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Beitrag aus managerSeminare 309, Dezember 2023
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Testgelesen von Matthias Garten
Das neue Buch von Frédéric Mathier ist ein praktischer Leitfaden für bessere Verhandlungen, und das nicht nur für den Businesskontext, sondern generell fürs Leben. Als wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen betont er das richtige Mindset bzw. die richtige innere Einstellung. Dabei geht es um (negative) Glaubenssätze und (positive) Erlaubenssätze – also um die Anpassung der eigenen Denkweise. In acht Kapiteln geht der Autor auf die verschiedenen Phasen einer Verhandlung ein. Es geht sowohl um die gründliche und gute Vorbereitung, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann, als auch um den Beginn einer Verhandlung. Zu Letzterem gibt er zum Beispiel Tipps, wie man mit Small Talk den ersten Eindruck in einer Verhandlung positiv gestalten kann. Im Kapitel „Der krönende Abschluss“ geht es darum, wie man eine Verhandlung erfolgreich beendet und wie sichergestellt wird, dass alle Parteien zufrieden sind. Den größten Teil des Buchs nimmt jedoch das Kapitel „Lass uns spielen!“ ein. Hier beschreibt der Autor viele Verhandlungsstrategien, -taktiken und -methoden – zum Beispiel klassische Fragetechniken (offene Fragen, Alternativfragen, Suggestivfragen) oder Konzepte wie FOMO (Fear of Missing Out, zu Deutsch: das Gefühl, etwas zu verpassen). Zahlreiche Analogien, Beispiele und Geschichten veranschaulichen das Thema sehr praxisnah.
| Informationsdichte | Das Buch hat eine gute Informationsdichte: Auf 250 Seiten erhält die Leserschaft einen umfassenden Praxisratgeber mit vielen Beispielen, Analogien, Tipps und Tricks. Punkte: 4 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Das Werk besteht aus Blocksatztext, der gut lesbar dargestellt ist. Es enthält keine Grafiken und ist einfach in Schwarz-Weiß gehalten. Lediglich die Zusammenfassungen am Ende jedes Kapitels sind abgesetzt und eingerahmt. An der ein oder anderen Stelle wäre eine Grafik jedoch wünschenswert gewesen. Punkte: 3 von 4 |
| Gliederung | Die Struktur ist nachvollziehbar und übersichtlich. Lediglich das größte Kapitel „Lass uns spielen!“ hätte ich mir noch klarer strukturiert gewünscht – etwa mit Unterkapiteln. Am besten liest man das Buch von vorne bis hinten durch. Wer jedoch Vorkenntnisse hat, kann Kapitel überspringen und findet sich durch die Zusammenfassungen am Ende jedes Kapitels schnell zurecht. Punkte: 3 von 4 |
| Verständlichkeit | Der Text ist sehr verständlich aufbereitet und durch eine natürliche und lockere Sprache geprägt. Zitate, Beispiele und Geschichten lassen die Inhalte bildhaft werden und bleiben dadurch besser im Kopf. Punkte: 4 von 4 |
| Eignung | Das Buch richtet sich an eine breite Zielgruppe, nämlich an alle, die verhandeln lernen wollen. Die Beispiele sind aus dem Bereich Familie und Business. Dennoch überwiegt aus meiner Sicht der Businessbereich, weshalb ich das Buch sowohl Einsteigern als auch Fortgeschrittenen aus Management, Vertrieb und Einkauf empfehlen würde. Profis werden jedoch wenig Neues finden. |
| Relevanz | Ein Verhandlungsbuch ist aus meiner Sicht dauerrelevant. Verhandelt wird schon seit Jahrtausenden und wird es wahrscheinlich auch die nächsten Jahrtausende. Doch die Wissenschaft liefert immer wieder neue Erkenntnisse und tieferes Verständnis für die dahinterliegenden Prozesse, und diese finden sich in den Strategien und Konzepten des Buches von Mathier. Punkte: 4 von 4 |
Testgelesen von Heike Hasenfuß
Verhandeln ist ein facettenreiches Thema. So befasst sich Marc Helmold in seinem neuen Fachbuch mit enorm vielen Aspekten des Verhandelns: von den grundlegenden Techniken über das Vorgehen in Verhandlungen, Strategien, kommunikative Mittel, die Spieltheorie bis hin zu Macht in Verhandlungen oder Sackgassen. Der Autor hat zweifellos eine Menge an Know-how zu Papier gebracht und macht deutlich, wie herausfordernd Verhandlungen sein können. Einige der Themen erwähnt der Autor jedoch nur sehr oberflächlich, beispielsweise das Thema Warnungen oder NLP als Methode. Andere behandelt er etwas ausführlicher, zum Beispiel Fragetechniken, wobei sich mir jedoch die Logik hinter seiner Priorisierung nicht erschlossen hat. Interessant finde ich Spezialthemen, wie das Nachfordern in Verhandlungen, Vorstellungsgespräche oder Verhandlungen für Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten. Das Buch beinhaltet viele thematisch sehr unterschiedliche Praxisbeispiele, bietet jedoch keine praktischen Übungen an. Insgesamt berichtet hier ein erfahrener Autor aus der Praxis und fasst eine Vielzahl an Erkenntnissen zusammen. Der inhaltliche Fokus erscheint jedoch nicht immer nachvollziehbar.
| Informationsdichte | Helmold fasst viele Informationen zusammen, die Informationsdichte ist also grundsätzlich hoch. Bei einigen Themen (wie die Körpersprache oder die Verhandlerpersönlichkeit) bleibt er jedoch theoretisch und recht kurz. Ebenso finden sich Wiederholungen in verschiedenen Kapiteln (z.B. Verhandlungsstrategien), die nicht notwendig gewesen wären. Punkte: 3 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Aussehen und Haptik des Buches sind ansprechend und wirken in der blauen Farbgebung dem Businessbezug angemessen. Es finden sich darin neben dem Fließtext auch Tabellen, Checklisten und Manuskripte. Auch hier kommen jedoch Inhalte doppelt vor, was eher irritiert. Außerdem hat sich mir die Notwendigkeit einiger Tabellen nicht erschlossen. Punkte: 3 von 4 |
| Gliederung | Das Inhaltsverzeichnis ist elf Seiten lang, und das Buch ist eher eine Aneinanderreihung von Ansätzen, Wissen und Methoden, die Relevanz in Verhandlungen haben. Ein Lesefluss entsteht hier weniger. So folgt beispielsweise auf Verhandlungsmethoden des FBI das Aktive Zuhören. Um einen expliziten roten Faden musste ich mich eher bemühen. Punkte: 2 von 4 |
| Verständlichkeit | Der Autor schreibt gut verständlich. Auch Fachbegriffe werden verständlich erläutert sowie Abkürzungen in einem entsprechenden Verzeichnis aufgeführt. Um Themen, die er anspricht, zu vertiefen, muss sich die Leserschaft jedoch an anderen Stellen informieren. Vieles wird nur theoretisch erwähnt und im Detail nicht weiter beschrieben. Literaturhinweise finden sich am Ende jedes Kapitels. Punkte: 3 von 4 |
| Eignung | Das Buch ist laut Autor ein Praktikerbuch. Dies teile ich nicht grundlegend, es liest sich eher wie ein Akademikerbuch, da viele Themen nur angerissen werden und konkretere Handlungsanleitungen häufig fehlen. Für das Lesen hilft meiner Ansicht nach Vorwissen oder zumindest Erfahrung im Verhandeln. |
| Relevanz | Wer viele Impulse sucht, um die eigenen Verhandlungen nach Aspekten der Optimierung zu überprüfen, liegt mit diesem Buch richtig. Vertiefende Literatur muss man jedoch an anderer Stelle suchen. Der Autor geht weniger ins konkrete Handlungswissen, sondern bleibt beschreibend. Auch halte ich schon den Titel „Verhandlungen gewinnen“ eher für archaisch. Punkte: 3 von 4 |
Testgelesen von Astrid Janke
In seinem neuen Buch beleuchtet Gunhard Keil die menschliche Seite von Verhandlungen sowie die Frage, warum Verhandeln für Menschen so wichtig, aber auch so schwierig ist. Im Rahmen der Entwicklung einer Verhandlungsstrategie geht er dazu unter anderem auf die Bedeutung von Zielen und Bedürfnissen ein. Außerdem thematisiert er die Chancen durch ein gutes Profiling – also die intensive Auseinandersetzung mit der Persönlichkeit der Verhandlungspartnerinnen und -partner – sowie die Erstellung eines Verhandlungsdrehbuches. Er stellt unterschiedliche Verhandlungstools vor und beleuchtet die Chancen von Verhandlungen im Team sowie Chancen von Kontakten und Netzwerken für Verhandlungen. Der Autor beschreibt das Vorgehen aus seiner Perspektive und nutzt dabei seine langjährigen Erfahrungen als Verhandlungsexperte. Darüber hinaus nimmt er die Leserschaft mit auf seinen eigenen Lern- und Erkenntnisweg und gibt anhand einiger Beispiele Einblicke in das Scheitern und Gelingen von Verhandlungen. Er geht dabei selbstkritisch mit sich um und begegnet der Leserschaft auf Augenhöhe. Neben weiterführenden Buchtipps, die sich mit FBI-Fällen, FBI-Verhandlungen und dem Harvard-Konzept beschäftigen, gibt er den Lesenden über einen Online-Zugang auch unterstützende Powerpoint-Materialien zum Download an die Hand.
| Informationsdichte | Das Buch ist eine Zusammenfassung praxisrelevanter Verhandlungsstrategien und -tools. Daneben werden die Bedeutung des menschlichen Verhaltens und der Nutzen von Profiling für die Verhandlungsstrategie behandelt. Auf theoretische Ausführungen wird weitestgehend verzichtet. Die Inhalte werden durch die Perspektive des Autors und im Hinblick auf die praktische Verwendbarkeit in Verhandlungen beschrieben. Punkte: 4 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Die Ausführungen des Autors werden durch Tabellen, Grafiken und Fotos sowie durch Zeichnungen des Künstlers David Ashley Kilvington unterstützt. Während die Zeichnungen eher einen auflockernden Effekt haben, helfen die Tabellen, die beschriebenen Inhalte zu verdeutlichen. Schriftgröße und Überschriften helfen der Leserschaft, das Gelesene einzuordnen und sich im Buch gut zurechtzufinden. Punkte: 4 von 4 |
| Gliederung | Das Buch ist in neun Kapitel, beginnend mit der Einführung, unterteilt, die die unterschiedlichen Aspekte des Verhandelns beleuchten. Die Kapitel bauen zwar aufeinander auf, sind aber auch separat gut lesbar. Bei Bedarf kann man gezielt Themen und Tools finden und nachlesen. Punkte: 4 von 4 |
| Verständlichkeit | Die Ausführungen sind verständlich geschrieben und werden durch Verhandlungsbeispiele erläutert. Da das Buch aus der Perspektive des Autors geschrieben ist, werden die Inhalte lebhaft erläutert und erwecken den Eindruck, man spreche direkt mit dem Autor selbst, anstatt ein Fachbuch zu lesen. Punkte: 4 von 4 |
| Eignung | Das Buch eignet sich vor allem für Lesende, die bereits die theoretischen Grundlagen des Verhandelns kennen, erste Verhandlungen durchgeführt haben oder weitere Impulse für die eigenen Verhandlungen suchen. Besonders die Verknüpfungen zur Kommunikation und zum Profiling sind für diejenigen, die sich in Verhandlungen befinden, interessant und können das eigene Repertoire sinnvoll ergänzen. |
| Relevanz | Das Buch ist eine gute ergänzende Literatur für alle, die sich mit Verhandlungen im Alltag auseinandersetzen wollen oder müssen. Dabei ist es sehr praxisnah geschrieben und gibt zusätzlich über digitale Tools Alltagshilfen zur Verbesserung von Verhandlungstechniken – sowie idealerweise auch der Verhandlungsergebnisse. Punkte: 4 von 4 |
Testgelesen von Markus Milz
Die drei Autoren Andres Lares, Jeff Cochran und Shaun Digan geben ihrer Leserschaft einen strukturierten Werkzeugkasten an die Hand, wie überzeugendes Verhandeln funktioniert. Zusammen mit dem Untertitel „4 Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen“ gibt bereits das Cover zutreffend wieder, was die Lesenden erwartet. Das Buch macht Spaß und ist kurzweilig, die Struktur ist logisch und überzeugend, die erzählten Anekdoten und Praxisbeispiele sind treffend und lehrreich. Die Autoren führen in einen vierstufigen Verhandlungs- und Überzeugungsprozess ein, das an Aristoteles‘ Modell „Ethos, Pathos, Logos“ angelehnt ist: „Glaubwürdigkeit aufbauen“, „Gefühle einbeziehen“, „Logik demonstrieren“ und „Handeln erleichtern“. Diesen vier Schritten folgen dann noch die Bausteine „Die Wahl von Zeit und Ort“, „Körpersprache“ und „Persönlichkeit“ sowie ein umfangreicher Anhang mit ausgewählten Persönlichkeitstests. Das Buch ist kein akademisches Werk, aber man merkt den Autoren ihre berufliche Kompetenz und Erfahrung an, und alle Ratschläge sind praxistauglich und hilfreich. Das Buch eignet sich hervorragend als Einstieg in das komplexe Thema des Verhandelns und bietet gleichzeitig viele nützliche Tipps – unter anderem auch für Verkäufer.
| Informationsdichte | Die Informationsdichte zum Thema Verhandeln ist extrem hoch und auf das Thema Verkaufen wird – soweit sinnvoll – ebenfalls pointiert und hilfreich eingegangen. Dabei gibt das Buch einen ausgezeichneten Überblick über Tools, Tricks, Empfehlungen und Werkzeuge, die im Alltag von Verhandlungsführerinnen und Verkäufern nützlich sind. Punkte: 4 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Das Buch ist, mit dem Cover angefangen, durchgehend überzeugend gestaltet. Es enthält – insbesondere im Kapitel zur Körpersprache – viele hilfreiche Skizzen und Grafiken, die die Erläuterungen des geschriebenen Wortes sinnvoll ergänzen. Punkte: 4 von 4 |
| Gliederung | Die Leserschaft wird gut durch den vierstufigen Verhandlungsprozess geführt, ergänzt um die auch für jeden Verkäufer hilfreichen Themen Körpersprache und Persönlichkeit. Darüber hinaus kann das Buch sowohl von vorne bis hinten als auch nur in einzelnen Kapiteln gelesen werden. Für ganz eilige Lesende fasst Kapitel neun die Kerninhalte des gesamten Buches ideal zusammen. Punkte: max. 4 von 4 |
| Verständlichkeit | Volle Punktzahl: Die Autoren verwenden einen verständlichen und praxisorientierten statt akademischen Sprachstil, was für die Umsetzbarkeit der vielen Tipps sehr hilfreich ist. Punkte: 4 von 4 |
| Eignung | Für Einsteiger in den Verhandlungsalltag als auch für Verkäuferinnen und Verkäufer ist das Buch perfekt. Erfahrene und trainierte Verhandler und Personen aus dem Verkauf werden viel Bekanntes vorfinden und sich in ihrer Vorgehensweise bestätigt finden. |
| Relevanz | Die Inhalte des Buches – weitestgehend Praxistipps und hilfreiche Werkzeuge – sind nicht neu, aber kompakt zusammengetragen und, entlang einer sinnvollen Logik, hilfreich dargestellt. Wer mit Verkauf und Verhandlungen bereits erfahren ist, wird selten mit ganz innovativ-neuen Ansätzen überrascht werden, kann aus diesem Buch aber dennoch viele gute Impulse für die tägliche Arbeit mitnehmen. Punkte: 4 von 4 |
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