Das waren noch Zeiten, als die Kunden einem Unternehmensberater blauäugig die Tür öffneten. Als Unternehmen bei der Auswahl eines Beraters nicht lange herumfackelten und dem Erwählten üppige Summen - schon für ein schnödes Konzept, ganz ohne Implementierungshilfe - zahlten. Alles aus und vorbei. Sagt jedenfalls eine neue Studie, die jüngst am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität St. Gallen veröffentlicht wurde und auf der Befragung von 186 Partnern, Geschäftsleitern und Inhabern großer, mittlerer und kleiner Beratungsfirmen aus Deutschland, der Schweiz und Österreich fußt.
Demzufolge stecken die Consultants derzeit, obgleich sich die Marktlage für sie langsam wieder entspannt, in einer Phase des Umbruchs. Man könnte auch sagen: einem Überlebenskampf, aus dem nur jene erfolgreich hervorgehen werden, die es schaffen, sich an die neuen Bedingungen anzupassen - etwa an wählerische und kritische Kunden, die genau wissen, was sie von einem Berater erwarten können.
So müssen es immer mehr Consultants auf sich nehmen, vom Kunden vor der Vergabe eines Auftrages in so genannte Beauty Contests geschickt zu werden: Auswahlverfahren, in denen mehrere Auftragsanwärter ihr Konzept vorstellen. Zudem steigt der Wettbewerbsdruck durch Kunden, die gerne auf die Standardlösungen von Billiganbietern zurückgreifen.
Anspruchsvollere Kundensegmente wiederum machen den Consultants - und insbesondere den Generalisten unter ihnen - das Leben schwer, weil sie immer stärker spezialisierte Wünsche äußern. Und außerdem lässt sich heutzutage kaum noch ein Kunde nur mit einem Konzept abspeisen. Vielmehr wird von den Consultants Einsatz auch bei der Umsetzung erwartet.
Mancher Kunde pocht hier gar auf kostenlose Zusatzleistungen, sprich: Die Consultants müssen für das gleiche Geld mehr leisten als früher. Was indes positiver zu bewerten ist: Die Honorare sind zunehmend an den Projekterfolg und weniger an die Kundenzufriedenheit gebunden, dürften also neuerdings durchaus realistischer sein, so die Autoren der Studie.
Übrigens bietet die Uni St. Gallen vom 29. bis 30. Juni 2006 erstmals ein neues Seminar an, in dem sich alles um das Management von professionellen Beratungsunternehmen dreht. Das Konzept beruht nicht zuletzt auf den Ergebnissen der aktuellen Studie. Infos unter ifbseminare@unisg.ch. Die Untersuchung kann unter e-Mail psf@unisg.ch für 160 Euro bezogen werden.
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