instrumente zu optimieren, ist es, diese gezielt einzusetzen und das Marketingsystem insgesamt zu verbessern. Trainer sollten darauf achten, dass der Marketing- und Verkaufsprozess in sich geschlossen ist.
Zudem eignet sich nicht jedes Marketinginstrument für jede Phase des Kaufentscheidungsprozesses. Mit Anzeigen und veröffentlichten Pressemitteilungen kann lediglich die Aufmerksamkeit und das Interesse des potenziellen Kunden geweckt werden. Um den Wunsch des Kunden hervorzurufen, das Produkt zu besitzen und es zu kaufen, eignen sie sich nicht. Das gleiche gilt für Werbebriefe und Mailings. Damit das Interesse des Kunden zum Kaufwunsch wird, sind wieder andere Instrumente nötig, zum Beispiel eine firmeninterne Präsentation oder ein Telefonat mit dem Interessenten.
Oftmals checkt der Kunde während des Telefonats dann: Ist der Anbieter so fit, dass ich ihm unsere Mitarbeiter anvertrauen kann? Dabei hat es keinen Zweck zu bluffen. Das wird vom Kunden gemerkt. Bei all den Überlegungen und Planungen zu einem 'runden' Marketingsystem darf nämlich nicht vergessen werden: Die Werbung kann immer nur so gut sein, wie das Produkt, um das es geht.
Extras:
- Grafik: Die Phasen im Kaufentscheidungsprozess und ihre Marketing-Instrumente.
- Checkliste: Acht Marketing-Tipps für Trainer.
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