Erfolgsfaktoren fürs Beratungsgeschäft

Was macht Unternehmensberatungen erfolgreich? Dieser Frage ist die Lünendonk GmbH in einer Studie nachgegangen. managerSeminare sprach mit Firmenchef Thomas Lünendonk darüber, warum Kompetenz aus Sicht der Consultants kein Stellhebel für Erfolg ist, Unternehmenskultur, Wissensmanagement und Kommunikation aber durchaus.

Herr Lünendonk, Ihr Unternehmen ist bekannt für seine Marktanalysen: Die 'Lünendonk-Listen' geben anhand harter Zahlen Aufschluss über die Geschäftsentwicklung der Beraterbranche. Nun haben Sie erstmals eine Studie herausgegeben, die auskundschaftet, welche 'weichen' Faktoren die Geschäftsergebnisse wie beeinflussen. Wieso haben Sie das Forschungsfeld in dieser Form erweitert?

Thomas Lünendonk: Bei der Analyse der so genannten Hard Facts ist man immer in einer Historienbetrachtung: Wie war das vergangene Geschäftsjahr? Wie war die Mitarbeiterentwicklung? In welchen Märkten, mit welchen Themen waren die Unternehmen erfolgreich? Warum aber Beratungsunternehmen erfolgreich sind, wird dadurch nicht klar. Zudem handelt es sich dabei überwiegend um Anbieter-Befragungen. Wir haben jedoch in den vergangenen Jahren durchaus auch Anwender gefragt: 'Warum wählt ihr bestimmte Beratungsgesellschaften aus?' Und diese Ergebnisse haben wir dann in einer neuen Studie mit den Anbietern verdichtet.

Was kam dabei heraus?

Lünendonk: Wir sind auf eine Reihe von Kriterien gestoßen, die Berater als relevant einschätzen: erstens Beraterkompetenz. Diese machen die Kunden z.B. am akademischen Grad eines Beraters und dem Titel Unternehmensberater CMC/BDU fest. Weitere Faktoren sind Unternehmenskultur, Wissensmanagement, Innovationstätigkeit und die Kommunikation mit dem Kunden.

Sie haben die von Ihnen ermittelten Daten kürzlich dem Institut IPRI (International Performance Research Institute) und der Uni Stuttgart für ein Studienprojekt zur Verfügung gestellt. Im Rahmen dieser Untersuchung wurden mehrere Kriterien Beratungsunternehmen zur Beurteilung vorgelegt. Was hat diese Befragung gezeigt? Welche Faktoren werden von den Consultants selbst als erfolgsentscheidend betrachtet?

Lünendonk: Es stellte sich heraus, dass die 35 führenden IT- und Management-Beratungen, die sich beteiligt haben, beispielsweise dem Thema Beraterkompetenz überhaupt keine Bedeutung zuschrieben. Das hat einen einfachen Grund: Kompetenz wird von den Firmen schlicht vorausgesetzt, nach dem Motto: Wenn ich erst mal überlegen muss, ob der Friseur Haarschneidekompetenz hat, dann ist sowieso schon was falsch.

So nachvollziehbar dieses Ergebnis ist, so erstaunlich ist ein anderes: Innovationskraft wird von den Firmen ebenfalls nicht als erfolgsentscheidend eingestuft. Wie kommt das?

Lünendonk: Da bin ich ein bisschen ambivalent in der Interpretation. Ich bin der festen Überzeugung, dass wir eine steigende Innovationsfähigkeit in Deutschland brauchen. Doch Innovation wird heute hierzulande immer noch sehr stark mit Produktinnovation gleichgesetzt, an Prozess- oder Strukturinnovationen denkt man nicht. Mag sein, dass Innovation als Erfolgsfaktor deshalb in den Hintergrund gerückt ist. Die wesentliche Rolle spielen jedenfalls die Faktoren Unternehmenskultur, Wissensmanagement und Kommunikation.

Wenn wir uns diese Faktoren im Einzelnen anschauen: Wie müssen die Unternehmenskultur, die Kommunikation mit den Kunden und das Wissensmanagement-System beschaffen sein, damit sie positiv auf den Unternehmenserfolg einwirken?

Lünendonk: Bei all diesen Faktoren zählt vor allem Kontinuität und Konsequenz in der Umsetzung. Was die Unternehmenskultur angeht, heißt das z.B.: Mitarbeiter, die neu ins Unternehmen kommen, werden in einem nachvollziehbaren Prozess integriert. Es gibt eindeutige Kriterien, wie miteinander kommuniziert wird. Es gibt klare Regelungen, wie Feedback erteilt wird. Es gibt Vorgaben darüber, wie man mit den Kunden umzugehen hat.
Auch in puncto Kunden-Kommunikation kommt es auf Konsistenz an: Einen Auftrag zu erhalten und den Kunden dann nur noch sporadisch oder auf Nachfrage zu informieren - das kann sich heute kein Consultant mehr leisten. Der Kunde muss vielmehr in regelmäßigen Meetings über den Stand der Dinge informiert werden. Und auch wenn sich kurzfristig Neues ergibt, muss das zwischen den offiziellen Meetings mit dem Kunden besprochen werden. Wissensmanagement wirkt sich dann positiv aus, wenn es ein optimal strukturiertes, funktionsfähiges Scanning-System gibt und ein funktionierendes System der Vernetzung, z.B. mit Universitäten, Forschungseinrichtungen, Kunden oder Partnern. Die guten Beratungsgesellschaften haben in der Regel eine auf das Thema Wissensmanagement spezialisierte Abteilung, die sich auch damit beschäftigt, dass die so genannten Chinese Walls erhalten bleiben, dass also bestimmte Daten nicht an konkurrierende Firmen gehen. Dass die Managementberatungen den Austausch von Wissen mit Wettbewerbern gering halten, ist allerdings etwas, was sie von den IT-Beratungen unterscheidet. Das ist übrigens der einzige signifikante Unterschied, den wir zwischen diesen beiden Beratungssegmenten ausmachen konnten.