Das Motto ist Programm: In Anlehnung an den Sportwettkampf Ironman auf Hawaii veranstaltet der Vertriebstrainer Hans-Uwe L. Köhler einen sogenannten Verkaufsmarathon. Auftakt ist am 20. März 2010 in Essen, genauer: im Casino der Weltkulturerbe-Location Zeche Zollverein. Zwölf Stunden lang, von 10 Uhr bis 22 Uhr, will Köhler 362 Verkäufer in Aufbruchstimmung versetzen und für ein erfolgreiches Jahr 2010 rüsten: Köhler selbst hält sieben Vorträge, etwa über Zielsetzung, Positionierung und Emotionalität im Verkauf. Unterstützt wird er dabei von Moderatorin Stefanie Mau – bekannt unter anderem als ZDF-Trailer-Stimme – mehreren Überraschungsgästen sowie Slatco Sterzenbach, der als Gesundheitsexperte und Bestsellerautor bereits erfolgreich an einem echten Ironman-Wettkampf teilgenommen hat. Auf der Veranstaltung werden die Teilnehmer einigen Reminiszenzen an den Langstrecken-Distanz-Triathlon begegnen: Statt Namensschildern erhalten sie Startnummern, um die Hälse werden ihnen bunte Blumengirlanden geschlungen, und in den Pausen werden sie mit gesundem Energyfood verköstigt.
Die Veranstaltung soll, so Köhler, alles andere als ein Vortragstag werden, sondern ein 'Event der Superlative', das die Teilnehmer aktiv fordert. Zur Planung hat der Verkaufsexperte eine Regisseurin engagiert, die ein dichtes dramaturgisches Konzept, unter anderem mit Theaterelementen und musikalischen Einlagen, erarbeitet hat. Mit seinem Marathon-Format beschreitet er veranstalterisches Neuland, findet Köhler. 'An so etwas hat sich meines Wissens bisher niemand herangewagt, weil es sich die meisten Trainer zum einen selbst nicht zutrauen, solch ein Event durchzustehen, und weil sie zum anderen davon ausgehen, dass die Aufnahmekapazität der Teilnehmer begrenzt ist.' Köhler ist da anderer Meinung. Nicht nur traut er sich selbst den zwölfstündigen Einsatz zu. 'Ich bin auch überzeugt davon, dass die Aufnahmekapazität der Teilnehmer grundsätzlich über sehr lange Zeit erhalten bleibt, wenn denn der Veranstalter dafür sorgt.' Das sei wie beim Lesen eines Textes: 'So uninteressant ein kurzer Text sein kann, so spannend kann ein langer Artikel sein. Die Länge ist nicht das Entscheidende', meint Köhler. Entscheidend sei vielmehr, dass der Stoff interessant und spannend aufbereitet ist.
Langen Atem verlangt Köhler seinen Teilnehmern unterdessen nicht nur am Veranstaltungstag, sondern auch weit darüber hinaus ab: Sie erhalten ein Work-Book mit auf den Weg, das Anregungen, Übungen, Inspirationen für die folgenden 42 Wochen des Jahres, bis zum 31. Dezember 2010, enthält, und können parallel ein Internet-Coaching bei Köhler in Anspruch nehmen. 'Das ist dann der eigentliche Marathon, für den am 20. März bloß der Startschuss fällt', erklärt der Trainer. Das Ziel: Die Verkäufer sollen ihre Jahresziele optimieren. 'Und zwar in kleinen Schritten. Meine Idee ist: 0,5 Prozent Optimierung pro Woche. Das ist etwas anderes, als sich gleich in einem Riesenschritt vorzunehmen, den Umsatz mal eben zu verdoppeln', erklärt Köhler überzeugt. Kostenpunkt: 585 Euro für den ersten Teilnehmer, 535 pro weiterem Teilnehmer bei Gruppenanmeldung.
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