„Heruntergehandelt werde ich ja sowieso“, denkt sich der Coach und marschiert mit einer extra hohen Honorarvorstellung in das Gespräch mit dem Personalentwickler eines großen Unternehmens. Und damit soll er auch Recht behalten. Am Ende liegt das Honorar so weit im Keller, dass der Coach nur noch mit Bauchschmerzen zustimmen kann. Doch dann soll es noch schlimmer kommen: Trotz des niedrigen Preises erhält er den Auftrag nicht; das Unternehmen arbeitet lieber mit einem Mitbewerber zusammen.
Der Grund für diese demütigende Entscheidung: Den Personalentwickler hatte zwar der sportliche Ehrgeiz gepackt, er wollte sehen, wie weit er beim Herunterhandeln gehen kann. An einer Zusammenarbeit war er aber schon lange nicht mehr interessiert.
„Ein Coach, der sich um die Hälfte des Honorars drücken lässt, macht keinen guten Eindruck“, erklärt Christopher Rauen, dem als Vorstand des Deutschen Bundesverbandes Coaching e.V. (DBVC) Begebenheiten dieser Art häufiger zu Ohren kommen. Schließlich wüssten die Profis in der Personalbteilung in einem solchen Fall genau: „Der anfangs genannte Preis war ein Fantasiehonorar, der Coach hat keine klare Vorstellung davon, was seine Dienstleistung wert ist.“
Die für den abgeblitzten Coach ziemlich deprimierende Geschichte zeigt zudem: Die Konkurrenz ist groß, die Verhandlungsposition von Coaches, die häufig als Einzelpersonen unterwegs sind, scheint schwach - die der Unternehmen hingegen riesig. Vorfälle wie dieser deuten aber auch darauf hin: Sich deshalb auf Verhandlungen wie auf dem Gebrauchtwagenmarkt einzulassen, ist keine gute Idee. Rauen: „Wer nicht zu seiner Forderung steht, ist erpressbar und landet schnell in einer Abwärtsspirale.“
Extras:- 10 Tipps zur Honorargestaltung.
- Service: Hinweise auf vier Websites, auf denen Informationen über Coaching-Honorare und deren Kalkulation gegeben werden, sowie auf zwei Fachartikel und ein Buch über Preisgestaltung in Coaching, Training und Beratung.
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