Der Schritt ins Rampenlicht

Training läßt sich nicht anfassen, Beratung kann man nicht sehen. Bei der Darstellung ihrer Dienstleistung stehen Trainer oftmals ganz schön auf dem Schlauch. Besonders bei Ausstellungen und Messen stellt sich ihnen daher die Frage, wie sie potentielle Kunden ihr Angebot schmackhaft machen können. Paul Maisberger gibt Tips für den gelungenen Auftritt. Eine kleine Auswahl:

1. Beim Stichwort Messe denken viele Trainer natürlich sofort an die fachbezogenen Events. Klar, daß Sie dort Fachpublikum antreffen. Unter Umständen sind die Branchenmessen Ihrer Kunden auch interessant. Dort können Sie Ihr Angebot den Hauptentscheidern präsentieren. Tip: Lassen Sie sich von den Messeveranstaltern Besucherstrukturanalysen vorlegen.

2. Als Einzeltrainer steht Ihnen vermutlich nicht das Budget zur Verfügung, um einen kompetenten und aufmerksamkeitsstarken Messeauftritt zu realisieren. Tun Sie sich deshalb mit Kollegen zusammen. Vielleicht gelingt es Ihnen aber auch, bei großen Anbietern mit einem Partnerstand einzusteigen.

3. Wichtig ist die Erarbeitung eines durchgängigen Messekonzepts. Im Vordergrund steht zunächst die Festlegung einer Messebotschaft. Versetzen Sie sich in Ihre Kunden und überlegen Sie sich, mit welchen Problemen Ihr Besucher zur Zeit zu kämpfen hat und wie Sie mit Ihrem Angebot zur Lösung beitragen können.

4. Ordnen Sie Ihre Angebotsmodule einem aktuellen Thema zu. Betonen Sie zum Beispiel den Aspekt 'Mehr Erfolg durch emotionale Intelligenz'. Bieten Sie den Besuchern einen Test zum Thema 'Wie steht´s mit der emotionalen Intelligenz in Ihrem Unternehmen?' an. Sicher sind Sie kreativ genug, um selbst ein für Sie passendes Schlagwort zu finden.

5. Obwohl Sie ein erfahrener Trainer sind und Erfahrungen im Präsentieren haben, könnte Ihnen die Teilnahme an einem Messetraining nicht schaden. Sie lernen unter anderem, daß es andere Eröffnungsfragen gibt als 'Kann ich Ihnen helfen?'

6. Augen auf beim Kundencheck: Reden Sie nicht mit jedem Zufallsgast. Investieren Sie Ihre Zeit sinnvoll. Nehmen Sie sich besser Zeit für wichtige Besucher. Tauschen Sie Visitenkarten aus und Sie wissen, ob Sie mit einem Entscheider sprechen. Führen Sie eine kleine Potentialanalyse durch. Fragen Sie nach bereits abgewickelten Trainings, den Herausforderungen im Unternehmen und versuchen Sie, die Anzahl der Mitarbeiter zu ermitteln

7. Erschlagen Sie wichtige Interessenten nicht mit Papier. Überlassen Sie das Ihren Konkurrenten. Sie hingegen sollten so organisiert sein, daß wichtige Interessenten bereits am Tag nach Ihrem Besuch bei Ihnen einen freundlichen und kompetenten Brief mit weiterführenden Informationen vorfinden. Die Wahrscheinlichkeit, daß Sie den Präsentationstermin bei Ihrem 'Neukunden' haben - und nicht Ihr Konkurrent - steigt. Ihre Kollegen brauchen in der Regel 14 Tage für die 'Messenachbearbeitung'.