Jenseits von Win-win

„Einer der größten Fehler beim Verhandeln besteht darin, Machtverhältnisse falsch einzuschätzen.“ So die Erfahrung von Matthias Schranner, Vorstandsvorsitzender des Negotiation Institute, St. Gallen. Die diesjährige Verhandlungskonferenz des Instituts steht denn auch ganz im Zeichen der Macht. Wie man mit Macht in einer Verhandlung umgeht, was zu tun ist, wenn man sich ohnmächtig fühlt – all das soll vom 9. bis 10. Oktober 2008 in Zürich aus verschiedenen Perspektiven beleuchtet werden.

Die Referenten sind Kenner der Materie aus Wissenschaft und Praxis. Professor Dr. Wolfgang Scholl, einer der führenden Forscher auf dem Gebiet der Macht, wird beispielsweise in seinem Vortrag erläutern, inwiefern sich Einflussnahme von Machtausübung unterscheidet. Die Psychotherapeutin und Beraterin Christine Bauer-Jelinek plädiert in ihrem Vortrag unterdessen für den richtigen Einsatz sowohl friedlicher als auch kämpferischer Formen in der Verhandlung. Ihre These: In der Realität sind Win-win-Situationen eher die Ausnahme. Daher ist es kontraproduktiv, sich bei einer Verhandlung vom illusorischen Win-win-Dogma leiten zu lassen. Anders ausgedrückt: Es gilt, die eigene „Waffenkammer“ zu bestücken.

Manchem Zuhörer wird das ungewohnt provokant erscheinen. Mancher Referent wird dagegen freimütig Einblick in seine eigene „Waffenkammer“ gewähren. So etwa Dr. med. Frank Ulrich Montgomery, Vorsitzender der Gewerkschaft „Marburger Bund“, der bekanntermaßen keine Scheu vor harten Verhandlungen hat und über Eskalation, Drohung und Einlenken zum richtigen Zeitpunkt reden will. Dass neben Durchsetzungskraft in einer Verhandlungssituation aber auch die Fähigkeit zählt, Beziehungen und Vertrauen aufzubauen, wird Professor Dr. Horst Teltschik deutlich machen, der seinerzeit die Verhandlungen zur deutschen Wiedervereinigung begleitete. In Workshops können die Teilnehmer ihre eigenen Verhandlungskompetenzen ausbauen und sich näher mit Spezialthemen wie Tarifverhandlungen oder Machtverteilung in Einkauf und Verkauf beschäftigen.