Besser abspecken als anreizen

Boni und Provisionszahlungen sind schon länger in Verruf geraten. Einen neuen Nagel am Sarg solcher monetären Motivationsansätze liefert nun die Hay Group mit einer Studie unter 117 deutschen Unternehmen aus verschiedenen Branchen. Der Erhebung zufolge erreicht das Gros der Vertriebsmitarbeiter seine Umsatzziele nicht. Je nach Funktion hinken zwischen ca. 56 und 62 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihren Zielen hinterher. Dabei spielt es keine Rolle, ob Vertriebler variable Gehaltsanteile erhalten – was in Bezug auf Boni in 90 Prozent der Fälle üblich ist und in Bezug auf Provisionen in einem Drittel der Fälle. Auch die Form und Höhe solcher Zahlungen macht keinen Unterschied. 'Die Ergebnisse der Studie lassen an der Sinnhaftigkeit variabler Gehaltsanteile zweifeln', kommentiert Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group, das Ergebnis. Überraschend ist: Obwohl laut Studie 60 Prozent der Befragten die Möglichkeit haben, Einfluss auf ihre Zielgrößen zu nehmen, trägt auch dies nicht zur Zielerreichung bei. 'Der Einfluss der Mitarbeiter ist vermutlich nicht groß genug, um zu einer Herabsetzung des Zielniveaus und damit zu einer besseren Zielerreichung führen zu können', spekuliert Haussmann. Sein Rat: 'Es wäre ehrlicher, den Vertriebsmitarbeitern keinen Einfluss auf die Festlegung ihrer Ziele zu geben und die Ziele stattdessen realistischer festzulegen und professionell zu kommunizieren.' Denn, dass die Vertriebsziele in der Mehrheit der Fälle nicht erreicht würden, liege schlicht und einfach daran, dass sie zu anspruchsvoll seien.